В Узбекистане больше доверия между людьми – Абдула Мухамедбаев, гендиректор компании «Линия защиты» 🇺🇿

🇺🇿 Узбекистан для большинства россиян – терра инкогнита. Отдыхать туда не ездят, бизнес с узбекскими партнерами тоже пока экзотика, разве что за исключением хлопка, а о современных средствах защиты с меткой «Сделано в Узбекистане» вообще никто не слышал. А они есть. Более того, лидер узбекского рынка средств индивидуальной защиты (СИЗ) компания «Линия защиты» существует уже 10 лет. Гетсиз.ру решил воспользоваться юбилеем как поводом и расспросить гендиректора компании о том, что такое бизнес по-узбекски. С Абдулой Мухамедбаевым беседовал главный редактор сайта Олег Сердюк.

Начнем с общей картины. Спрос на СИЗ напрямую связан с развитием промышленности. Как она себя ощущает? Растет?

За последний год могу сказать что да, выросла. 2017 год для Узбекистана знаковый: пришел новый президент, изменились отношения с другими странами, в том числе Россией. В стране активизировался «Газпром», крупные европейские и азитатские компании, появилось предприятие Citroen, Hyundai, строится огромный металлозавод. Думаю, это только начало, дальше будет еще больше.

Можете перечислить крупнейшие компании на узбекском рынке?

Cамое крупное предприятие в Узбекистане – это НГМК, Навоийский горно-металлургический комбинат, 78 тысяч человек. Второе – АГМК, Алмалыкский горно-металлургический комбинат, 25 тысяч. Это по горнодобывающей промышленности. По нефтегазовой отрасли – Ферганский, Бухарский НПЗ. «Лукойл», естественно, он растет постоянно, в этом году, например, запускает газоперерабатывающий завод.

Эти предприятия государственные? Исключая «Лукойл».

Все государственные. «Лукойл» работает на основании СРП (соглашение о разделе продукции – прим. ред.). СРП чисто юридически выше закона Республики Узбекистан. Соответственно, если какие-то законы в Узбекистане есть, они не распространяются на «Лукойл». Есть СРП, и «Лукойл» следует ему.

С какими из этих предприятий вы работаете?

В Узбекистане «Линия защиты» единственная компания – комплексный поставщик СИЗ. Соответственно, на сегодняшний день мы работаем практически со всеми крупными предприятиями. Если представить рынок в виде пирамиды, то мы охватываем всю верхушку и, как ни странно, низ. А середина… Середину мы потеряли. Дело в том, что эти предприятия обязаны проводить закупки только через электронные торги, а там решает цена, а не качество. Но в связи с изменениями в законодательстве по госзакупкам этот сегмент мы стали возвращать. Компаниям разрешили приобретать СИЗ на сумму до $100 тысяч на основании конкурсных торгов, что сильно изменило картину.

Комплексная поставка дает конкурентные преимущества?

Определенно. Крупным предприятиям удобнее работать с комплексным поставщиком. Лучше иметь один большой контракт, чем 10-15 мелких, по которым кто-то постоянно будет подводить. НГМК в свое время перешел на нас именно из-за этого. Им удобно с «Линией защиты»: заключается один контракт, и в течение года мы по нему все поставляем. Аналогичная практика по нефтегазовому комплексу .

На какой срок обычно заключаются контракты?

В основном годичные контракты. С «Лукойлом» двухлетний, впервые в стране.

Возвращаясь к пирамиде, низ – это ритейл, услуги?

Это мелкие строительные компании, я бы даже сказал частный сектор. Они не пишут заявки, они приходят и покупают. То есть это, простым языком, магазин, розница.

А как с интернет-торговлей?

Пока не очень. Элементарно, при покупке в интернете люди не знают, как перевести деньги на счет. Из-за сложной конвертации система веб-денег не развита. Сейчас ситуация начинает исправляться.

И снова о пирамиде. Что подразумевается под её средней частью?

Предприятия численностью 500-1000 человек.

Логистика, производство, пищевики?

Невозможно назвать определенное направление, это практические все отрасли в республике.

В целом в этой сфере какие производства развиты в Узбекистане?

