Все больше компаний в последние годы расширяют ассортимент за счет вывода на рынок смежных категорий СИЗ. Как правило, идея заключается в том, чтобы полнее, лучше защитить рабочего от тех рисков, с которыми производитель уже имеет дело.
Например, компания, производящая средства защиты рук, выходит на рынок с химической защитной одеждой — как, например, Ansell. И наоборот — компания, выпускающая химическую защитную одежду, начинает заниматься и защитными перчатками (как, например, DuPont). Крупные дистрибьюторы производят целый ассортимент СИЗ в смежных категориях под своими торговыми марками (например, Grainger).
Выход в новую категорию происходит за счет либо приобретения соответствующей компании, либо внутренних ресурсов самой компании. Хотя большинство производителей СИЗ используют оба подхода, первый или второй обычно доминирует.
В принципе расширение линейки продуктов и выпуск новых изделий спецодежды и СИЗ может быть хорошим и быстрым путем для роста бизнеса, если у вас уже есть производственные мощности и технологии, а также узнаваемый бренд и репутация на рынке.
В связи с этим не могу не отметить направление развития, которое я обозначил, говоря о компании Ariat. Производители модной одежды сейчас начинают производить СИЗ.
Такие компании, как «Прада» и «Луи Виттон», во время первой волны пандемии начали производство защитных масок и медицинских комбинезонов и сейчас продолжают осваивать эту сферу. В данный момент фактически формируется новый сегмент рынка – потребительский рынок СИЗ.
Для этого пути развития новых продуктов существует свой алгоритм — и он отличается от того, который я приводил в качестве примера в первой части статьи.
С чего же здесь начинается процесс разработки продукта? Прежде всего, вы выясняете, какие СИЗ сейчас используются в конкретных индустриях и специальностях и выявляете возможные пробелы в вашем ассортименте. Затем вы решаете, какие продукты имеет смысл разработать и внедрить. Разрабатывать их вы можете или сами, или с партнерами, а также есть вариант купить компанию, которая заполняет эту нишу. Главная идея в том, что покупатели уже знают вас, у вас есть имя и репутация, доступ к потребителям, дистрибьюторам и производственным мощностям. Поэтому выход на рынок с новой категорией СИЗ будет проще, а рисков провала — меньше.
Третий тип инноваций: сервисы, связанные с СИЗ
Количество новых СИЗ и поставщиков растет с каждым годом, что усложняет проблему выбора для потребителей. В этой ситуации некоторые производители и дистрибьюторы берут на себя функции оценки производственных рисков, индивидуального подбора СИЗ и сервисного обслуживания. Как правило, производители предоставляют эти сервисы бесплатно, в то время как для дистрибьюторов они превращаются в постоянно растущую статью доходов (часто более прибыльную, чем продажа СИЗ).
Так, американская международная компания Red Wing Shoes, занимающаяся защитной обувью, предлагает опцию «выездного магазина» в специальном трейлере компании, который приезжает непосредственно на производственную площадку предприятия. Продавцы-консультанты помогают подобрать подходящую защитную обувь каждому работнику.
Производитель защитной одежды Texport (Германия) предлагает клиентам опцию «полного сервиса» (total care), который включает три уровня: чистку и химчистку одежды; инспекцию повреждений одежды; чистку, инспекцию и ремонт одежды.
В условиях возрастающей конкуренции со стороны стран, где стоимость рабочей силы невелика, производителям приходится все чаще задумываться о том, какие выгодные для предприятия сервисы они могут предложить в дополнение к самим СИЗ.
Продавцы, которые смогут стать консультантами по улучшению охраны труда, получат в этой ситуации огромные конкурентные преимущества по сравнению с их коллегами, просто продвигающими свою продукцию.
Я хотел бы отдельно остановиться на оценке опасностей и рисков. Подобные сервисы сейчас активно предлагаются производителями и дистрибьюторами. Интересен пример компании «Супериор Глав», которая разработала и внедрила программу безопасности рук. Это производитель номер один защитных перчаток в Канаде. Тем не менее основатели компании решили начать предоставлять сервисы по снижению травматизма рук (и СИЗ здесь — только один из элементов контроля рисков).
Программа включает в себя четыре этапа:
- Определение и оценка опасностей и рисков на рабочих местах.
- Рекомендации по улучшению контроля риска, включающие все элементы контроля.
- Организация тестирования СИЗ и сбора предпочтений пользователей.
- Рекомендации и обучение работников.
(Мы публиковали отрывки из книги владельца компании Джо Генга на сайте Гетсиз.ru, а также интервью с ним).
Алгоритм разработки подобных инноваций отличается от предыдущих двух. В этом случае вы создаете карту всего жизненного цикла СИЗ у вашего потребителя. Схематично здесь показано девять этапов. При этом подходе вы следуете за вашим изделием по всему циклу, начиная с оценки рисков и выбора СИЗ, и проходите по всем этапам.
