Гетсиз.ru планирует опубликовать серию статей о повышении эффективности команды по развитию нового бизнеса СИЗ, о лучших подходах, основных проблемах и путях решений. В этих публикациях мы постараемся поделиться нашими знаниями о тех подходах к развитию бизнеса СИЗ, которые реально работают. Мы также коснемся типичных проблем, с которыми сталкиваются разработчики и продавцы СИЗ и того, как они могут быть решены.
Наверное, сложно найти производителя и дистрибьютора СИЗ, который не считал бы развитие нового бизнеса одним из приоритетов компании. Благодаря многочисленным консультантам и экспертам модели и типовые процессы в области инноваций и продаж, хорошо известны и в той или иной степени используются большинством компаний. Результаты же у всех разные. Например, реальная эффективность инноваций — как на этапе разработок, так и при выводе их на рынок и последующем развитии продаж — у поставщиков СИЗ может находиться в диапазоне от фактической стагнации до «нового продукта каждую неделю». Похожие инновационные продукты с очень близкими, если не одинаковыми потребительскими свойствами у разных компаний сильно отличаются по траекториям развития. У одних они становятся долгосрочными «блокбастерами» (например, костюмы «Монблан» и «Биостоп»), у других проходят короткий период всплеска, который быстро заканчивается падением, у третьих так и остаются на этапе разработки прототипа.
В чем же разница между этими сценариями?
По нашему мнению, — в лидерских качествах руководителей компании и экспертных навыках сотрудников, которые занимаются развитием нового бизнеса, включающего в себя вывод на рынок новых продуктов и взаимодействие с новыми клиентами. Кроме экспертных и лидерских качеств сотрудников большую роль играют различные факторы внутри компании, такие как системы мотивации и коучинга, постановка задач, коммуникация и т. д. Эти факторы могут подавлять или, наоборот, поощрять применение и развитие творческих и экспертных навыков в команде.
Философия в этой области довольно простая: правильная подготовка экспертов и лидеров компании — ключ к успеху, а стратегии и процессы являются вторичным фактором. Никакие самые хорошо прописанные процессы и стратегии не компенсируют низкую эффективность и плохую подготовку разработчиков, продавцов и руководителей. Если вы сможете повысить их экспертность, то сможете повысить и свои шансы на успех при развитии нового бизнеса, разработке и выводе СИЗ и последующих продажах. Четыре основных совета, которые помогут создать инновационные СИЗ:
- Развивайте экспертные навыки сотрудников, отвечающих за развитие нового бизнеса, разработку и продажи через обучение и коучинг.
- Создайте условия и механизмы для их успеха. Обратите внимание на мотивацию, коммуникацию и командную работу. Устраните ингибиторы и усильте активаторы.
- Развивайте лидерские качества руководителей инноваций и продаж.
- Определите нерешенные проблемы потребителей и незанятые рыночные ниши, в которых у вас есть лучшие возможности для успеха.
Инновации: как их разрабатывать и продавать
Почему инновации являются ключевым направлением развития для производителей и поставщиков СИЗ?
На то есть две основных причины. Первая: в области безопасности и охраны труда по-прежнему существует множество нерешенных проблем. Если мы посмотрим на статистику производственного травматизма и профессиональных заболеваний, то несмотря на некоторые улучшения общая картина остаётся довольно тревожной. Наши знания о новых рисках и лучшее понимание рисков уже выявленных приводит к изменению законодательства и постоянной необходимости обновления контроля за безопасностью. Поэтому существует и будет существовать большой запрос на инновации для лучшего контроля за производственными рисками.
Вторая причина заключается в том, что технологии в этой области постоянно развиваются. Появляются решения, которых раньше не было, — например, новые материалы и цифровые технологии.
В то же время наблюдается резкое увеличение глобальной конкуренции. Многие производители копируют существующие решения и предлагают их по более низкой цене. Это происходит потому, что изделия и сырье производятся в странах с низкой стоимостью производства и рабочей силы.
В данной ситуации конкурировать по цене и рассчитывать на то, что вы сможете захватить долю рынка, просто предлагая аналогичную продукцию по немного сниженной цене, становится все более проблематично. Для успешного и устойчивого роста компании необходим инновационный путь развития.
