Многие годы Валерий Пыжов возглавляет самую необычную ~~в северо-западном регионе~~ на рынке СИЗ компанию. Продукцию «Хекля» из Санкт-Петербурга трудно спутать с чем-то другим. Здесь все оригинально, а мелочи важнее всего. Не каждый может позволить себе эту марку, но те кто её носит, уже не согласятся ни на что другое. Валерий оригинальный и увлеченный человек рассказал Гетсиз.ру о компании «Хекля».

О названии «Хекля»

ХЕКЛЯ искусственное слово. Оно придумалось случайно. При регистрации юридического лица решили похулиганить и назвали так компанию. В дальнейшем это название очень помогло, так как есть что-то иностранное в этом слове, а к иностранному в России, исторически, особенное отношение. «Хекля» запоминается не сразу, но если запомнил – то отлично держится в голове.

О компании «Хекля»

Основана «Хекля» в 1996 году. На данный момент мы небольшая производственная компания, малый бизнес.

Стратегия «Хекля»: производство одежды с фабричным качеством малыми тиражами или даже в единичных экземплярах. Это должна быть одежда с использованием передовых, на данный момент, материалов, технологий, возможностей нанесения изображений и различных декоративных решений.

Основная наша компетенция: индивидуальная разработка под конкретного клиента, с учётом всех новых технологий.

О VIP-одежде

Ниша индивидуальной одежды на рынке рабочей, специальной, корпоративной одежды узкая.

Основные наши потребители в этой нише — это руководство компаний, среднее управленческое звено, ИТР. Это дорогие специалисты и их одевают в высококачественную одежду. Такую одежду иногда называют VIP-одежда. Производство подобной одежды, фактически, индивидуально.

Сейчас время требует, чтобы руководители выделялись особой одеждой. Одежда (и спецодежда в том числе) руководителя должна смотреться органично во всех местах, где он появляется по работе: и в офисе, и в командировке, и на производстве. Поэтому такую одежду мы производим с интересным дизайном, из высококачественных материалов и с использованием современных технологий. Возможно, что подобный подход в будущем, будет применяться и ко всем сотрудникам, а не только к руководству компаний.

О производстве

У нас два цеха по производству одежды. Пооперационный цех — для средних и больших партий. И цех индивидуального пошива — для малых и единичных заказов, где сборка осуществляется микробригадами.

Но для обеих цехов есть смежные подсобные подразделения: вышивальный цех, участок печати на ткани, участок сборки полуфабрикатов (например, подкладок, так как иногда они сложнее чем само изделие), участок стёжки, участок проклейки швов, участок установки фурнитуры и т.п.

На первый взгляд довольно сложная схема логистики, но за движением по маршрутам и срокам выполнения заказа нам помогает следить программа – система планирования, которую мы разрабатывали не один год (да и сейчас постоянно дорабатываем). Не скажу, что этот программный продукт ноу-хау, но все-таки одно из самых серьёзных наших достижений. Система фиксирует выполнение работ на каждом этапе и в конце отчётного периода рассчитывает, на основании системы ключевых показателей эффективности (KPI) бонусы для сотрудников, выполнявших данные заказы.

Внедрение этой системы дало отличный результат. В 2017 году мы сработали почти идеально – 93% заказов было выполнено раньше или точно в срок. Это очень высокий показатель для нашей отрасли.

Об оборудовании

Конструирование: мы используем две различные системы автоматического проектирования (САПр), так как у каждой свои преимущества. Конечной целью является идеальная посадка изделия на любую фигуру. Общепринятые стандарты, ГОСТы описывают усредненный подход к размерам, они исключают индивидуальный подход, который для нас является целью.

Четыре года назад «Хекля» запустила оборудование, которое позволяет печатать на ткани изображения с фотографическим качеством. Теперь практически нет ограничений по цветовым решениям, орнаменту. Получилось абсолютно новое решение, которое ранее не существовало на рынке профессиональной одежды.

С прошлого года мы реализуем программу по улучшению внутреннего качества изделия (то что не видно клиенту, но влияет на жизненный цикл изделия): специальная обработка карманов, швов, материалы и порядок крепления подкладки к верху и т.д.

Могу сказать, что «Хекля» одна из немногих компаний в России, оборудование которой позволяет нанести лазерной гравировкой на фурнитуру (шильды, кнопки) логотип заказчика.

На данный момент, на производстве «Хекля» существует такой набор оборудования, который не всегда можно найти на крупных фабриках. Соответственно, это позволяет нам сделать одежду, с практически любыми решениями по дизайну и функционалу.

