Андрей Осокин, генеральный директор ЗАО «ТД Тракт»
ГК «Тракт» основана 1995 г.
Сбытовая региональная сеть: 47 филиалов + Москва.
Выручка в 2015 году составила 4,856 млрд руб. без НДС.
Getsiz: Андрей Игоревич, ЗАО «ТД Тракт» является одним из лидеров на рынке СИЗ, в 2016 году «Тракт» отметил 25-летний юбилей. Расскажите, пожалуйста, об истории создания компании «Тракт».
А.Осокин: За 25 лет наша фирма прошла достаточно долгий путь развития до современной компании, которую заслуженно считают авторитетом на рынке спецодежды и СИЗ. И это действительно так.
Наш бизнес начинался в период перестройки, когда каждому приходилось выживать, когда уверенность в завтрашнем дне отсутствовала как таковая. Случилось так, что несколько выпускников МАДИ оказались на грани выбора: работать по профессии или зарабатывать деньги на жизнь. Остановились на втором и начали оказывать транспортные услуги, от которых можно было получить какую-то прибыль.
В этот период у компании появилось название – «ТРАКТ», оно было связано с грузоперевозками, которыми мы занимались на тот момент.
Поиски направления, на котором можно было окончательно остановиться, продолжалось до тех пор, пока не поступила заявка на рабочую одежду. Именно этот заказ стал отправной точкой в последующей переориентации компании.
В декабре 1995 года мы открываем первые филиалы в Челябинске и Архангельске, начинаем собственное производство СИЗ, выпускаем первый в России печатный каталог, один из первых запускаем интернет-магазин, подписываем дистрибуторские контракты с ведущими мировыми производителями СИЗ.
Далее бизнес стремительно развивается: появляются собственные склады и бренды в одежде, обуви и перчатках.
Кстати, огромную роль в жизни нашей фирмы сыграла великая актриса Нонна Викторовна Мордюкова, которая стала лицом компании. Благодаря ее участию в продвижению нашей марки о компании «ТРАКТ» узнали даже в удаленных уголках нашей страны.
Что сейчас, после 25 лет работы, представляет собой «ТД Тракт»? Чем компания «ТД Тракт» отличается от других компаний на рынке СИЗ, в чем Ваша особенность?
Сегодня «ТД ТРАКТ» представляет собой единую федеральную компанию, имеющую более 50 представительств в различных городах России. Мы работаем над повышением компетенций своих сотрудников, еженедельно проводим для них обучающие семинары и тренинги. Это гарантирует клиентам получение сервиса по единым стандартам, действующим во всей сети филиалов. Плюс у нас действует единая ценовая политика, что тоже немаловажно для обслуживания холдинговых клиентов.
Но есть еще одно существенное отличие – наш бизнес ориентирован на сбыт продукции через профессиональный подбор СИЗ. Конечным потребителем наш товар будет использоваться с максимальным эффектом и при этом соответствовать нормам бесплатной выдачи в РФ. При таком обеспечении СИЗ предприятие однозначно не переплачивает за характеристики, которые сотрудниками не будут востребованы.
Одно из наших последних нововведений, подтверждающих клиентоориентированность компании, – тематические вебинары (в переводе с английского означает онлайн-семинар или веб-конференция). Сегодня это слово звучит часто, но не каждый знает, что такое вебинар. Это мероприятие проводится через сеть Интернет в режиме реального времени. Все участники события при этом работают на своих компьютерах. Связь с другими действующими лицами онлайн-встречи или презентации происходит по сети при помощи специального приложения, которые мы проводим для своих клиентов. Тему и повестку выбирают сами клиенты. Вэбинар можно посетить не покидая своего рабочего места, при этом можно задать интересующие вопросы докладчику в режиме реального времени.
Последние 5 лет «ТД Тракт» проводил большую реорганизацию бизнеса. Что изменилось после реорганизации? Каких результатов Вы достигли благодаря изменениям?
Реорганизация бизнеса стала ответом на изменения, которые произошли на рынке, и на которые мы не имели права не отреагировать.
Построение вертикали управления филиалами с четким обозначением «центра» дает ощутимый экономический эффект. В первую очередь потому, что повышается управляемость бизнеса, он становится гибким и мобильным. Во-вторых, удается четко отслеживать тенденции в покупательских предпочтениях и на основании этого своевременно принимать необходимые управленческие решения. Наконец, структура компании стала прозрачной, мы понимаем, как функционируют отдельные единицы, видим «узкие места» и немедленно их устраняем. Мы консолидировали дублирующиеся операционные функции филиалов в управляющей компании в Москве, сократив накладные расходы. Это позволяет иметь конкурентоспособные цены на продукцию в регионах.
