Особенности и перспективы риск-ориентированного подхода к СИЗ

Добрый день, Илья. Главный и один из самых важных вопросов – как вы там справляетесь с самоизоляцией и с коронавирусной инфекцией?

Мы справляемся так же, как, наверное, и все сейчас. Я живу в пригороде Торонто, где эффект изоляции вы можете сейчас видеть очень наглядно. На бытовом уровне: улицы пусты, рестораны закрыты, все школы уже давно закрыты, дети сидят по домам. Большинство магазинов закрыто, парикмахерские закрыты. Другой момент, к которому надо было привыкнуть, – большинство людей старается держать дистанцию. Когда вы к кому-то приближаетесь, этот человек старается держаться от вас на расстоянии двух метров и обходить стороной. Вначале это немного напрягает, потом к этому привыкаешь. С точки зрения бизнеса, большинство встреч и собраний как внутри компании, так и с клиентами сейчас происходит в режиме онлайн. Большинство компаний либо сократили количество своих сотрудников, либо перевели их на сокращенную рабочую неделю. Из-за этого существует некоторая напряженность.

А что с доступными средствами защиты? Мы провели опрос на нашем телеграм-канале: «Доступны ли вам сегодня медицинские маски или респираторы?». 48% ответивших сказали: «нет, не доступны». В аптеках их нет, а у спекулянтов очень дорого. Я сегодня заходил в магазин и видел, что половина людей обеспечена масками, у некоторых даже респираторы 3М, а половина людей практически не защищена никак: ни перчатки, ни респираторы, ни маски они не используют. Как у вас обстоит с доступностью для граждан таких средств защиты?

Я в магазины не ходил довольно давно, стараясь самоизолироваться. Насколько я понимаю, на определенном этапе защитные маски и респираторы исчезли из продажи. Например, респираторы N95 основные торговые сети вначале продавали, потом эти СИЗ пропали. Приоритет был направлен на то, чтобы данными средствами индивидуальной защиты в первую очередь обеспечить медицинских работников. Вы знаете, есть такая идея, что носить маски должны люди больные, потому что остальным они не сильно помогают. Это не только вопрос наличия подобных товаров в магазинах, но и вопрос того, насколько люди охотно используют эти средства. Сейчас многие канадцы стали носить маски, а в некоторых магазинах на входе раздают одноразовые маски и перчатки.

То есть это вопрос таких личных установок: насколько это действительно важно. У нас на нашем телеграм-канале также был вопрос «В каком случае вы используете медицинскую маску или респиратор?» 43% ответили: «надеваю при посещении магазина, банка, салона связи и т.д.», а 37% ответили, что вообще не используют. И это на профессиональном телеграм-канале поставщиков средств индивидуальной защиты. Мы видим корреляцию с тем, как люди вообще понимают необходимость защиты.

Расскажите о себе. Как вы вообще в эту отрасль попали? Что вас связывает с охраной труда и средствами индивидуальной защиты? Это по зову сердца или по распределению?

Вы знаете, как правило, всегда несколько звезд должны совпасть. По образованию я химик-технолог, закончил Московский химико-технологический институт и потом так получилось, что я в течение более чем 20 лет занимался разработкой, коммерциализацией и развитием продаж различных риск-ориентированных продуктов, среди которых средства индивидуальной защиты составляли львиную долю. В начале я возглавлял подразделение специальных волокон компании DuPont в России. Это Кевлар, Номекс и Тайвек. А в более поздние годы я возглавлял отделение химической защитной одежды Тайвек и Тайхем в Канаде (это тоже компания DuPont). Затем подразделение огнезащитной одежды «Номекс» в США и Канаде. Я занимаюсь этой темой всю свою сознательную жизнь, и мне удалось поработать над самыми разными проектами в области риск-ориентированных продуктов. Основная часть этих проектов была связана с СИЗ, но и не только с СИЗ. Были проекты, например, по оценке микробиологических рисков на животноводческих фермах, проекты по выводу на рынок новых средств для дезинфекции и так далее, и тому подобное. Эта область мне близка как эксперту, но она также мне близка и чисто эмоционально. Мне очень нравится эта тема. В 2017 году я организовал компанию «Инфорса». Она занимается инновациями в области охраны труда и главным образом в области средств индивидуальной защиты.

То есть вы из наёмного работника и профессионала стали владельцем собственного бизнеса в данном направлении?

Да, совершенно верно.

А можно поподробнее о компании Инфорса? Чем занимается, какие услуги и продукты предлагает?

Во-первых, я хотел бы сказать, почему я создал компанию «Инфорса». За годы своей работы я понял, что разработка и продажа риск-ориентированных продуктов существенно отличаются от многого другого. Например, от продуктов, у которых вы можете сразу почувствовать выгоду и пользу. Вот, например, вы заменили механическую пилу на электрическую и сразу осознаёте экономию вашего времени и сил для выполнения той же самой работы. Сразу все понятно. А с риск-ориентированными продуктами история другая. Риск не имеет ни цвета, ни запаха, вы его не можете почувствовать. Поэтому разработка, продажа, коммерциализация и продвижение на рынок таких продуктов более сложные. Я видел определенные пробелы, которые существуют у компаний-производителей и дистрибьюторов как СИЗ, так и других риск-ориентированных продуктов в понимании того, как это нужно правильно делать. И поэтому я образовал компанию «Инфорса», которая помогает с этими вопросами.

Компания фактически является партнером производителей и дистрибьюторов СИЗ и других риск-ориентированных продуктов, если так можно сказать, «от рождения нового продукта до самой смерти», от создания концепции до коммерческих продаж и потом до этапа удаления этого продукта с рынка.

Мы помогаем компаниям разрабатывать новые продукты, выводить их на рынок и более успешно продавать. Если у вас уже есть какие-то существующие продукты, и вы хотите вывести их на новый рынок, мы помогаем оценить их потенциал. Скажем, вы сделали продукт и хотите понять, можете ли вы его продавать в Северной Америке, в США и Канаде. Мы можем помочь оценить потенциал вашего продукта и понять, что вам нужно делать для этого. Также мы помогаем дистрибьюторам находить незанятые ниши, куда они могут добавлять какие-то новые продукты. В дополнение мы работаем с конечными потребителями, помогая им оценить их риски в области охраны труда и предлагая варианты уменьшения этих рисков с помощью средств индивидуальной защиты. В принципе, это коротко, чем мы занимаемся.