Отношение к российскому производителю и созданию новых решений в спецодежде

Как сказал мне мой товарищ: «Аdidas простят, а тебе – нет»

То есть, если мы выпустили продукт, даже не с браком, а с какой-то незначительной ошибкой, даже не влияющей на потребительские свойства, то мнение потребителя будет следующее: «А-а-а, ну понятно, это же российский производитель…». А у иностранной марки, такая же ошибка, вызовет у потребителя, примерно, следующую реакцию: «Бывает. Видимо, их подвели вьетнамские производители — подрядчики». И пойдёт купит следующую вещь этой марки.

Поэтому у нас очень высокая стоимость ошибки. «Сапёр ошибается один раз», больше нам клиент шанса не даст. Мы это прекрасно понимаем и ищем, чтобы предложить потребителю, кроме высокого качества, новые решения, и даже новый формат. Пытаемся выстроить такой формат, как микс решений с различных рынков: рабочей одежды, туристической, модной, спортивной и аутодор.

На российском рынке, к сожалению, мы таких решений не видим. В России нет рынка промышленного дизайна, нет рынка оборудования и много чего необходимого. Все подобные решения мы ищем на европейских выставках. Только там можно понять и оценить, какая глубокая специализация существует в легкой промышленности. Одни компании разрабатывают только типы и вид переплетений тканей, другие компании специализируются только на дизайне принтов, есть компании предлагающие услуги по разработке дизайна коллекций, кто-то занимается только конструированием одежды и т д.

В каждом направлении высочайшая конкуренция и участвуют десятки компаний. Поэтому мы частые гости на западных выставках.

Про специализированные выставки

Мы не посещаем последние четыре года выставки, связанные с рынком спецодежды и СИЗ. Мы ищем новые идеи на спортивных и аутдор выставках, типа ISPA и Premiere Visio. Мы не ищем готовых решений – мы создаем новые решения. Участвуем мы в российских выставках только, где есть наша целевая аудитория.

О российском рынке спецодежды

Отменная ситуация сейчас сложилась, рыночная, перспективная. Нет монополистов, хорошая структура предложения, высокая конкуренция. Есть все, чтобы в этой среде вырастали новые компании, с новыми решениями и продуктами. Как мне видится, что открылось окно возможностей для средних компаний, с оборотом 1-2 млрд. в год и для малого бизнеса.

У первых — накопленный финансовый ресурс, который позволяет вкладываться в новые разработки и маркетинг. Малый бизнес, разрабатывая небольшие рыночные ниши, может отлично существовать в них без особой конкуренции.

Как хороший пример — российский рынок медицинской одежды, где у производителей складывается очень точная специализация под профессию и клиента.

О конкурентах

В нише, где работает «Хекля», с нами практически никто не конкурирует. Мы предлагаем сложный продукт, с которым не хотят возиться как на крупных, так и на малых производствах. Для крупных компаний-производителей эта ниша не имеет экономической выгоды. У малых производств – не хватает ресурсов. Каждая компания имеет свою технологическую цепочку от продавца до производства и втиснуть в эту цепочку похожий на наш продукт получится очень затратно. У нас же всё отточено и под единичные заказы.

О женском ассортименте в спецодежде

Здесь подход был задан еще товарищем Суховым: «Женщина-она тоже человек». Следуя этому базовому правилу, «Хекля» всегда разрабатывает специальный модельный ряд только для женщин. Все что хорошо выглядит на мужчинах редко можно использовать для женщин.

Модели «унисекс» — это вялый компромисс. Не бывает межсезонной резины (либо летняя, либо зимняя), не бывает и моделей одежды одинаково хорошо подходящих для мужчин и женщин.

На кого мы смотрим и учимся

Перечислю некоторых производителей, за которыми мы наблюдаем. Условно, с большой натяжкой, разделю их на следующие группы:

Модный спорт: EA7, Bogner – красивый внешний вид, отличная школа конструирования.
Спорт: Helly Hansen – функциональность, очень хорошие конструкции.
Рабочая одежда: Carhartt, Engelbert Strauss, Snickers.

Carhartt — американская марка рабочей одежды. В Америке Carhartt – это рабочая одежда, а в Европе и России её перетащили в статус модной, для продвинутой молодежи. В США рабочая одежда мало отличима от повседневной. Например, джинсы и фланелевая рубашка в клетку, только в джинсы аккуратно добавлены карманы под наколенники.

Engelbert Strauss – интересная компания со всех позиций: от формата (сайт, магазины, вообще маркетинг), до построения ассортиментного ряда и функциональных решений.

