English version
1. Мистер Geng! Расскажите о себе и Вашей компании.
Я вице-президент компании Superior Glove. Мой брат и я управляем компанией. Мы производим специализированные рабочие перчатки для производственных, нефтегазовых и строительных компаний.
История Superior Glove восходит к 1910 году, когда она называлась Acton Glove Company. В то время в городе Актон (Канада) была самая большая кожевенная промышленность в Британской империи. В 1961 году мой отец Фрэнк Генг купил компанию по производству перчаток и переименовал ее в Superior Glove Works. У него было видение создать компанию по защите рук, которая станет крупнейшей в стране. В то время, когда большая часть производства перемещалась за границу, Superior Glove расширила свою деятельность в Восточной Канаде. Наши два завода в Ньюфаундленде сейчас производят совершенно новое поколение вязаных защитных перчаток и рукавов и являются нашим основным инновационным центром. В процессе развития ассортимент продукции Superior Glove расширился с пяти артикулов в 1961 году до более чем 3500 сегодня. Сегодня мы экспортируем перчатки по всему миру. Нашими крупнейшими рынками сбыта являются Северная и Южная Америка, а также Европа. Годовая выручка компании превышает 100 миллионов долларов.
2. Ваша компания работает напрямую с клиентами или через дистрибьюторскую сеть?
Мы продаем через дистрибьюторскую сеть, но большая часть нашей повседневной работы — с конечными пользователями; понимание их требований, работа с ними для определения того, какая перчатка лучше всего подходит для их нужд и т.д.
3. На каких известных предприятиях используется продукция вашей компании?
Дженерал Моторс, Хонда, Тойота, SpaceХ, Shell, Phillips 66.
4. В чем уникальность компании «Superior Glove»?
Мы тратим много времени, пытаясь понять проблемы конечного потребителя, что способствует развитию нашего продукта и процессу продаж. Кроме того, мой отец, став владельцем Superior Glove, всегда проповедовал вертикальную интеграцию, то есть собственное производство из нашего собственного сырья. Когда он начинал, компания обрабатывала свою собственную кожу, что позволяло производить различные типы кожи для защитных перчаток, предназначенных для различных отраслей промышленности. Сейчас мы все еще идем по этому пути, изготавливая собственную пряжу и нанося покрытия (dipping our gloves) на перчатки, производимые в Северной Америке. Никакой другой производитель не делает эти операции здесь. Большинство наших конкурентов покупают недорогие перчатки из Китая и добавляют свой логотип, не более того.
Особенность компании Superior Glove заключается еще и в том, что мы создаем уникальные перчатки для каждой конкретной проблемы конечного потребителя. В этом плане мы отличаемся от компаний, которые массово производят ограниченный ассортимент перчаток и продвигают его в целый ряд сегментов рынка одновременно. Мы подходим к каждому сегменту, а часто и к конкретному потребителю индивидуально, анализируем риски, предпочтения конечных пользователей, условия их работы и потом разрабатываем прототип перчатки, который мы тестируем сначала на рабочих местах, дорабатываем их, если нужно, и только потом выводим на рынок. Вы можете это назвать массовой персонализацией (mass customization) защитных перчаток. Поэтому у нас так много артикулов перчаток, более 3500.
5. Вы недавно написали и опубликовали книгу “Rethinking hand safety” («Переосмысление безопасности рук: мифы, истины и проверенные практики»). Для какой аудитории Вы написали книгу? Почему Вам важно было написать эту книгу?
Мы хотели лучше понять, как помочь нашим клиентам снизить травмы рук, а не просто сказать им, что перчатки — это решение любой проблемы. Мы осознали, что мы регулярно общались с сотнями конечных пользователей, и поэтому мы находимся в уникальном положении, чтобы попытаться выяснить, каковы лучшие методы уменьшения травматизма рук.
Книгу Джо Генга (Joe Geng) «Переосмысление безопасности рук» можно приобрести на Amazon.com. В ближайшее время Гетсиз.ру опубликует несколько глав из книги Джо Генга (Joe Geng).