Для нас в России тема рисков пока достаточно новая, этими тропами пока мало кто ходил. Нормативная база в стране до настоящего времени не до конца разработана. У нас есть только один ГОСТ, который касается терминов и определений риск-ориентированного подхода. Естественно, к охране труда это ещё такого отношения не имеет, но Минтруд в прошлом и в позапрошлом году активно разрабатывал новую нормативную базу, новую концепцию охраны труда, связанную с риск-ориентированным подходом. Могли бы вы в двух словах объяснить, что вообще лежит в основе риск-ориентированного подхода и чем он отличается от традиционного подхода, который принят, допустим, в России и на постсоветском пространстве?

Смысл риск-ориентированного подхода заключается в самом названии. При разработке и продажах вашего продукта вы учитываете такое понятие, как риск вашего конечного потребителя. То есть вы не просто поставляете продукцию, исходя из каких-то функциональных требований потребителя, но и привязываете эту продукцию к тем рискам, которые существуют на конкретных рабочих местах у вашего конечного потребителя. Значит, для каждого рабочего места вы предлагаете определённые СИЗ, которые соответствуют рискам на данном рабочем месте. Для этого вам нужно, во-первых, оценить эти риски. В Северной Америке ответственность за оценку рисков и выбор правильных СИЗ лежит на работодателе. Государственные структуры вам предложат методики для правильной оценки рисков, а дальше это уже будет ваша ответственность как руководителя охраны труда правильно произвести эту оценку и подобрать правильные СИЗ для ваших рабочих на основе этой оценки. При этом вы можете использовать свои знания, а также привлекать сторонних экспертов. Производители СИЗ сейчас тоже часто вовлечены в этот процесс. Если у вас что-то пойдёт не так, а это значит, что, несмотря на все ваши усилия, травматизм на вашем предприятии выше установленной нормы, то государство вмешается. Оно вмешается с помощью штрафов, различных инспекций. Это не то, что вам нужно, поэтому вы стараетесь оценивать ваши риски и подбирать такие средства индивидуальной защиты, чтобы они были адекватны уровню риска. Вот примерно так это работает.

Ответственность у работодателя не только в том, чтобы обеспечить человека СИЗ, но и в том, чтобы обеспечить его ими в соответствии с рисками. Правильно я понимаю?

Да, совершенно верно. Приведу вам один пример, чтобы было более понятно. Несколько недель назад мы делали оценку риска на одном канадском предприятии, которое занимается производством металлических деталей для грузоподъемников. Это не очень большое предприятие. Примерно 200 человек работает в три смены. На этом предприятии примерно 15 различных типов рабочих мест: сварка, покраска и так далее. Задача, которая была перед нами поставлена, – предложить решения для снижения травматизма рук. На первом этапе мы довольно плотно общались с руководителем охраны труда. Это нужно было для того, чтобы понять его видение системы охраны труда, понять его проблемы и приоритеты, а также чтобы получить и проанализировать статистику по травматизму. Это важный момент. Без такой статистики мало что можно сделать. На втором этапе мы перешли на производственную площадку и наблюдали за тем, что рабочие делают, как они это делают, какие СИЗ и как используют. Мы также общались с теми рабочими, которые выполняют эти операции. Это нужно было для того, чтобы понять, как они понимают риски и есть ли отличия между тем, как руководитель охраны труда видит ситуацию и тем, как рабочие видят эту ситуацию. В конце этого процесса мы сделали предложение для руководства компании по мерам для улучшения охраны труда. Мы предложили план действий для снижения травматизма, включающий средства индивидуальной защиты, которые предприятие могло бы использовать для каждого рабочего места.

Как правило, мы предлагаем несколько вариантов СИЗ для каждого рабочего места. Не один, а, скажем, три. На следующем этапе эти средства индивидуальной защиты, в данном случае защиты рук, даем на пробу рабочим в течение одной смены. В конце смены мы спрашиваем, насколько этот продукт им понравился или не понравился, насколько он был им удобен или не удобен. То есть делается такая простая оценка предпочтений работников. В результате, рекомендуя СИЗ, мы учитываем как необходимость снижения рисков, так и комфорт изделия при носке. В конце выбирается одно изделие, которое предпочтительно для данного рабочего места. Это решение предлагается руководителям охраны труда, и они в конечном итоге принимают решение об использования данного конкретного СИЗ для данного конкретного рабочего места. При этом мы стараемся по возможности стандартизировать ассортимент СИЗ. Желательно, чтобы одно СИЗ подходило сразу для нескольких рабочих мест, потому что, если каждый на этих пятнадцати рабочих местах будет использовать свои собственные уникальные СИЗ, это тоже будет источником потенциальных проблем. Такой системой СИЗ сложнее управлять.

В результате наших рекомендаций снижаются производственные риски, снижается травматизм, и предприятие начинает использовать СИЗ, которые нравятся пользователям. Последний момент, кстати, очень важен. Травмы часто происходят не из-за того, что у вас нет правильных СИЗ, а из-за того, что работникам эти СИЗ некомфортно использовать. Мы это тоже учитываем. То, что делаем мы, предприятие может делать своими собственными силами, с помощью своих собственных экспертных знаний. Руководители охраны труда, как правило, умеют это делать, но у них очень часто не хватает времени, не хватает знания о новых рисках.

То есть вы предлагаете альтернативное решение для работодателя, который может и своими собственными силами эту экспертизу провести, но выбирают ваше предложение, по разным причинам. Правильно я понимаю?

Это, скорее, даже не альтернативное предложение, которое конкурирует с тем, что руководители охраны труда делают сами. Это больше некоторая помощь тому, что они уже делают. Объективно говоря, руководителям охраны труда нужна помощь в этом направлении, потому что оценка рисков и подбор правильных СИЗ под эти риски – это довольно сложный и трудоемкий процесс. Для некоторых рисков и СИЗ этот процесс проще. Например, оценка риска механической травмы рук – это более простая задача, чем оценка термических рисков.