Самых развитых четыре-пять. Это, естественно, горнодобывающая промышленность, нефтегаз, химпром. Да, химпром, – у нас много хлопка, нужны удобрения и прочее. Сельхозпром. Автопром, локализация в этой отрасли составляет 76%. Есть свое производство двигателей.

Какую долю внутреннего рынка занимает «Линия защиты»?

Тут нужно смотреть по отдельным направлениям. По СИЗ например мы поставляем больше 60%. Одежды и обуви, наверное, близко к 10%. Наша компания в основном заточена на сложную высокотехнологичную одежду и обувь. То есть это небольшое количество, но продукт высокомаржинальный и в целом дорогой.

Какая продукция есть только у «Линии защиты»?

Мы единственные, кто продает чешскую Cerva, эта одежда здесь считается премиальной. У нас есть премиум-обувь, тот же «Лукойл» покупает Goodyear. Продаем обувь типа Panda, она чуть ниже премиума, из перчаток – Ansell.

Как насчет дополнительных услуг? Стирка, аренда, химчистка востребованы?

На сегодняшний день нет. Можно предложить «Лукойлу», но остальным это не нужно.

Рынок пока довольно консервативен?

Совершенно верно. Многие предприятия работают по-старинке. На том же НГМК подход к охране труда и технике безопасности очень-очень консервативный. В их нормах выдачи СИЗ до сих пор прописаны рукавицы.

Теперь о собственном производстве. Что выпускает компания?

«Линия защиты» отшивает в первую очередь спецодежду, тоже премиальную, недешевую. Дешевую нам производят подрядчики. Второе наше производство – респираторы под брендом Superwind. Мощность этого предприятия составляет 1,7-1,8 миллиона в год, сейчас выпускаем 700-900 тысяч.

Сырье для респираторов свое или покупное?

Почти 95% сырья мы закупаем, причем в разных странах. В Ташкенте берем только клапаны выдоха, их нерентабельно возить, занимают много места. Остальное полотно завозим. Резинки тоже покупаем. Мы, в отличие от многих, их не привариваем, а пришиваем, поскольку приваренные отваливаются. Лучше подстраховаться и выдать качественный товар.

Какова география продаж «Линии защиты»?

Только Узбекистан. Нам пока достаточно внутреннего рынка, экспорт не особо интересен из-за низкой рентабельности. К Узбекистану до сих пор относятся как к стране, которая производит дешевую одежду: телогрейки, фуфайки… На самом деле сейчас это почти никто не использует. Мы работаем на внутренний рынок, потому что нам интересен конечный потребитель и неинтересны посредники.

Есть какая-то система защиты внутреннего рынка?

Основным инструментом защиты внутреннего рынка являются таможенные тарифы. Таможенные тарифы выше на ввозимую продукцию, имеющую аналоги (произведённые – прим. ред.) в Республике Узбекистан. Это помогает удерживать конкурентоспособную стоимость на продукцию, произведённую в нашей стране.

А вообще, потенциально, может российская компания поставлять СИЗ в Узбекистан?

«Восток-сервис», например, поставляет на «Лукойл». Есть поставки СИЗОД и специфической продукции из РФ, но совсем немного.

«Линия защиты» – стопроцентно узбекская компания?

Компания с иностранными инвестициями. Это прямо прописано в уставе.

Это не мешает бизнесу?

Абсолютно. Более того, власти сейчас активно работают над тем, чтобы таких компаний стало больше.

Если говорить об иностранных инвесторах, кто преобладает? Китайцы, русские, американцы?

Сейчас идет приток китайцев, сервисные компании для нефтегаза. Корейцы тоже есть – Hyundai, Eriell, Inter Engineering, но Китай преобладает.

Каков национальный состав в охране труда? Много русских работает в Узбекистане?

Русских много, в металлургии например, а в охране труда нет, немного.

В стране сложилась своя школа охраны труда?

Она есть, однако очень низкого уровня. Ситуацию могла бы исправить жесткая государственная политика в этом вопросе, но пока её, к сожалению, нет.

Как в Узбекистане обстоят дела с отраслевыми нормами выдачи СИЗ?