Четыре типа инноваций в СИЗ
Если проанализировать, в каких направлениях успешно развиваются инновации СИЗ, можно выделить четыре главных направления.
Первая группа – это инновации, связанные с модификациями существующих СИЗ. Они могут касаться улучшения потребительских и защитных свойств СИЗ и уменьшения их себестоимости. Как правило, в основе таких инноваций находятся выявленные, но пока не решенные проблемы конечного потребителя.
Вторая группа — это инновации, основанные на комплексном подходе ко всему портфелю СИЗ компании производителя, на выявлении и заполнении пробелов в продуктовой линейке. Обычно в их основе находится анализ продуктовых линеек как самой компании, так и конкурентов.
Третья группа связана с различными сервисами, которые поставщики предлагают потребителям на всех этапах жизни СИЗ – от выбора оптимального товара до его утилизации. Сюда относятся сервисы по оценке рисков, подбору и обслуживанию СИЗ и обучению пользователей. Такие инновации разрабатываются, как правило, на основе выявленных болевых точек потребителя, связанных не с самим продуктом, а с сопутствующими сервисами.
В четвертую группу входят инновации, в основе которых — новые технологии с пока неподтвержденным рыночным потенциалом. Здесь мы имеем дело с гипотезой о возможной востребованности нового решения потребителями, которая требует дальнейшего подтверждения. Большинство «умных СИЗ» пока находятся в этой категории. В основе таких инноваций лежат новые, ещё не внедрённые в жизнь технологии, разработанные научно-исследовательскими отделами компаний.
Следует обратить внимание на одно важное обстоятельство, про которое часто забывают. Ваши инновационные решения будут успешны настолько, насколько хорошо ваши разработчики бизнеса и продавцы смогут выявлять проблемы потребителей и решать их с помощью тех инноваций, которые вы разработали. Они должны уметь доходчиво объяснить потребителю суть его проблемы — и вашего решения. Если эти навыки отсутствуют, то велика вероятность того, что реальный спрос на ваши инновационные СИЗ будет существенно меньше потенциального.
Теперь я более подробно остановлюсь на каждом из этих направлений развития инноваций.
Первый тип: инновации продукта
На первое место здесь я бы поставил улучшение комфортности, эргономичности и дизайна СИЗ — и вот почему. Критерии выбора промышленной защитной одежды и СИЗ в целом продолжают сдвигаться в сторону комфорта и дизайна. Десять лет назад приоритет при выборе изделия отдавался защитным свойствам СИЗ, особенно на северо-американском рынке. Сегодня от защитной индустриальной одежды в основном требуется простое соответствие установленным нормам безопасности и уровням защиты, а главные требования – комфорт и эргономика. Северо-американский рынок защитной одежды постепенно начинает догонять европейский по привлекательности дизайна или, по крайней мере, двигается в том же направлении. Этот сдвиг происходит по многим причинам — таким, например, как смена поколений, влияние профсоюзов и т. д. Новое поколение – поколение миллениума (людей, родившихся в 1980-2000 годы) — предъявляет новые требования к средствам защиты, оно хочет носить удобную, функциональную одежду, которую можно было бы носить и в повседневной жизни.
Эти тенденции к большему комфорту и привлекательности СИЗ будут, безусловно, продолжать развиваться. Не стоит забывать, что менее комфортные СИЗ приводят к частым нарушениям правил использования и, соответственно, к повышенному травматизму. Например, в 40% случаев травмы рук происходят не из-за неправильно выбранных защитных перчаток, а из-за того, что эти перчатки не использовались работником при выполнении операции. Поэтому повышение комфортабельности СИЗ в итоге снижает производственный травматизм.
Запрос на повышенную комфортность и лучшую эргономику приводят к весьма конкретным требованиям к разработчикам защитных материалов. В плане комфорта их можно сформулировать так: легче и тоньше. Наиболее наглядно тенденцию к уменьшению веса можно увидеть на примере огнезащитной одежды. В этой области идет гонка за постоянным снижением веса ткани без снижения огнезащитных свойств и дугостойкости. Если 10-15 лет назад вес огнестойких тканей был в диапазоне 200-240 грамм на кв. метр, то сейчас аналогичные защитные характеристики достигаются в тканях весом около 150 грамм на кв. метр. Эта гонка на снижение веса будет продолжаться.