Часто предприятия вместо того, чтобы оценивать риски решают использовать СИЗ с более высоким уровнем защиты, чем реально может потребоваться. Мы видим, например, что в средствах защиты рук предприятия используют перчатки с максимальным уровнем защиты от порезов. Также наблюдаем аналогичный подход к защите от электрической дуги. Предприятия используют второй уровень защиты от дуги: более 8 калорий на квадратный сантиметр там, где в принципе мог бы использоваться первый уровень защиты – более 4 калорий. Вместо того, чтобы оценивать риски на каждом рабочем месте, охрана труда всем прописывает СИЗ с более высоким уровнем защиты. Хорошо это или плохо? Наверное, это не совсем хорошо. Такой подход приводит не только к более высокой стоимости СИЗ, но часто и к проблемам, связанным с комфортом и эргономикой. Например, при защите от порезов, в первом приближении, чем выше уровень защиты от порезов, тем толще у вас перчатка, тем в ней сложнее работать. Фактически предприятие, выбирая СИЗ, оптимизирует 4-5 факторов, из которых требуемый уровень защиты является приоритетом. При этом предприятие очень во многом полагается на производителей СИЗ и на нормы в индустрии для выбора СИЗ.

Правильно я понимаю, что вы оказываете услуги потребителям по оценке рисков промышленных предприятий и также помогаете дистрибьюторам СИЗ находить ниши на рынке и заполнять их новыми продуктами?

У нас три направления. С одной стороны, есть проблемы конечных потребителей, которым нужна помощь в оценке рисков и подборе решений для уменьшения этих рисков. Далее есть дистрибьюторы, которые могут найти уже готовые решения для этих рисков и которых по каким-то причинам в их портфеле нет. Например, в мире существует более 100 производителей защитных перчаток. У дистрибьютора есть одна-две, может быть три торговых марки в портфеле. Также есть продукты, которые требуются потребителям, но отсутствуют в портфеле дистрибьютора. Может быть, в этой области у дистрибьютора есть определённая возможность для роста бизнеса. И третья тема, основная для нас: помощь производителям СИЗ в оценке рисков конечных потребителей и разработке продуктов для уменьшения этих рисков. Мы помогаем такие продукты разрабатывать, а потом помогаем продвигать их на рынок и продавать. Как я сказал, риск не имеет цвета и запаха, это сложная концепция. Понять её сложно как производителям СИЗ, так и потребителям.

Надо присмотреться к вашей модели, она могла бы и в России работать. Давайте теперь о продуктах. Как вы сейчас говорили, вы помогаете оценить потенциал и перспективность тех или иных продуктов при выходе на рынок. Какие есть отличия в процессе разработки и коммерциализации СИЗ по сравнению с другими продуктами, допустим, с промышленным оборудованием или инструментом? Какие особенности есть у средств индивидуальной защиты?

Это очень хороший вопрос. Часто привожу один пример. Вот есть такой оранжевый свисток. Этот свисток стоит пять долларов, хотя такой же свисток, который будет так же выглядеть и так же свистеть, вы можете купить за 50 центов. В чем разница? Предположим, вы решили начать производство свистков. Вы решили вложить инвестиции в эту тему, проанализировали рынок и увидели, что он большой. У вас есть два пути разработки свистков. Первый путь – это когда вы ничего не знаете о рисках ваших потребителей. Вы знаете, что есть большой рынок этих свистков, вы знаете, что средняя цена за этот свисток для потребителя, скажем, 50 центов, и вы можете их производить, например, в Азии по двадцать центов. Вы начинаете их производить в больших объемах. Время от времени вы спрашиваете потребителей о том, какой цвет им нравится или какую форму свистка они предпочитают. Или, может быть, им надо, чтобы шнурок был более эластичным. Это очень типичный подход. Вы добавляете свой бренд к этому свистку и, может быть, вам удастся теперь продавать такие свистки по доллару. Вот это подход к разработке продукта, в котором риски конечного потребителя вообще никак не учитываются.

Теперь, предположим, вы решили пойти по другому пути и использовать риск-ориентированный подход для разработки этого продукта. Вы наверно уже понимаете, что вам нужно сделать. На этом пути вам нужно понять, кто у вас конкретные конечные потребители и с какими рисками они сталкиваются. Если вы сможете это сделать, то вы сможете разработать совсем другой продукт, хотя это сложнее. Я хочу сказать, что оценка рисков и включение этой оценки в производство и продажи нового продукта – это непросто, но это то, как вы можете получить конкурентное преимущество на рынке и продавать свой свисток в десять раз дороже. Идея этого свистка принадлежит канадскому тренеру Рону Фокстроту, который много лет назад судил один важный матч, финал олимпийских игр в Монреале. Ему надо было назначить пенальти, он засвистел, но горошина в свистке застряла, и свисток не сработал. Судья был опозорен на виду 18000 болельщиков. Он уволился, взял кредит в банке и через два года сделал свисток без горошины, без движущихся частей. То есть в этом свистке нечему застревать. Риск того, что этот свисток не засвистит, минимальный, нулевой. Теперь эта компания продает 10000 таких свистков в день. Они мировые лидеры в этой категории и поставляют свои изделия в 140 стран мира. В чем разница между этими двумя подходами? Разница заключается в том, что при разработке этого свистка производители учитывали риски своих потребителей. Это компания называется Fox 40. Зачем я привел этот пример? Если вы как производитель СИЗ держите руку на пульсе своих потребителей и понимаете, с какими рисками они сталкиваются, то можете создавать продукты для снижения этих рисков быстрее ваших конкурентов, а, следовательно, имеете огромное конкурентное преимущество.

Правильно ли я понимаю, что производителям СИЗ сейчас стоит обратить внимание и предложить на рынок, помимо самих средств индивидуальной защиты, ещё какие-нибудь услуги, связанные с оценками рисков, поскольку какое-то достаточно продолжительное время будет такой дефицит знания в этой области именно у потребителя?

