Новинки, вводимые в оборот компаниями, занимающимися снабжением СИЗ, иногда бывают достаточно консервативными. Вроде и нет новых прорывных и умопомрачительных технологий, однако…
В этом материале мы предлагаем рассмотреть утилитарную утеплённую куртку одной не самой крупной, но довольно успешной компании.
И вот что интересует… Почему при схожести климата в США и России, близости и множестве параллелей в образе жизни и при потреблении «их» куртки не совсем такие, как «наши»? Какие детали помогают успешной реализации и тёплому приёму у клиентов?
О компании
Для примера мы выбрали продукт компании Ergodyne из США (Миннесота).
Коротко о бизнесе: компания ведёт свою историю с 1983 года, предлагая широкую и разнообразную по типам гамму СИЗ. Она делает немало нетипичного, непривычного для продвижения своих продуктов, для обеспечения наилучшей защиты и содействия профилактике профессиональных заболеваний (об этом мы обязательно расскажем ниже).
В 2018 году компанию приобрела Klein Tools Inc., но предоставила самостоятельность действий и сохранила бренд.
В Ergodyne работают около 80 сотрудников, а годовой доход компании составляет $35,0 млн.
Ergodyne выпускает несколько брендированных линеек продукции:
- защита рук и наколенники ProFlex,
- защита головы и очки Skullerz,
- аксессуары для обуви Trex,
- средства защиты кожи KREW’D,
- сигнальная одежда GloWear Hi-Vis,
- утеплённая одежда N-Ferno.
Фокус нашего внимания – новинка – утеплённая куртка N-Ferno 6476.
О цене
Куртка эта недорогая, всего $105 – цена, встречающаяся у дистрибьюторов.
С учётом соотношения зарплат и расходов для США это чуть дороже, чем эконом-сегмент. Куртка достаточно утилитарная и простая, но есть нюанс: эквивалент уровня качества и сложности исполнения для наших реалий (оценочно). На российском рынке подобные куртки предлагаются в диапазоне цен от 3 200 до 3 900 рублей.
Подобные, но всё же не такие! Так в чём же отличия?
Назначение
Куртка N-Ferno 6476 предназначена для работы в складах-холодильниках, специализированных морозильных камерах для шоковой заморозки и продолжительного хранения крупных партий продукции. Модель защищает от общих производственных загрязнений и холода. По совокупности защитных свойств может применяться в качестве универсальной рабочей куртки в холодное время года во многих отраслях промышленности, а также индивидуальными предпринимателями.
Рекомендуется производителем для работающих на открытом воздухе в любой отрасли: от строительства до добычи полезных ископаемых, – а также для активного отдыха на природе, например, для пеших прогулок или катания на снегоходах.
Материалы и методика конструирования
Ткань верха – рипстоп, эластичная, не сковывающая движений, не твердеющая и не становящаяся колом (упрочнённая каркасом, останавливает развитие разрыва при зацепе), из 100-процентного полиэстера с водостойким полиуретановым покрытием. Она прекрасно выдерживает самые суровые условия и обеспечивает тепло.
В цветовой схеме два цвета: базовый – тёмно-синий (практичный, немаркий) – и с отделкой по плечам и верхней части кокеток яркого флуоресцентного лимонно-жёлтого цвета для лучшей видимости, что имеет практическую ценность при работе на больших продуктовых складах, в холодильниках-распределителях и т. п.
Утеплитель: 200 г/м2 3M Thinsulate. Выбранный тип утеплителя позволяет сохранять тепло в диапазоне температур от –23° C до –46° C при усреднённом профиле физической нагрузки для среднего рабочего. При экстремальных –46° C с подобающим послойным утеплением (элементы комплекта приведены на сайте) гарантируется нормальная работа до 5 часов подряд.
Тонкий профиль волокон 3M Thinsulate и высокая плотность извитых волокон в единице объёма позволяет лучше удерживать тепло.
Куртка простёгана спереди и сзади, ритм строчек стёжки делает её отдалённо похожей на модные куртки-пуфферы. Простая деталь, но работает на актуальное восприятие!
Куртку можно стирать в бытовой стиральной машине. Кстати, производитель указывает, что чем реже стирка, тем дольше срок службы утеплённой одежды с применением утеплителя 3M Thinsulate. Честно преподносится значимая для потребителя информация, без «фигуры умолчания».