Более легкие материалы требуются, например, в зимней одежде и перчатках. Есть такое понятие, как калибр: он связан с толщиной перчатки. До недавнего времени максимальный калибр перчатки, защищающей от порезов, был 18, в этом году была разработана перчатка уже 21 калибра. Подобные изделия начинают ощущаться как вторая кожа. Существует постоянный спрос на зимнюю одежду и перчатки из более тонких материалов, которые защищали бы от низких температур, оставаясь в то же время привлекательными с точки зрения эргономики.
Второе направление — разработка защитных материалов и изделий с улучшенными потребительскими свойствами. Сюда входят такие показатели, как воздухопроницаемость, эластичность, влагообмен, тактильность и прочность. Воздухопроницаемость является важной областью инноваций. Различные мембранные материалы создаются и продвигаются на рынок. Пример такой успешной инновации — огне- и дугостойкие дождевики компании Pyrad®. Линейка ламинированной защитной одежды Pyrad®, помимо высокой дугостойкости, огнезащитных свойств и защиты от атмосферных осадков, отличается прочностью, воздухопроницаемостью, хорошей защитой от ветра и небольшим весом.
Возрастает количество производителей защитного трикотажа (в частности, огнезащитного). Это относительно новая тема для Северной Америки, но она бурно развивается последние несколько лет. После того, как новые технологичные трикотажные материалы широко распространились на потребительском и спортивном рынке, появился запрос на аналогичные материалы (но с защитными свойствами!) на рынке промышленном. Это направление развивается как в Европе, так и в Северной Америке и в России. Большое количество производителей СИЗ уже работает в данном сегменте.
Наконец, следует отметить сдвиг дизайна защитной одежды от индустриального к более повседневному и спортивному.
Так, американская компания Ariat занималась производством обычной, достаточно популярной стильной одежды, но несколько лет назад она добавила огнезащитные и дугостойкие линейки от тех же дизайнеров, добившись при этом выдающихся успехов сначала у электроэнергетиков, а затем и нефтяников.
На этом пути повышения комфорта есть ряд технических компромиссов. Более комфортные ткани часто имеют худшие показатели по физико-механическим свойствам, а значит, будут быстрее изнашиваться, и предприятию придется чаще заменять СИЗ. Защитные свойства новых материалов по некоторым показателям (таким, как защита от огня) могут уступать традиционным и менее комфортным. Поэтому здесь необходимо соблюдать баланс между защитой и комфортом.
Третий тип: защита от рисков и мультирисков
Динамика опасностей и рисков постоянно меняется. Мы либо сталкиваемся с новыми, либо лучше понимаем уже знакомые. По мере того, как меняется наше знание, меняются стандарты и нормы, появляются запросы на новые инновационные решения в области СИЗ. Пандемия заставила иначе взглянуть на микробиологические риски как потребителей, так и производителей СИЗ.
COVID-19 – большая проблема, а проблемы всегда вдохновляют инноваторов к созданию новых решений и ускоряют выход на рынок тех, которые уже находились в разработке. Пандемия не стала исключением: она подтолкнула выпуск ряда новинок в области антимикробных материалов, а также более эргономичных и комфортных средств защиты — например, тех же масок. Про некоторые из этих инноваций Гетсиз.ru уже писал.
Так, Carrington Textiles объединились с британской биотехнологической фирмой Virustatic и разработали технологию Virustatic Shield «ловушки для микробов», защищающей от переносимых по воздуху вирусов, в том числе — гриппа, простуды и COVID-19. На ее основе создали антивирусную маску, которая улавливает и убивает 96% вирусов.
COVID-19 дал импульс к увеличению спроса на защитные ткани и одежду с антимикробными свойствами. Пример — компания Milliken, увеличившая производство тканей BioSmart, из которых производятся распространенные медицинские продукты, такие как одежда для хирургов, лабораторные халаты и шторы.
Данные примеры я привожу, чтобы проиллюстрировать второе возможное направление инновации, – выявление новых рисков и создание решений для их контроля.