Я считаю, что ответ однозначно «да» по многим причинам. Если вы как производитель СИЗ можете предложить своим потребителям не только продукт по приемлемой цене, но и приглашаете их стать партнерами по уменьшению травматизма и предоставляете им услуги по оценке рисков, а также их системы охраны труда, пусть даже не на очень глубоком уровне, то это будет вас выгодно отличать от конкурентов. Кроме того, для разработки таких продуктов одним из самых важных условий является постоянный прямой контакт с вашими конечными потребителями. И он устанавливается, когда вы начинаете предлагать такие сервисы. В результате вы быстрее всех узнаете, какие новые проблемы и риски появляются у ваших потребителей. Вы можете быстрее разрабатывать новые риск-ориентированные продукты. В свою очередь риски все время меняются, как вы знаете. Некоторые новые риски требуют новых СИЗ для защиты. Например, защита от пара, от новых биологических опасностей и так далее.

Значит, риски – это такая динамичная область? Выявляются новые и новые, накладываются, пересекаются. Получается, выявление риска – это целая наука.

Безусловно, риски все время меняются, поэтому эта тема находится в постоянном развитии. Появляются новые тренды, меняются наши представления о рисках с точки зрения научной базы, потому что мы начинаем лучше понимать окружающие нас опасности. Также меняется представление пользователей о том, как и насколько эти риски могут оказывать на них влияние. Вот сейчас, например, все начинают лучше понимать биологические риски в связи с пандемией. Например, риск порезов рук был известен довольно давно. Риск и защита рук от удара – это сравнительно новая вещь. Сейчас стремительно развивается направление по созданию противоударных перчаток. Это только один из примеров. Вот другой пример, который вы, наверное, знаете. Защита одежды пожарных от проникновения пыли, которая образуется во время пожара и, возможно, является канцерогенной. Эта тема была озвучена примерно пять лет назад. Сначала её начали развивать различные научные сообщества, потом сообщество пожарных. Сейчас, в принципе, признано, что такой риск есть, и вы видите на рынке большое количество решений для уменьшения этого риска. Это совершенно новая тема. Этот риск был давно, но что-то потребовалось для того, чтобы подтолкнуть разработку СИЗ для контроля этого риска. Например, в данном случае, это был анализ того, насколько чаще пожарные заболевают определенными типами онкологических заболеваний, чем люди, не связанные с этой профессией. Требуется какой-то триггер, чтобы либо научное сообщество, либо потребители стали думать о новых рисках и защите от них. Постепенно тема становится актуальной, и появляются новые средства защиты от этих рисков.

В Канаде и США довольно давно внедрен риск-ориентированный подход к охране труда и обеспечению средствами индивидуальной защиты. Закладывается ли стоимость подобного подхода в оценку конечного изделия, например, свистка за $10-$20?

Вот вы сказали: десять или двадцать долларов. А я ответил, что стандартный свисток будет стоить меньше доллара. Поэтому тут есть прямая корреляция. Одна компания, с которой я работаю, в прошлом году вывела на рынок перчатку, которая защищает от гвоздей, вылетающих из гвоздезабивного пистолета. Это совершенно уникальный риск. Если вы про эту тему ничего не знаете, то вам даже в голову не придёт такую перчатку разрабатывать. То есть вы должны знать, что существуют такие потребители, что у них есть такие риски и, следовательно, такой тип травматизма. Если вы первыми увидели и оценили этот риск, то вы можете сделать такую перчатку, которая стоит 300 долларов, и на неё существует большой спрос.

Производители средств индивидуальной защиты, как правило, предлагают оценку рисков как бесплатный сервис, но это им дает ряд преимуществ, по сравнению с конкурентами. Во-первых, они устанавливают совсем другого типа отношения с конечным потребителем. Потребитель теперь видит в вас не просто коммерсанта, цель которого продать какое-то свое изделия по возможности подороже, а видит в вас партнёра в главной задаче – контроле риска и уменьшении травматизма. Для руководителей охраны труда, по большому счёту, неважно, как травматизм будет уменьшен, но их задача его уменьшить. Вы теперь начинаете решать проблемы на этом уровне, и подобный подход совершенно меняет тональность ваших взаимоотношений с потребителями СИЗ. Это также отсекает огромное количество тех производителей СИЗ, которыми наводнен рынок и которые не могут оказывать такие услуги. Лояльность ваших клиентов увеличивается, и это важно. Кроме того, если вы выводите на рынок продукт, который помогает лучше защищать от тех рисков, про которые вы узнали раньше других, то за такой продукт вы можете запросить премиальную цену, поскольку вы помогаете потребителю решить проблему, которую до вас ещё никто не смог решить, и потребители готовы платить более высокую цену за такие решения.

Подобная схема работы легко встраивается в трудовые отношения Канады и США, но востребованность в России пока непонятна. Кстати, как и кем в США и Канаде оценивается показатель снижения профессиональных рисков? Какие-то налоговые или страховые взносы уменьшаются у предприятия? Что получает руководитель по охране труда предприятия, внедряя современные продукты с уже учтенными рисками?

В американских исследованиях можно увидеть статистику, что один доллар, вложенный в улучшение охраны труда и в лучшие СИЗ приносит четырехкратный возврат инвестиций. Из чего это складывается? Это экономия на непредвиденных расходах, если произошла травма. Стоимость травматизма в разных странах существенно отличается, но она есть. Каким образом это работает в Канаде и в Америке? Каждое предприятие выплачивает ежегодно определённую сумму в фонд социального страхования из расчета среднего уровня травматизма. Это фактически страховка. Если с работником произойдет несчастный случай, то страховку будет платить этот государственный фонд. В конце года оценивается ваш фактический уровень травматизма за год. Если у вас травматизм был меньше, чем средний по индустрии, то часть денег вам вернут. Если же уровень травматизма у вас был больше, чем средний по индустрии, то вам придётся дополнительно за это заплатить на следующий год: стоимость вашей страховки возрастает. Некоторые компании находятся на самостраховании и сами покрывают эти риски травматизма. Если происходит какой-то несчастный случай, то они будут сами выплачивать всю стоимость оплаты за лечение работника. Кроме стоимости оплаты лечения нужно также учитывать потерю трудового времени. Если ваш работник получает травму, то он не работает, но продолжает получать зарплату. Это суммируется с затратами, связанными непосредственно с травматизмом.