Интересно, что для подбора комплекта материалов по термофизиологическому комфорту применяется методология CLO (Clothing and Thermal Insulation). Предметом расчёта является физический баланс влаги и тепла между телом и окружающей средой.
Чем выше значение CLO, тем больше тепла обеспечивает предмет одежды. Для определения температурных показателей учитываются коэффициенты CLO, метаболический эквивалент выполняемого рабочим задания (MET) и время его выполнения. Выполняемые задания можно разделить на лёгкие (водитель вилочного погрузчика, оператор оборудования), умеренные (сборщики и упаковщики, погрузчики, водители-доставщики) и интенсивные (бетонные работы, монтажные работы на высоте). У данной модели CLO – 2,59 (–23° C до –46° C).
Для того чтобы иметь представление о приёмах расчёта при конструировании за рубежом, интересующимся предлагаем ознакомиться с этой методологией подробнее: https://www.engineeringtoolbox.com/clo-clothing-thermal-insulation-d_732.html и https://cloinsulation.com/blogs/learn-about-insulation/definition-of-clo-value.
Конструктивные особенности, форм-фактор, посадка
Утеплённая рабочая куртка N-Ferno 6476 оснащена двумя нижними наружными карманами увеличенного размера, узким карманчиком-держателем для ручки/стилуса, специальной петлицей для микрофона/рации/дозиметра/газоанализатора, специальным D-образным кольцом для подвески рабочих перчаток.
У нас делать кольца снаружи не принято: есть давнишнее правило (скорее всего, пришедшее из требований к военному обмундированию) – избегать петель, свисающих концов тесёмок и т.п., чтобы не зацепиться и не заклинить край в расщелине. В США эту догму изжили. Многие занимаются спортом, в том числе его зимними видами. В зимней спортивной одежде петля для перчаток – это попросту удобно. Перчатки рядом, всё под контролем и рационально, поэтому постепенно и естественно этот элемент прижился, как родной, в рабочую одежду.
К петле можно прикрепить карабин с вытяжным тросиком ID-удостоверения, или связку ключей, или обиходный ручной инструмент.
У куртки крепкая застёжка-молния с крупными зубьями. Молнию прикрывает штормовой клапан на кнопках, защищающий её зубья от промокания и обледенения.
Воротник отделан уютным флисом, который при поднятом воротнике греет и мягко прилегает к шее, как шарф.
Трикотажные манжеты в рукавах эластично охватывают запястья, обеспечивая защиту от холодного воздуха, капель растаявшего снега.
Светоотражающая отделка (кант) и яркий жёлтый материал обеспечивают безопасность и видимость во время работы.
Куртка имеет такую длину, которая позволяет как удобно двигаться на ногах, так и садиться за руль транспорта.
Размерный ряд
Куртка (и другая спецодежда) представлена в размерах XS, S, M, L, XL, 2XL, 3XL, 4XL, 5XL.
Любопытная деталь: на рукаве имеется маркировка размера, которую легко увидеть при вешании или хранении (при выборе действует как психологический капканчик: «Вот же она, моя!» – а это уже на полшага ближе к покупке; вдобавок при работе, в раздевалке удобнее найти свою, когда переодевается бригада).
Информация о размерах в каталоге товара на сайте дана очень удобно (мир продолжает меняться даже в этом): да-да, так же, как и на многих маркетплейсах, даётся табличка измерений по объёму груди, бёдер, по длине спинки и длине рукава.
Зная параметры по ключевым измерениям, можно достаточно точно сделать заказ без примерки. Тут же ненавязчиво сообщается о том, что вещь подлежит машинной стирке: если у кого-то возник вопрос по этому поводу, он продуман и предупредительно снят.
Это важно, так как покупка становится ближе на один шаг. Бесспорно, примерка лучше, но визуализация, диалог с клиентом при помощи инфографики делают всё возможное, чтобы сделать выбор удобнее, проще, понятнее.
Судя по всему, в Ergodyne имеют хорошее представление о реальных параметрах конечного покупателя и не хотят терять выручку. В Штатах повально преобладает plus size (смягчим: занимает достаточно солидную долю продаж), врачи трубят об эпидемии избыточного индекса массы тела? Как бы то ни было, кто-то этих людей одевает.
Кстати, взвешенное отношение к росто-размерным характеристикам продукции полезно культивировать и в родной стороне. Для этого достаточно чутко прислушиваться к запросам заказчиков. Нет догмы, устоявшейся навечно, а есть баланс спроса и предложения!