6. По Вашему мнению, какие новые технологии сейчас доминируют на рынке защиты рук?
За последние несколько лет улучшения в смесовых пряжах, устойчивых к порезам, сделало перчатки более защитными, но, что наиболее важно, более комфортными, что способствует соблюдению нормативных требований и уменьшает травмы. Проводимые сейчас исследования по защите от удара и новые нормативные требования к испытаниям потребовали от производителей создания новых антиударных перчаток.
7. Какие тенденции Вы видите на рынке СИЗ в США?
Если вы можете назвать это тенденцией (хотя это происходит в течение последних 30 лет), это стремление к более комфортной продукции. Лучшая перчатка — та, которую рабочий на самом деле наденет. Я вижу улучшение материаловедения, помогающее создавать уникальные перчатки, которые защищают работников от специфических отраслевых опасностей. Недавно мы запустили перчатку, которая защищает работников, использующих гвоздезабивные пистолеты. Модель называется Shield («Щит»).
Перчатка Shield для защиты от гвоздезабивного пистолета.
У этой перчатки есть кевларовые пластины, которые могут отклонить гвоздь и предотвращают очень серьезные травмы, но и эта перчатка создана специально для этой специфической операции.
8. Есть ли различия в подходах к охране труда в США по сравнению с другими странами?
Я могу говорить только на основе моего опыта работы в Северной Америкой и Европе. В Европе сертификация CE очень дорогая, бюрократическая и отнимает много времени, что затрудняет эксперименты и разработку продукта. В США или Канаде мы изготавливаем прототипы перчаток, испытываем их в полевых условиях, несколько раз терпим неудачу и делаем усовершенствования очень быстро и с низкими затратами. В Европе это не представляется возможным из-за CE, люди осторожны в испытаниях перчаток, если они не прошли строгий процесс тестирования. Несмотря на благие намерения, я думаю, что европейский процесс сертификации приводит к менее идеальной защите рук для работников, чем подход США, который заключается в самосертификации и проходит почти без участия государства.
В Северной Америке существуют стандарты испытаний (ANSI, NFPA ), но нет государственного органа, который бы проводил испытания. Вы можете протестировать перчатки в своей собственной лаборатории, если вы хотите, но вы можете и не тестировать. Это ваш выбор. Это приводит к некоторой неправильной и предвзятой информации, которая является обратной стороной североамериканской модели. Конечные пользователи могут выбрать любую перчатку, которая им нравится, и ее даже не нужно тестировать, но, если рабочий получит травму, правительственное агентство будет задавать вопросы, и вы должны доказать, что сделали разумный выбор. Например, если ваши работники используют хлопчатобумажные перчатки при работе с острыми лезвиями и получают серьезные травмы, это будет проблемой, и вы, вероятно, будете оштрафованы. Большинство перчаток проходят испытания в соответствии с американскими стандартами, потому что покупатель требует этого, а не правительство заявляет, что они должны быть проверены.
Еще одна любопытная вещь, которую я заметил (правда, только по нескольким эпизодам) — европейцы кажутся более открытыми для того, чтобы попробовать новые продукты для обеспечения безопасности. Я был в автомобильных компаниях, принадлежащих одной и той же материнской компании) в Англии и США. В Англии они использовали новейшую перчатку, устойчивую к порезам, и она работала хорошо. В США они использовали плохо облегающую кожаную перчатку. Когда я рассказал американской компании о том, что использует их сестринский британский завод, они сказали: «Это никогда не сработает здесь, мы использовали эту перчатку в течение 3 поколений…». Я не знаю, откуда возникло это нежелание меняться, но это интересная, культурная разница.
9. Россия готовится перейти от обязательных норм выдачи по профессиям к выдачи СИЗ, основываясь на рискориентированном подходе, который в Северной Америке действует уже давно. Что, по Вашему мнению, необходимо учитывать или на что нужно обратить внимание производителям СИЗ и инженерам по охране труда при переходе на рискориентированный подход?