Кроме этого, надо учитывать, что работники не очень любят предприятия с высоким уровень травматизма. И если для вас важно удерживать ваших сотрудников на предприятии, потому что это уникальные специалисты, и найти на рынке их непросто, то в ваших интересах заплатить больше за средства индивидуальной защиты, но удержать сотрудников.

Ну и наконец, качественные СИЗ помогают вам повышать производительность вашего производства. Например, если ваши СИЗ более лёгкие и комфортные, то риск теплового стресса рабочего в жарком климате снижается. Это означает, что работнику нужно меньше времени тратить на охлаждение в специальных помещениях, и он сможет больше времени проводить на своем рабочем месте. Это один из примеров. Если вы посчитаете все преимущества, которые вам дает оценка рисков и лучше подобранные СИЗ, то вы увидите экономический эффект и для российских предприятий. Просто подобный расчет не всегда очевиден.

Получается, работодателю надо потратить больше на сотрудников, чтобы иметь преимущество перед конкурентами. Однако мне этот аргумент не кажется весомым, если сравнивать его с преимуществом более низкой цены продукта. Как вы считаете?

Соглашусь, нужно просчитывать, подходить с достаточно хорошей научной базой. Хочу немного развить тот пример, который только что упомянул, говоря о снижении теплового стресса при использовании СИЗ. Рабочие на нефтеперерабатывающих предприятиях в Техасе работают летом в условиях высокой температуры, более 30°, и повышенной влажности. Все рабочие используют огнезащитную одежду. При высокой температуре окружающей среды и интенсивных операциях температура вашего тела возрастает до риска здоровью из-за теплового стресса. Поэтому на всех этих предприятиях существует график, который показывает сколько времени рабочие при каждой температуре и влажности должны проводить не на рабочем месте, а в специальных охлаждаемых помещениях. Если вы используете более легкую огнезащитную одежду, скажем, с весом ткани 150 грамм на квадратный метр, то у ваших рабочих риск теплового стресса меньше, чем при использовании ткани весом 250 грамм на квадратный метр. Соответственно, рабочие могут больше времени быть на рабочем месте, а не в охлаждающем помещении. Следовательно, производительность увеличивается. Это только один пример.

И тут возрастает роль таких компаний, как «Инфорса», которым проще доказать работодателю экономию на примере применения более эффективных средств индивидуальной защиты, чем самому производителю или поставщику.

Вы уже частично ответили на мой следующий вопрос. Расскажите, как риск-ориентированный подход к выбору средств индивидуальной защиты влияет на процесс выбора СИЗ самим потребителем?

Как происходит выбор сейчас? Возьмем какое-нибудь производственное предприятие, которое производит машины или какие-то комплектующие металлические изделия. На этом предприятии есть рабочие места с определенным набором операций, связанных с некоторым набором рисков. Этот набор рисков отличается на разных рабочих местах. Например, риски, которые существуют на рабочем месте сварщика, отличаются от рисков, которые существуют на рабочем месте погрузчика. Соответственно, на первом этапе руководитель охраны труда должен попытаться максимально понять, какие риски нужно контролировать и как это делать. Он может заниматься этим сам, может привлекать сторонних экспертов или производителей СИЗ.

После этого разрабатывается план контроля рисков, который включает, в том числе и СИЗ. Руководитель охраны труда должен решить, какие СИЗ нужно выдать рабочим и как обеспечить их правильное использование. Тут важно не только правильно подобрать СИЗ для рабочих мест, но и обратить внимание на процессы, связанные с выбором, заменой и обслуживанием СИЗ. Если по каким-то причинам рабочие не используют или неправильно используют СИЗ, то вы не достигаете своей цели по снижению травматизма, несмотря на правильно подобранные средства индивидуальной защиты.

Кстати, эти процессы могут повлиять и на производительность. Вот, предположим, рабочему, чтобы заменить свои перчатки, нужно идти на склад, который находится в 5 минутах ходьбы. И сменить перчатки ему требуется за смену трижды. Вы только что потеряли полчаса рабочего времени. Если эти перчатки можно менять не так часто или если вы можете приблизить станцию раздачи перчаток к рабочему месту, то вы можете это время сэкономить. Всего лишь один пример того, как процессы вокруг СИЗ могут повлиять на производительность. Как руководитель охраны труда вы должны все эти риски и проблемы проанализировать и постараться их максимально уменьшить с помощью различных мер, включающих СИЗ. На следующем этапе вы собираете статистику и смотрите, смогли ли вы достичь своих целей с помощью этих мер. Если у вас, например, травматизм уменьшился, он нулевой или близкий к этому, то всё хорошо. Но даже в этом случае вам надо продолжать постоянно мониторить ситуацию с травматизмом, потому что какой-то новый фактор может её ухудшить. Например, вы стали набирать на работу больше персонала, который требует обучения, и ваш травматизм возрос. То есть вам нужно это все время анализировать.

Это в том случае, если ваши меры привели к уменьшению травматизма. Но что делать, если, предположим, у вас травматизм все равно выше приемлемого уровня? В этом случае вам нужно вернуться и проанализировать, по каким причинам он высок. Вероятно, неправильно подобранные средства индивидуальной защиты или проблема с вашим оборудованием, с культурой производства, или с навыками ваших рабочих. На травматизм могут повлиять разные факторы. Как руководитель охраны труда вы должны опять это проанализировать и решить, какие дополнительные меры для улучшения ситуации вам следует предпринять. Вы стараетесь всё это сделать внутри компании, в том числе с помощью экспертов, чтобы государство не вовлекалось, потому что, если государство вовлекается в улучшение вашей системы охраны труда, – это уже плохой сигнал.

Насколько работодатели в Северной Америке открыты к мониторингу со стороны таких компаний, как ваша? Насколько они открыты производителям средств защиты или другого оборудования и предоставляют доступ на свои рабочие площадки?