Подача и поддержка
Пожалуй, есть смысл сказать несколько слов о тонких маркетинговых настройках, проработке в продвижении товара.
Очень тонко сделан сайт.
Помимо этой куртки, есть и другие? И сайт разворачивает информационную картину так, чтобы убрать лишние вопросы.
Есть непонимание, чем куртки отличаются друг от друга? Таблица-матрица подробно пояснит различия по принципиальным пунктам.
Куртка выполнена в концепции послойного одевания с учётом изменяющихся условий работы. Становится холоднее? Можно добавить дополнительный средний слой.
Важно, что в карточке товара на сайте идёт ссылка на предметы одежды, помогающие достроить куртку до комплекта полного снаряжения.
Компания делает всё возможное, чтобы познакомить потенциальных и постоянных клиентов с новинками, возможностями продуктов.
Действует сервис выездной торговли (согласованной по времени).
Менеджеры, передвигающиеся на демо-мобиле в фирменной ливрее бренда Ergodyne, могут провести выездную демонстрацию новинок, снять недоразумения, выяснить потребности и – реализовать партию продукции.
https://www.ergodyne.com/about-us
Много всего? Так вот – вишенка на торте. У компании есть собственное радио Radio Free Tenasity. Ход необычный, но позволяющий завязать контакты на профессиональном поле. Что составляет вещание? Записываются и выкладываются получасовые подкасты с чётким сценарием на заданную тему со специалистами в области охраны труда, с разработчиками, представителями профессиональных сообществ, эксплуатирующих СИЗ бренда. Рассказывается о новых приёмах работы и о возможностях последних инструментов, технологий, средств защиты. При помощи подкаст-вещания были оперативно проработаны актуальные темы во время пандемии – ценный опыт, о котором важно знать, ведь впоследствии прокачанные умения способны помочь ещё не раз!
Здесь также рассказывается о профилактике и нерешённых вопросах травматизма. Поясняются проблемы законодательства и трудовых отношений.
Итого: таков чужой опыт с достаточно нетипичным профилем настроек.
Комментарий о точности настроек
Обратим внимание: на российском рынке немало успешных моделей, которые сделаны 20, а то и 30 лет назад. Сделаны «раз и навсегда», а ведь жизнь клиента от поколения к поколению меняется: меняются его привычки, гаджеты, обиходные предметы, которые он кладёт в карман.
Например, вы уверены, что в ваших куртках карман под сотовый телефон уместит все современные «лопаты» с большим тачскрином? Не пришла ли пора пересмотреть подход внимательнее, проверить размеры, ведь, возможно, ваша куртка проектировалась во времена популярных «нокий»?
В целом же рационально постоянно быть в общении с клиентами, понимать, что им реально необходимо. Тут трудно что-то советовать – никто не может знать ваших конкретных потребителей лучше вас. Работники элеватора отличаются от ремонтников мостов, которые, в свою очередь, не похожи на рабочих завода по выпуску минеральных удобрений.
Как уже сейчас поступают за рубежом? Надёжный канал общения – блогосфера.
Есть приёмы полуигры-полуопроса: «Поделитесь, что носите в карманах?»
На фото: примеры того, как исследуются потребительские предпочтения. На просторах сети можно найти немало чужих релизов.
Ваш будет и похожим, и несколько иным, но точно поможет опереться на практическое исследование, обосновать решение.
Одно дело, что придумает конструктор, и другое, что просят конечные пользователи.
Конкретную модель до запуска в массовое производство можно для обсуждения «отдать на растерзание» активным последователям марки, с которыми отстроено общение. Модель удачная? Вы ничем не рискуете.
Можно задавать конкретные вопросы: нравится ли воротник-стойка, достаточно ли световозвращающего канта или больше понравится настроченная световозвращающая лента, нравится ли цветовое сочетание, стоит ли вообще вводить яркий цвет?
Есть нарекания и просьбы что-то изменить, дополнить? Вы – в выигрыше, вы сэкономили!
Чем точнее настройки в мелочах, тем успешнее продажи, а вы получаете удовлетворённого клиента.
Не пренебрегайте этапом сбора дополнительной и вспомогательной информации у зарубежных производителей и в смежных отраслях (спорт, обмундирование спецслужб, модная одежда, экспериментальная мода).
Сравнивайте, сопоставляйте, анализируйте!
(14 оценок, среднее: 4,43 из 5)
Загрузка...