В США и Канаде работодатель сам отвечает за оценку рисков на предприятии и выбор защитных перчаток. Государственные организации, такие как Министерство Труда в Канаде или Управление по Охране труда (OSHA) в США разрабатывают рекомендации по оценке рисков и выборе СИЗ, но окончательное решение о том, какие перчатки и какого производителя выбрать принимает сам работодатель. В ответственность руководителей отдела охраны труда входит оценка рисков и подбор соответствующих СИЗ. При этом они могут полагаться на свои знания и опыт, рекомендации производителей СИЗ и Государственных организаций, привлекать экспертов. В случае, если уровень травматизма на предприятии является высоким, то Государственные организации (Министерство труда, OSHA) могут назначить проверку системы охраны труда и потребовать сделать в ней определенные изменения, например, потребовать обеспечить работников СИЗ с более высоким уровнем защиты. Как правило, предприятия стараются не доводить ситуацию до такой стадии и сами проводят оценку рисков и подборку СИЗ. При переходе на рискориентированный подход производители СИЗ должны хорошо понимать, какие СИЗ хорошо работают для защиты сотрудников в данной отрасли и быть готовы предоставить свои рекомендации предприятию. Инженеры по охране труда, в свою очередь, должны выбирать поставщиков СИЗ, понимающих их производственные риски и особенности работы. Наша компания предлагает своим клиентам сервис по оценке рисков и уменьшению травматизма рук.
(Более подробно об оценке риска рассказывается в 7 главе книги «Переосмысление безопасности рук», которая называется «В поисках подлиной оценки риска»)
10. Возможно ли в Северной Америке сокрытие травм предприятием?
Да, но это в основном происходит на уровне работников, а не компаний, скрывающих травмы в больших масштабах. Иногда работники скрывают травмы, потому что боятся потерять работу, но это в основном происходит с иностранными работниками, например, с латиноамериканцами, работающих в США. У них другая культура, и они не хотят жаловаться своему начальнику. Канадцы и американцы, как правило, быстро сообщают о травмах, определяют их причину и получают надлежащее лечение. Я никогда не слышал о том, чтобы компания не сообщала о травмах, я думаю, что это будет очень проблематично, и последствия будут очень серьезными для этой компании.
(Более подробно о влиянии корпоративной культуры на охрану труда рассказывается в 4 главе книги «Переосмысление безопасности рук», которая называется «Как изменить корпоративную культуру»)
11. В России только планируется внедрение учета микротравм. Как в Северной Америке фиксируются микротравмы? Что считается микротравмой?
Травмы подразделяются на приводящие к потере рабочего времени (то есть работника нет на рабочем месте из-за травмы) и не приводящие к потере рабочего времени (микротравмы). Кроме того, компании пытаются зафиксировать “near miss” / “близкий промах” – ситуации, где никто не пострадал, но травмы могли бы быть. Эти статистические данные очень хорошо предсказывают будущие травмы, если они точно фиксируются и помогают снижать травматизм.
12. В России страховые выплаты по травматизму осуществляет государственный институт — Фонд Социального страхования (ФСС) и страховые выплаты невелики. Частные компании не могут осуществлять страхование несчастных случаев на предприятиях. Как построена система страхования от несчастных случаев в Северной Америке? Есть отличие в подходах в США и Канаде? Можете привести примеры, какие выплаты положены работнику при травме руки? Какую ответственность несёт работодатель при несчастном случае?
Канада ближе к Российской модели. Работникам платят из государственного страхового фонда, в который платит каждый работодатель. Чем выше уровень несчастных случаев, тем выше страховой взнос, который платит каждая компания, поэтому есть стимул работать более безопасно. Обычно работникам платят за то время, когда они не работают (из-за травмы), но работодателям также рекомендуется, когда это возможно, возвращать работников на работу с легкими обязанностями. В США компании могут купить частную страховку. Как в США, так и в Канаде (хотя и в большей степени в США) работники могут привлекать адвокатов, если им не нравится то, как был урегулирован их иск, или если их иск отклонен. Если, например, они не могут доказать, что они получили травму на работе. Мошенничество не редкость, к сожалению. Размер выплат зависит от тяжести травмы и от того, сможет ли человек вернуться к работе. Вот некоторые примерные рекомендации Национального совета по Охране Труда (NSC) в США:
- рваная рана: 10 000 долларов;
- швы: 2000 долларов плюс косвенные затраты;
- порез: 300 долларов;
- разорванное сухожилие: более 70 000 долларов.