Вы коснулись довольно болезненной точки, потому что успех в продвижении и продажах риск-ориентированных продуктов включает в себя несколько важных условий. Во-первых, у продавца должен быть достаточный уровень доверительных отношений с потребителем для того, чтобы тот был готов такую информацию предоставить. Для этого продавец должен быть экспертом в этой теме. Если потребитель решит, что вы вряд ли чем-то сможете помочь, то он не будет видеть смысла для себя в том, чтобы поделиться с вами этой информацией. В тоже время, если вы сможете правильно ему объяснить, зачем вам нужна эта информация, как она поможет улучшить его ситуацию, как и то, что она останется сугубо конфиденциальной между вами, то, как правило, этот вопрос снимается. Ещё один важный момент: мониторингом и сбором данных по травматизму занимается сам потребитель. Этой статистикой он может с вами поделиться, если вы эксперт и способны ему помочь. Он обязан этой статистикой поделиться с государством, а с вами не обязан. Тут скорее вопрос в том, насколько он вам доверяет и насколько считает, что вы ему сможете помочь, для того чтобы делиться с вами этой информацией.

А какое значение здесь имеет личный контакт с экспертами и консультантами?

Личные отношения важны всегда. Что мы понимаем здесь под личными отношениями?

Достаточно просто отправить запрос на предприятие, или же всё-таки нужно иметь возможность общаться напрямую с людьми через различные ассоциации, какие-то профессиональные организации, для того чтобы иметь возможность получать эти данные?

Конечно вам нужен личный контакт. Вы не сможете просто отправить запрос, если, конечно, вы не государственная структура, которой просто обязаны предоставлять информацию. Если вы эксперты или производители средств индивидуальной защиты, то вам нужен первый личный контакт. Если, скажем, у вас уже сложились отношения с этим потребителем, например, вы уже являетесь его поставщиком СИЗ и хотите предложить новые сервисы по оценке рисков, то вам это проще. Если же у вас таких предварительных отношений нет, то это тоже возможно.

Приведу один пример. Несколько недель назад мы встречались с одним производителем архитектурных стёкол. У них тоже есть проблема с травматизмом. До этой встречи мы с этой компанией не общались. В первой беседе по телефону, мы обозначили направление, в котором мы работаем, и чем это может быть им интересно. Вот это тот первый контакт, во время которого вам нужно достаточно чётко объяснить, чем вы занимаетесь и чем это может быть полезно вашему потенциальному клиенту. Наша цель на этом этапе – договориться о личной встрече с представителями клиента, на которой обязательно должен присутствовать руководитель охраны труда. Он должен быть заинтересован и вовлечен в этот процесс. На этой первой встрече вы можете уже более подробно объяснить, чем вы занимаетесь и как ваши потенциальные клиенты могут выиграть от сотрудничества с вами. На этой встрече вы сможете также понять, насколько ваше предложение для клиента важно и интересно. Вы сможете объяснить, что для успеха проекта и пользы клиента вам нужны данные по травматизму, поскольку без четкой картины ситуации сложно что-то рекомендовать. Если на этой встрече руководитель охраны труда вам скажет: «Вы знаете, все это хорошо, но эти данные мы вам дать не сможем. Эта наша внутренняя закрытая информация» – с этим клиентом не работаем. Значит, либо проблема для них не важна, либо они имеют другой подход. Хотя, возможно, это наша недоработка, и мы что-то не так объяснили. Если клиент не готов с нами такой информацией поделиться, мы не будем этот проект продолжать.

Я так понимаю, что большинство работодателей заинтересованы в таких контактах и, за редким исключением, при соблюдении деловой этики они соглашаются сотрудничать.

Совершенно точно. Тут важно дать понять, что вы хотите помочь в снижении уровня травматизма, а не просто продать свои СИЗ, – в этом случае ответ будет положительным.

Мы с Евгением Шуваловым проводим курсы для поставщиков средств защиты с разбором традиционных ошибок, в том числе раздражающих факторов для прекращения сотрудничества.

Как, по-вашему, с наибольшей долей вероятности произвести неудачный продукт на рынке СИЗ? И какие ошибки делают разработчики?

Это большая тема, но я могу обозначить некоторые типичные ошибки.

Первая ошибка – думать, что можете вывести на новый для вас рынок такие же СИЗ, как у ваших конкурентов, предложив более низкую цену, например, на 10%. Скажем, вы узнали, что рынок свистков составляет один миллиард долларов. Вы думаете: «Я сейчас сделаю точно такой же и выйду на этот рынок с более низкой ценой. Уж один процент-то рынка я смогу получить, а это десять миллионов». Вы выводите этот продукт, но ничего не происходит. У потребителей уже сложился определённый набор поставщиков, и когда вы предлагаете им такой же продукт, но чуть-чуть дешевле, то они видят больше риска и, главное, больше возможной «головной боли», если они начнут работать с вами и откажутся от каких-то своих традиционных поставщиков. Поэтому ошибка номер один – ваш продукт не решает какую-то проблему клиента, которую пока не решили существующие поставщики этого потребителя.

То есть копипаст не прокатит.

Копипаст очень сложен в новых для вас рынках, где вас не знают, а у потребителей уже сложился круг традиционных поставщиков. Пробиться на сформировавшиеся рынки со своим брендом очень непросто. Если вы выходите с вашим продуктом к новому клиенту с существующим поставщиком аналогичной продукции, то те дополнительные риски и головные боли, которые у него могут быть, если он переключится на вас, должны быть компенсированы преимуществами вашего предложения. Просто быть чуть-чуть лучше или дешевле, чем конкуренты, не сработает в такой ситуации. Ваш продукт должен, как правило, решать нерешенную проблему потребителя. Например, вы увидели, что делает 3М, и решили сделать похожий продукт. И вы думаете: «Давайте мы сейчас это изделие продадим в Северную Америку на 10 % дешевле». Вот так не сработает по многим причинам. Если вы найдёте свое уникальное решение, скажем, ваш респиратор будет убивать микроорганизмы, а не только их останавливать, то тогда, возможно, у вас будет шанс пробиться на рынок. Производители СИЗ должны не боятся больше инвестировать на первоначальном этапе разработки нового продукта в изучение проблем и рисков потребителя. Эти инвестиции потом вам вернутся.

Вторая частая проблема. Вы нашли нерешенную проблему или риск потребителя и стали разрабатывать новый продукт. При этом вы настолько увлечены решением этой проблемы, что забываете о других параметрах и выводите на рынок продукт, который одну проблему решает, а другую создает.

Допустим эксплуатационные сложности какие-то?