Таких примеров много и в других областях. Последние пять лет уделяется пристальное внимание риску онкологических заболеваний среди пожарных и опасности токсичной пыли. Улучшилось наше понимание того, какие риски и опасности влекут за собой наноматериалы, тепловой стресс, вибрация и удар. Производители СИЗ и защитных материалов разрабатывают новые изделия для защиты пожарных от контакта с продуктами сгорания, для снижения теплового стресса, воздействия вибрации и т. д.
Одежда, защищающая не только от огня, но и от пара, была разработана компаниями «Энергоконтракт» в России и «Наско» в США. Текстильные материалы и балаклавы, защищающие пожарных от токсичной пыли, созданы датской компанией «Викинг». Ну и наконец, специальные материалы и одежда для защиты от клещей разработаны тем же «Энергоконтрактом» (комплекты «Биостоп»).
Снижение себестоимости
Большинство инноваций СИЗ в компании проходят через традиционный путь от рождения до взросления и спада. Как правило, на более поздних этапах жизненного цикла нового СИЗ усиливается конкурентная борьба и появляется больше альтернативных предложений. Чтобы продолжать удерживать долю рынка, компании-разработчику приходится снижать себестоимость и цену. Это особый тип инноваций. Он связан с поиском более дешевых альтернатив первоначально предложенным защитным материалам, с оптимизацией производства СИЗ и поставок сырья. Крупнейшие производители СИЗ уделяют этому типу инноваций не меньше внимания, чем предыдущим.
В области защитных материалов прогресс не стоит на месте. Если вы отслеживаете новые материалы, которые появляются на рынке, то можете первым и внедрить их.
Как разрабатывать и продавать такие инновации?
На этой иллюстрации я привожу упрощенную модель, чтобы было проще понять общую идею.
На первом этапе выявляются и оцениваются проблемы используемых СИЗ, опасности и риски на производственных площадках, включая риски неправильного использования СИЗ. Такая оценка проводится по разным методикам и, как правило, включает в себя осмотр рабочих площадок и целенаправленное обсуждение рисков, проблем и требований к СИЗ как с руководителем охраны труда, так и с рабочими. На следующем этапе выявляются проблемы, которые СИЗ, использующиеся в данный момент, не решают.
Первый вопрос, который мы себе задаем: «От каких рисков нет достаточной защиты на данной рабочей площадке?». Так мы понимаем, какое решение для лучшей защиты мы можем разработать и внедрить, если оно отсутствует в нашей продуктовой линейке.
Если вы видите, что СИЗ выдаются и присутствуют на рабочих площадках, но не используются работниками, то возникает вопрос, почему так происходит. Часто ответ заключается или в комфорте, или в неудобстве выполнения каких-либо операций в СИЗ. Соответственно, следующий вопрос звучит так: «Какое решение для большего удобства и комфорта мы можем разработать и внедрить?»
Следуя этому алгоритму, вы практически всегда обнаружите проблемы с выбором и использованием СИЗ, которые приведут вас либо к возможности предложить лучшее решение из уже существующих, либо к идее нового продукта. От продавцов защитных перчаток мне приходилось слышать мнение, что в 70% случаев работники используют неправильно выбранные перчатки. Причин тому множество, в том числе и сила привычки.
Последний очень важный момент: практически никто ничего сейчас не делает в одиночку. Поэтому последний вопрос на этом этапе: «С какими партнерами мы должны работать?»
Это один из основных путей инновационного развития СИЗ. Для успеха всего цикла инноваций — не только для разработки, но и для успешных продаж таких продуктов – ваши продавцы должны следовать такому же алгоритму. Ваши продукты были разработаны для решения конкретных жалоб пользователей, снижения рисков и повышения комфортности. Соответственно, ваши продавцы должны уметь выявлять эти проблемы и риски, а также понимать, как ваши инновации помогут их уменьшить.
Илья Фролов,
Генеральный Директор компании «Инфорса». «Инфорса» занимается обучением и развитием персонала инновационных компаний в области разработок и продаж новых СИЗ и защитных материалов.
(19 оценок, среднее: 5,00 из 5)
Загрузка...
Загрузка ...