13. Вы часто посещаете лично конечных потребителей своей продукции. Как изменились ваши клиенты за прошедшие 20 лет? Что для них сейчас важно при выборе СИЗ рук?
Люди все чаще осознают, что тратить больше денег на качественные СИЗ — это мудрый финансовый выбор. Хорошо продуманные продукты служат дольше, снижают травматизм, и работники ценят компании, которые не экономят на СИЗ, обеспечивающих безопасность труда. 20 лет назад наша самая продаваемая перчатка стоила около 1 доллара за пару. Это была очень простая перчатка. Теперь наша самая продаваемая перчатка стоит около $ 20 за пару, имеет подкладку из кевлара, обладает ударопрочностью и т.д. Сокращение травматизма с помощью более дорогой перчатки окупается в 10 раз.
(Более подробно о правильном выборе защитных перчаток рассказывается в 6 главе книги «Переосмысление безопасности рук», которая называется «Из-за отсутствия (подходящей) перчатки»)
14. На российском рынке СИЗ при выборе СИЗ рук важным моментом является цена. Как убедить конечного потребителя, что выбирать защиту нужно не только по цене?
Это хороший вопрос. Я не уверен, что это возможно сделать всегда. В своей книге я привел пример фабрики по изготовлению металлических полок. Они использовали очень дешевую кожаную перчатку и у них были порезы рук каждый день. У них даже была в штате медсестра, чтобы накладывать швы на порезы. Мы пытались убедить их в том, что дополнительные 5000 долларов в год на перчатки для защиты от порезов устранят их травмы, и они также могут избавиться от медсестры (около 50 000 долларов в год). В итоге мы не смогли поменять их мнение, хотя это, казалось бы, вполне логичным выбором. Мое единственное предложение — играть на эмоциях и логике. Обычно люди принимают эмоциональные решения и подкрепляют их логикой, а не наоборот. Если возможно, я бы попытался обратиться к их чувству ответственности перед своими работниками и т.д. Или, может быть, рассказать историю другой компании, где рука работника была спасена определенной перчаткой. Я имею много доказательств того, что имеет смысл выбрать хороший СИЗ.
(Эти и другие примеры приводятся во второй главе книги «Переосмысление безопасности рук», которая называется «Главные 10 ошибок в безопасности рук»)
15. Для компании «Superior Glove» расширение электронной торговли СИЗ проблема или возможность? Какой процент продаж СИЗ идет сейчас через интернет-каналы? С кем вы успешно сотрудничаете из интернет магазинов?
Мы продаем часть своей продукции на Amazon.com, но это все. Интересно, что некоторые конечные пользователи заказывают образцы (несколько пар перчаток) на Amazon, пробуют их, а затем обращаются к традиционному дистрибьютору, чтобы заказывать их на регулярной основе. Пока что мы видим, что традиционные дистрибьюторы удивительно крепко привязаны к своим клиентам. Я лично покупаю много онлайн, поэтому я не могу понять, почему существует это нежелание меняться.
16. Существуют ли в США и Канаде коррупция при закупке СИЗ?
Не слишком сильно и намного меньше, чем 20-30 лет назад. Иногда мы видим сделку, которую мы потеряли, когда мы знали, что у нас лучшая цена и лучший продукт, а затем менеджер по закупкам был уволен через 6 месяцев. Может быть, другой продавец заплатил за туристическую поездку или что-то в этом роде. Более крупные компании регулярно производят ротацию менеджеров по закупкам, и по большей части это не главная сейчас проблема.
17. Какую роль играет государство в охране труда в США и Канаде?