Совершенно верно. При разработке нового СИЗ вам нужно понимать все параметры и требования клиента, а не просто решая одну проблему, создавать другую. Например, производитель огнезащитных материалов сделал такой прекрасный материал, который увеличивается в объеме под действием высокой температуры. То есть у вас увеличивается прослойка воздуха, соответственно, теплоизолирующие свойства материала в этот момент возрастают. Этот продукт был выведен на рынок в качестве дополнительного защитного слоя в боевой одежде пожарных. Что произошло? Этот слой увеличивался в объёме при первом контакте с высокой температурой и далее не возвращался в исходное состояние. Причём раздувался он неравномерно, и после первого контакта с огнём или с высокой температурой одежда пожарных внешне деформировалась. Соответственно, пожарным это не понравилось, хотя идея была хорошая. Одну проблему этот материал решал, но создавал другую, поэтому этот продукт на рынке провалился. Этой проблемы не было бы при лучшем исследовании требований клиента в начале процесса разработки и при более частом тестировании прототипов.

Есть ещё один очень важный момент, о котором я хочу сказать. У вас может быть прекрасный продукт, который прекрасно решает проблемы конечного потребителя, но этот продукт может быть все равно не успешен на рынке. Почему? Если у вас нет прямых продаж, то между вами и конечным потребителем находится канал сбыта. Это дистрибьюторы, какие-то торговые сети. У них своя логика, их прибыльность строится по совсем другим законам. Если вы не принимаете это во внимание, то вывод нового продукта на рынок может закончится неудачей. Напомню, как один производитель средств индивидуальной защиты решил начать делать детекторы для определения присутствия монооксида углерода в воздухе. Это ядовитый газ, который образуется в помещениях, отапливаемых природным газом. Он может там образоваться и скапливаться в подвальных помещениях, поэтому такие детекторы очень важны для снижения риска. Продукт был прекрасный, и конечные потребители его хотели покупать. Продажи этих детекторов должны были осуществляться через коммерческую сеть, с которой этот производитель работал уже в течение нескольких лет. На стадии запуска продукта эта коммерческая сеть ответила: «Извините, но мы сейчас пересмотрели свою стратегию. Мы уменьшаем количество поставщиков и консолидируем все наши продукты в этой категории, поэтому, пожалуйста, продолжайте тестировать свои датчики, но в следующий раз мы будем готовы с вами поговорить на эту тему через четыре года». Компании-производители СИЗ, как правило, так долго не ждут, поэтому проект был остановлен. Вот пример того, как хороший продукт не достиг конечного потребителя. Мораль в том, что структура рынка и возможность доступа к каналам сбыта должны учитываться производителями СИЗ на самых ранних этапах. Не учитывать эти факторы – частая ошибка разработчиков.

Ну и последнее: очень важно, чтобы ваша торговая команда знала, как продавать риск-ориентированные продукты, потому что это другая продажа. Это не типичные консультационные продажи, когда вы узнаете проблемы потребителя, а потом предлагаете решения для этих проблем. Вы в данном случае работаете с болью, которая пока не появилась. И если ваша коммерческая служба неэффективна в этом плане, то у вас тоже могут быть проблемы с выводом риск-ориентированных продуктов, в частности СИЗ, на рынок. Мы занимаемся этим тоже. Сложные инновационные решения непросто продавать, поэтому мы подходим к разработке и коммерциализации новых продуктов комплексно, и это включает повышение эффективности их продаж.

Вы сейчас провели серьезный консалтинг для маркетологов и разработчиков. Оказывается, и продавать продукты, разработанные с помощью риск-ориентированного подхода надо особенным образом. Верно, что продавец должен не только поддерживать продукт, но и предоставлять определенные услуги?

Да, это так. Если ваша компания продаёт риск-ориентированные продукты, то ваши продавцы должны иметь определённые навыки, для того чтобы аргументировано обсуждать риски с вашим потребителем и иметь некоторые экспертные знания в этой области.

А ваша компания помогает дистрибьюторам и разработчикам вот с этим вопросом?

Да, конечно. Есть особые принципы продаж для риск-ориентированных продуктов.

И дистрибьюторы видят эффективность этого подхода, то есть они фиксируют это?

Дистрибьюторы, конечно, видят. Но значимость этого подхода для производителя средств индивидуальной защиты даже важнее, чем его значимость для дистрибьютора. Я не буду сильно углубляться в детали, но дистрибьюторы, которые находятся между вами и конечным потребителем – они ваши враги или ваши друзья?

Это как пойдёт.

Совершенно верно. Если вы отдаете вашим дистрибьютором всю власть и влияние в работе с конечными потребителями, то у вас много проблем. Я на эту тему сейчас не буду подробно говорить. Когда вы начинаете с помощью риск-ориентированного подхода работать с конечными потребителями, вы начинаете в большей степени, чем даже ваши дистрибьюторы, влиять на конечных потребителей. Если дистрибьюторы используют такой же риск-ориентированный подход при работе с конечными потребителями, то, я считаю, что за ними будущее. Этот подход будет использоваться на разных уровнях. Такие дистрибьюторы, применяя риск-ориентированный подход, увеличивают свою значимость как для конечного потребителя, так и для производителя СИЗ. Вам, как производителю СИЗ, было бы интереснее работать с дистрибьютором, который может оценивать риски конечного потребителя и предлагать ваши продукты для снижения этих рисков.

У меня сейчас родилась идея консалтингового курса для российских компаний производителей средств индивидуальной защиты, который бы дал базовые знания о разработке нового продукта в области средств индивидуальной защиты. Мы сейчас по всем оценкам видим, что максимально смогут вырваться вперёд компании, которые смогут предложить импортозамещение. Очень хороший пример прозвучал про респиратор, подобный 3М, но только на 10% дешевле. Я думаю, многие сейчас сделают его и столкнутся с неприятной неожиданностью: 3М всё равно продается лучше, чем их респиратор, который дешевле даже на 30%. Давайте подробно это как-нибудь обсудим, я думаю, курс будет пользоваться популярностью. Вопрос только в том, как его упаковать и преподнести российским производителям сейчас. Ну и немножко посплетничать можем?

Конечно.