Стратегия компании Engelbert Strauss – эта работа с клиентами напрямую, без дилеров, поэтому в России мы их увидим не скоро.

Анализ этих марок развивает наше понимание, что можно делать, а что нет.

К сожалению, у нас в России сложилось «сломанное» отношение к спецодежде. Если покупают спецодежду для рабочего или специалиста – понимание красоты и функциональности параллельное, т.е. и так сойдёт.

О сайте

Сейчас у нас второй дизайн сайта www.heklya.ru. Изначально проектировали, как сайт-витрина. За последние пять-шесть лет, мы несколько раз собирались переделать и улучшить существующее. Но включался старый принцип управленца: Не можешь улучшить – не трогай.

Кто-то говорит, сайт у «Хекля» красивый. Возможно. Но красота и необычный дизайн – это абсолютно прагматичный инструмент, который позволяет создать впечатление о компании и продукте, удержать интерес клиента.

Сайт «Хекля» — это витрина с вариантами реализованных проектов.

Сайт компании «Хекля» один из самых посещаемых на рынке спецодежды — 30 000 посетителей в месяц. Анализ посещаемости российских web-сайтов поставщиков СИЗ в ближайшее время на Гетсиз.ру.

О развитии электронной продажи спецодежды и СИЗ

Для сегмента, где работает «Хекля», интернет — торговля не работает, интернет для нас — это канал связи, а продажи происходят в реале.

Мое мнение, для сегмента рынка готовой спецодежды – электронная торговля будет расти, но не замещая, а дополняя офисы и магазины. Людям одежду надо почувствовать, потрогать, пощупать. Все-таки и при покупке спецодежды процесс включает в себя чувства, эмоции.

А вот для сегмента СИЗ возможен бурный рост продаж через интернет, особенно если это повторная покупка, респиратор нет смысла рассматривать лично, если уже есть опыт покупки и использования.

О партнёрах «Хекля»

Мы практически не участвуем в тендерах напрямую. Мы работаем с партнёрами в регионах, которые понимают, как и что сделать для предприятия, заинтересованного в нашей продукции.

Об увлечении огнестойкой одеждой

Раздражает повальное увлечение огнестойкой одеждой. На базе первого уровня потребностей по Маслоу, мировые монстрообразные лидеры рынка раскрутили всех на потребление дорогой огнестойкой защиты.

Все очень похоже на проблемы озоновой дыры: когда у одного из мировых производителей заканчивался срок патентной защиты на Freon® (Фреон), тогда он стал всем рассказывать, какой это «страшный» продукт. Все фреон выкинули и запустили новый реагент. Дыра в озоновом слое сразу исчезла из информационного поля. Теперь аналогичная история, играющая на страхе сгореть.

Все от мала до велика должны быть защищены от пламени!

Кто-нибудь может дать статистику, сколько было аварий и какое количество людей спасла огнестойкая ткань? Какой-то анализ проводится? Стоимость огнестойкой ткани выше в разы, чем хлопковая или смесовая ткань.

Тысячи людей заезжают на бензоколонку в «потенциально» опасной повседневной одежде: не антистатичной и не огнестойкой . На бензоколонке крутится заправщик, который одет в огнестойкую, антистатичную одежду, которая по всей поверхности обеспечена символами и значками обещающими ему спасение. Что я должен думать про этот объект? Сейчас рванет? Одежда заправщика предупреждает именно об этом. Где логика?

О программе импортозамещения

Я не понимаю эту программу. Цель в замещении импорта или в выпуске высококачественной конкурентной продукции? Я не хочу ездить на «запорожце» и носить пальто с воротником из «чебурашки» только потому, что они российские. Соответственно, вытеснять «мерседес» и прочие «армани», по непонятной мне причине, не буду.

Помогать российскому производителю цель благородная и есть разные способы это сделать. Но я против политики запретов и ограничений, выбор должен быть за потребителем.

О проблемах

Я не вижу проблем, но есть сложности. Основная сложность: недостаточные собственные знания и квалификация. Над этим постоянно работаем. А ситуация в экономике, налоговая нагрузка, дефицит кадров, проблемы с российскими материалами и фурнитурой – это не проблемы, это часть работы.

Ещё одна из сложностей: нужно не опережать рынок, его потребности и ожидания. Не надо «умничать», надо слушать и слышать рынок, людей. Пример: модели, разработанные «Хекля» в 2004 — 06 годах, стали востребованы только в 2012-15 годах и стали основной коллекцией VIP–спецодежды. 8 лет эти модели российским рынком не воспринимались и только сейчас «выстрелили».