Ваша задача — выявить те этапы, на которых у потребителя возникает самая сильная «головная боль», влекущая наибольшие потери времени и ресурсов. Затем надо подумать, какие сервисы и услуги вы могли бы предложить своим потребителям, и кто может быть вашим партнером.
Еще раз: если вы пошли по такому пути, то ваши продавцы тоже должны понимать и уметь работать с этим алгоритмом, чтобы продавать ваши инновации, когда они появятся.
Четвертый тип инноваций: новые технологии
Эти инновации начинаются не с четкого запроса рынка, а с какого-либо изобретения, сделанного внутри исследовательского отдела компании. Как правило, на начальном этапе неясно, где и как новинка может быть использована на рынке. Потребители могут даже не подозревать о том, что такие решения существуют, и поэтому традиционные опросы в данном случае работают плохо.
Наверное, самая неоднозначная область подобных инноваций – так называемые умные СИЗ. Появляется все больше компаний и стартапов этого направления. Я не буду подробно останавливаться на всех инновациях такого рода, но хотел бы обозначить три направления развития умных текстильных материалов, которые могут быть интересны читателям Гетсиз.ru.
Первое направление — это проводящие текстильные материалы, которые используются для передачи данных и энергии. Для их производства используются разные материалы. На рисунке показаны три типа пряжи, которая применяется для их создания.
Второе направление — это текстильные сенсоры для сбора биометрической информации от вашего тела или окружающей среды. Другие сенсоры могут фиксировать механическое воздействие или положение тела в пространстве.
И наконец, третье направление — это активные текстильные материалы, которые меняют свои свойства в зависимости от внешних воздействий и таким образом моментально приспосабливают пользователя к изменениям в окружающей среде. Например, при повышении температуры воздуха одежда начинает вас охлаждать, при понижении — согревать.
Мы видим также ряд компаний, занимающихся умными материалами, которые добились успеха в области промышленной безопасности.
Однако коммерческий результат в данном случае пока не слишком значительный. Как мы уже писали, после изначально высоких ожиданий от внедрения умных СИЗ и текстильных материалов производители столкнулись с множеством сложностей, связанных с коммерциализацией этих решений. Успех последней основывается на выявлении реальных потребностей и нерешенных проблем потребителя, обеспечении совмещения текстильной инфраструктуры и электрических компонентов, установлении соответствующих стандартов. Если компании удается решить эти вопросы, то шансы на успех повышаются. В противном случае умные СИЗ могут оказаться лишь интересной игрушкой без реального спроса.
Тем не менее доля умных СИЗ на рынке будет увеличиваться по мере того, как разработчики станут адаптироваться под нужды пользователей. В течение следующих нескольких лет мы увидим развитие этого направления. Пандемия подхлестнула разработку умных СИЗ и материалов. Во всем мире уклад жизни во многом изменился. В частности, появилось такое понятие, как социальное дистанцирование. Пандемия стимулировала развитие умных сенсоров, которые позволяют мониторить состояние здоровья пациентов на расстоянии и минимизировать риски для медицинских работников.
Такие сенсоры были уже разработаны некоторое время назад, но риск заражения COVID-19 и нехватка медицинского персонала вызвали новую волну интереса к таким решениям.
Канадская компания Myant создала линию умной одежды Skiin, которая позволяет проводить виртуальный мониторинг пациентов с COVID-19, поддерживать постоянную связь с пациентами, находящимися в изоляции — с возможностью выявлять ухудшение состояния и немедленно вмешиваться. У компании и раньше имелась линия умной одежды для мониторинга большого количества биометрических параметров, а пандемия создала дополнительный запрос на такие технологии.
Компания-стартап Iterate Labs выпускала датчики движения для перчаток. В марте ей удалось привлечь инвестиции для дальнейшего развития своей технологии от крупнейшего производителя мяса в Северной Америке — компании Tyson Foods. Датчики, которые будут прикрепляться к перчаткам операторов, позволят определять возможности повышения производительности и снижения рисков профессиональных заболеваний.
Алгоритм для четвертого типа инноваций отличается от предыдущих трех.
Разработка нового продукта в этом случае начинается с технологии. Под ее эффекты подыскивают возможные нерешенные проблемы. Как бы странно это ни звучало, но очень многие технологические стартапы двигаются именно по такому направлению: сначала создаётся технологическое решение, а потом под него находится проблема.
Ваша команда по развитию бизнеса должна хорошо понимать, зачем была разработана та или иная инновация и как она решает проблемы клиента. Знание особенностей вашего решения, его отличительных характеристик и преимуществ для потребителей — одна из семи областей компетенций, которыми должны обладать ваши сотрудники, отвечающие за развитие бизнеса.
Илья Фролов,
Генеральный Директор компании «Инфорса».
Компания занимается обучением и коучингом персонала инновационных компаний в области развития бизнеса, разработок и продаж новых СИЗ и защитных материалов.
(10 оценок, среднее: 4,60 из 5)
Загрузка...