Нормы существуют, но с некоторыми оговорками. Допустим, открылось некое предприятие, оно работает на основании отраслевых норм. При этом предприятие имеет право разработать свои собственные стандарты, утвердить их на уровне генерального директора и профсоюза, и получить полное право работать на основании этих норм. У «Линии защиты», кстати, есть направление по разработке корпоративных стандартов на спецодежду, спецобувь и СИЗ. Мы сделали такие стандарты для восьми крупных предприятий, все нефтегазовой промышленности.

У нас, если в список норм входят СИЗ, то их относят на себестоимость продукции, что уменьшает налогооблагаемую базу. У вас работает этот механизм?

Вся спецодежда, обувь и СИЗ списываются на себестоимость продукции как и во многих странах.

Что мешает развитию бизнеса?

Первая трудность – низкая культура использования СИЗ. Как уже говорил, здесь нужен посыл государства.

А что с со стандартами качества?

Перечень СИЗ, подлежащих обязательной сертификации невелик. Но есть постановление, по которому российский сертификат признается и автоматически работает у нас, а также сертификаты качества стран СНГ.

Для бизнеса это плюс?

Я бы сказал, все-таки минус. Хотя для бизнеса сертификация была бы дополнительной трудностью, зато помогла бы в плане конкуренции.

Есть какое-то предприятие в Узбекистане, которое на Ваш взгляд идеально с точки зрения обеспечения СИЗ?

«Лукойл» тот же самый.

Люди стремятся там работать?

Это предприятие, куда все хотят попасть. У них высокая заработная плата и хороший социальный пакет.

Какие у вас отношения с конкурентами?

Не дружим, но общаемся. То есть, мы относимся к ним немного агрессивно, но договариваемся.

А если у них нет товара, но нужно срочно поставить? Поможете?

Были случаи, когда они к нам обращались, исключительно инкогнито, им известно наше отношение. Тем не менее несколько конкурентов стали нашими поставщиками.

Если в Узбекистане свои крупные события по средствам защиты? Выставки, конференции..?

У нас есть выставка CAIPS «Охрана, защита, безопасность». Но это в прямом смысле охрана, security, не safety, не наш профиль. Есть выставка обуви, где выставляется и специальная. Больше нет, потому мы стремимся сами организовывать мероприятия на эту тему.

У вас в компании работают женщины? В Узбекистане вообще много работающих женщин?

Если взять компанию «Линия защиты», нас 120 человек, и это в основном женщины. Швейное производство – женщины, на производстве респираторов работают женщины, в офисе операторы, бухгалтерия – это все женщины, но менеджеры у нас мужчины.

Насколько важен имидж для работы на узбекском рынке?«По одежке встречают» – это уже пройденный этап?

Нет. По одежке, скажу честно, – в прямом смысле. Я заставляю менеджеров одеваться формально . Джинсы у нас запрещены. Они должны выглядеть так, чтобы в любой момент могли зайти к директору завода. А в целом, пусть это нескромно звучит, у нас солидный офис и красивый шоу-рум. Что касается представительских машин, я против того, чтобы иметь собственные в компании. Намного дешевле арендовать.

В прошлом году у вас прошел большой праздник к десятилетию компании. Расскажите о нем.

Мы хотели собрать людей, которые на протяжении десяти лет вносили вклад в развитие компании. Там были даже те, кто давно не имеет отношения к «Линии защиты», но когда-то нам помог. Это благодарность. Еще такие мероприятия очень поднимают престиж компании. После юбилея, после всех моментов по тимбилдингу много людей, даже клиенты, сказали, что хотят работать у нас. И, конечно, социальная составляющая. У нас есть питание, мы полностью оплачиваем сотрудникам мобильную связь, проезд, даем кредиты – даже не кредиты, а рассрочки на покупку чего угодно – от телевизора до недвижимости. Мы помогаем людям, чтобы те чувствовали себя обеспеченными. Если просто платить деньги, сотрудники надолго не задерживаются, а у нас очень низкая текучесть кадров.

Чего бы Вы хотели увидеть на, скажем, двадцатилетии компании?

На юбилее я говорил том, чтобы через десять лет «Линия защиты» стала известна не только в Узбекистане. Чтобы она работала в России и Казахстане, вышла за пределы страны.