Наш рынок потряс диалог президента Трампа с компанией 3М. Это было выкручивание рук менеджменту и президенту 3М. Но компания столкнулась с обстоятельствами непреодолимой силы, потому что противостоять Трампу могут, наверное, 2-3 человека. Как вы оцениваете и как у вас в Северной Америке оценивают эту схватку?

Во-первых, я хотел бы сказать, что Трамп всё это делает не от хорошей жизни. Ситуация реально тяжелая. Она улучшается, но она по-прежнему остается тяжелой. В начале марта Министерство здравоохранения США сообщило, что в наличии имеется только примерно 1% того количества масок и респираторов, которое потребуется в случае крупномасштабной пандемии. На тот период годовая потребность в масках с учетом развития пандемии оценивалась на уровне 3.5 миллиардов при наличии в запасе примерно 12 миллионов респираторных масок медицинского класса N95 и 30 миллионов хирургических масок для лица. Мы видим огромную нехватку СИЗ, но мы видим её не только в США, но и везде. Теперь возникла ситуация, когда Трамп сказал, что все респираторы, которые производит 3М, поскольку эта компания американская, должны в первую очередь поставляться в США. Это привело к тому, что поставки респираторов в Канаду были остановлены. В ответ на это ряд губернаторов в Канаде выступил с очень резкими заявлениями, смысл которых: вы думаете только о себе. В Канадских социальных сетях пошла огромная волна негодования по поводу того, что делают Трамп и США. Возможно, эта ситуация была отыграна назад ещё и по этой причине. В результате 3М опять возобновила поставки в Канаду и в другие страны. 3М, в принципе, должна подчиняться Трампу, потому что в США есть закон об оборонном производстве, который США используют достаточно регулярно в случае каких-либо стихийных бедствий. Этот закон говорит о том, что в случае чрезвычайных ситуаций президент может решать, кому что производить и кому эту продукцию поставлять. Трамп это использовал, но пошла такая обратная волна, которая эту ситуацию развернула назад.

На ваш взгляд, 3М удалось сохранить лицо в этом споре, в этой ситуации? Они выглядели сильно побитыми. Я могу себе представить, каково президенту компании было прогнуться в результате такого давления.

3М, безусловно, удалось сохранить лицо, потому что, во-первых, когда эта ситуация начала развиваться, 3М сделала несколько заявлений. Компания озвучила, что у такого решения могут быть гуманитарные последствия, потому что ряд их потребителей сейчас зависит от их респираторов. Кроме того, компания предостерегла, что другие страны могут принять ответные меры. Тогда же премьер-министр Канады заявил, что экономики США и Канады тесно переплетены, и что Канада также поставляет как медперсонал, так и продукцию в США. Всё это сыграло свою роль, но, я считаю, что 3М очень достойно выступила в этой ситуации. В возобновлении поставок респираторов в Канаду в больших объемах есть и большая заслуга 3М.

Мы следили за этой ситуацией, чтобы понять, как себя вести крупному производителю под мощным давлением государства и одновременно не распугать своих потребителей. Зная политику президента Трампа, несложно попасть под санкции.

Последний вопрос: а какие сейчас вы видите ниши на рынке, незакрытые области в сфере риск-ориентированного подхода к охране труда, в том числе связанные с коронавирусом, если не секрет? В России не закрытый риск – это обувь там, где -30, -40, хотя у нас при температуре ниже -35, мне кажется, запрещено работать, и исключения только при ликвидации аварий. Тем не менее, люди же ходят и в -40 и в -50. Вот это проблема не решена. А какие есть, на ваш, взгляд еще ниши?

В Канаде, где используются битумные пески и находятся нефтеперерабатывающие предприятия, долгое время стояла проблема защиты от горячей воды и пара. И она по-прежнему сейчас полностью не решена. То есть вам нужна одежда, защищающая от огня и пара, в которой вы могли бы ходить всю рабочую смену.

Также долго пытались изготовить противоударные перчатки для низких температур. Сейчас такие решения начинают появляться. Вообще, незакрытых рисков очень много.

То есть работы много?

Да, много. Другое дело, что некоторые из этих рисков превращаются в требования и стандарты. Эти стандарты могут иметь рекомендательный характер. При появлении нового требования потребители уже начинают спрашивать подобные средства защиты. Они узнали об этих нормах, и теперь хотят применять соответствующие СИЗ. То есть одно дело – наличие рисков, которые вы как производитель понимаете, а другое – когда они становятся некоторыми нормами. Например, нано-материалы. Еще существует взрывоопасная пыль на предприятиях пищевой и деревообрабатывающей промышленности, которая в определенных условиях приводит к взрыву. Есть такие незакрытые риски. Хотел бы немного поговорить о тенденциях рынка СИЗ в связи с пандемией. Сейчас мы видим, как будут дополняться требования к СИЗОД, к защитной одежде, к перчаткам. Возможно потребуются материалы, которые будут не только останавливать пыль и аэрозольные частицы с опасными микроорганизмами, но и убивать их при контакте. Сейчас уже заметно некоторое развитие в этом направлении. Эти и другие риски пока не закрыты, потому что полноценных решений еще нет.

Спасибо вам большое! Думаю, мы еще найдём повод пообщаться, например, на тему взаимодействия проверяющих органов в Северной Америке с работодателями и с производителями по поводу нормативной документации, принудительного механизма соблюдения требований охраны труда и возможностей поставщиков и производителей средств индивидуальной защиты.

И вам спасибо за интересные вопросы! Оставайтесь здоровыми и лишний раз не рискуйте.

Подписывайтесь на наш сайт, следите за обновлениями, чтобы не пропустить новую беседу с Ильёй Фроловым.

Компания «Инфорса» соединяет решения в области охраны труда с инновациями. «Инфорса» помогает компаниям-производителям СИЗ и их дистрибьюторам повысить эффективность как разработок новых продуктов, так и их продаж на местном и зарубежных рынках. Компания также работает с промышленными предприятиями, заинтересованными в повышении безопасности производства с помощью новых технологий. Подход компании основывается на более чем двадцатилетнем опыте разработок, маркетинга и продаж технологий и продуктов в области производственной безопасности в инновационных компаниях Европы и Северной Америки.