В основном у них есть подразделения по охране труда, которые время от времени проверяют производственные площадки, чтобы убедиться, что все в порядке. Если от производственной площадки приходят сообщения о регулярных или серьёзных травмах, страховых случаях, представители государственных органов будут постоянно находиться на этих предприятиях, пока не убедятся, что у руководства предприятия есть план по улучшению. Обычно вы хотели бы избежать такого сценария развития событий. Кроме того, представители государства могут назначить серьезные штрафы за действительно серьезные случаи. Это является хорошим сдерживающим фактором и помогает повысить безопасность работников в последние 50 лет.
18. Одно из новых направлений в защите рук это антиударные мультизащитные перчатки, Superior Glove тоже производит подобные перчатки. Что Вы думаете о перспективах антиударных перчаток на рынке СИЗ?
На данный момент антиударные мультизащитные перчатки самые продаваемые у Superior Glove. В нефтегазовой индустрии, в строительстве антиударные перчатки давно вписаны в Стандарты компаний по СИЗ. Это очень перспективное направление развития СИЗ.
19. Что, по Вашему мнению, необходимо донести до инженера труда на предприятии, чтобы убедить его закупить антиударные мультизащитные перчатки?
Если у них есть какие-либо травмы тыльной стороны ладони, которые есть почти во всех нефтегазовых и строительных компаниях, серьезность этих травм будет значительно снижена с помощью соответствующих перчаток для защиты тыльной стороны ладони от удара. Вместо перелома, с месяцами последующего восстановления, ушиб/синяк — более вероятный результат. Superior Glove серьезно подходит к созданию антиударных перчаток, мы учитываем специфику работ и новые разработки материала. Например, мы создали антиударную перчатку для работ при температуре свыше -20 ℃. Здесь мы использовали анти-ударные материалы, которые не теряют своих свойств (например, гибкости) при низких температурах.
Перчатка 4PRO – мульти-защита при низких температурах.
20. Ваша компания является семейной. Вы представляете второе поколение, руководящее компанией. В России бизнес молод и сейчас начался процесс передачи руководства компанией ко второму поколению владельцев. По Вашему мнению, как нужно вовлекать детей в семейный бизнес?
Мы с братом 2-е поколение. То, что мой отец делал неправильно, по моему мнению, он оказывал на меня сильное давление, чтобы я присоединился к бизнесу. Ему очень этого хотелось. Чем больше он давил на меня, тем больше я сопротивлялся, и это создавало напряжение в наших отношениях. Я думаю, что, если вы хотите ввести детей в бизнес, вы все таки должны позволить своим детям решать и, вероятно, просто представить им такую возможность, но оставить им право сделать свой собственный выбор. То, что мой отец сделал правильно, когда я присоединился к компании, он дал мне несколько проектов, где у меня были возможности экспериментировать и проваливаться. Несколько раз он говорил мне: «Я думаю, что ты делаешь ошибку в этом проекте, но все равно продолжай». Он всегда был прав, но это было очень мотивирующим иметь автономию, и я усвоил некоторые бесценные уроки из тех ранних неудач.
21. У Вашей компании интересный блог на сайте, и вы активны в соцсетях. Как, по Вашему мнению, через социальные сети нужно привлекать клиента? Как Вы считаете, время толстых бумажных каталогов уже ушло в Северной Америке или ещё нет?
Я думаю, что в Северной Америке лучше всего использовать два подхода: использовать цифровой маркетинг и «толстые бумажные каталоги» и традиционные методы продаж. Бумажные каталоги могут быть улучшены с помощью цифрового маркетинга, потому что вы можете лучше определить, на каких клиентов нацелиться. Объединение обоих подходов является, на мой взгляд, наилучшим.
22. Интересует ли компания «Superior Glove» российский рынок СИЗ? Заинтересованы ли Вы найти в России партнера?
Да. Мы бы хотели найти партнера, который фокусируется на добавленной стоимости, а не на цене (наши перчатки премиум-класса). Мы бы хотели, чтобы эта компания имела прямой контакт с конечными пользователями, где мы могли бы помочь решить проблемы с травмами рук, а не просто продавать их мелким дистрибьюторам.
(14 оценок, среднее: 5,00 из 5)
Загрузка...