Переезд центрального распределительного склада из Москвы в Ульяновск также позволил сократить издержки на хранение товара. В подавляющее большинство представительств мы теперь может доставить товар в срок до 7 дней.
Таким образом, несмотря на растущее количество филиалов «ТД ТРАКТ», наш бизнес сохраняет устойчивость и надежность.
«ТД Тракт» обладает одной из самых больших в России региональной сетью филиалов. Расскажите о принципах работы региональной сети «ТД Тракт». Чем Ваша региональная сеть филиалов отличается от других сетей?
Наверное, ключевое отличие нашей региональной сети представительств в том, что все филиалы находятся в нашей 100% собственности и подчиняются головному офису в Москве. Благодаря этому мы можем гарантировать, что клиенту, независимо от того, в каком регионе он работает, будет предоставлен единый ассортимент товаров с абсолютно одинаковым сервисом и что важно с одинаковыми ценами по всей России.
Весь персонал нашей сети, включая директора представительства, проходит ежеквартально обучение, курсы повышения квалификации, аттестации на знание ассортимента и законодательной базы в области охраны труда. Положительные результаты ежеквартальных аттестаций являются необходимым условием продолжения работы в компании «ТД Тракт». Это дает возможность клиентам в любом уголке страны получить квалифицированную консультацию и помощь в решении вопросов, связанных с использование СИЗ в различных производственных условиях.
Мы не приветствуем формат франчайзи, поскольку нам важно обеспечить единые стандарты в обслуживании покупателей. А с франчайзинговыми представительствами на 100% этого нельзя гарантировать: там абсолютно другие приоритеты, нацеленные на извлечение наибольшей прибыли любыми способами. В 2016 году открыли еще 3 филиала: Магнитогорск, Пенза, Тула. На очереди открытие филиалов в Хабаровске и Чите.
Мало кто знает, что первой компанией, выпустившей каталог СИЗ в России, был «ТД Тракт», это было в 1996 году. Вы сейчас выпустили новый каталог, на 2016-2017 год, можете рассказать, какие новинки Вы приготовили для рынка в 2017 году?
Во-первых, этот каталог самый большой за всю 25-летнюю историю компании «ТРАКТ». В его обновленном варианте мы значительно расширили линейку костюмов для сварщиков с разными уровнями защиты. Вместе с ними предлагаем линейку перчаток с максимальной защитой от механического воздействия на руки ХОРНЕТ, вводим в ассортимент средства индивидуальной защиты органов дыхания серии АЭРУМ.
Много новинок представлено среди изделий, защищающих от падения с высоты, среди них снова представлены изделия нашей собственной марки «Вершина». Конечно, доработали каталог рабочей обуви и специальной одежды, включив несколько интересных современных моделей рабочих костюмов. Среди этого разнообразия отдельного внимания заслуживают коллекции для женщин. Мы ранее как-то обходили эту категорию товаров, но сейчас и в этой области имеем конкурентные преимущества.
В целом, в каталог товаров 2017 года вошло около 200 новых разработок, которые закрыли «выпадающие» позиции СИЗ, ориентированные на текущие нормы по сквозным профессиям. Уверен, что покупатели достойно оценят наши старания.
В России, в том числе на рынке СИЗ, развивается программа импортозамещения. Какое Ваше мнение по перспективам импортозамещения в России? «ТД Тракт» участвует в данной программе?
Сама по себе идея импортозамещения полезная и нужная, другое дело, что в нашей стране продвижение этой концепции происходит медленно. С момента провозглашения курса на импортозамещение прошло более двух лет, что сделано за этот период в области СИЗ?
Только по отдельным направлениям удалось добиться результатов, например, определенные успехи есть в производстве текстиля, защитных касок и очков. Но эта продукция составляет мизерный процент от всех СИЗ, которые нужны на предприятиях. По другим позициям по-прежнему наблюдается дисбаланс: либо в нашей стране пока не налажено их производство, либо производство есть, но технологически не удается добиться соответствия по качеству.
Именно в рамках стратегии на импортозамещение мы разместили в России производство полной линейки полумасок АЭРУМ.
Перевели производство одежды и обуви из Китая в Россию. Хотя, честно признаюсь, сырье (ткани, полимеры, кожевенный спилок, фурнитура) в нашей стране не всегда соответствует достаточному уровню качества, чтобы изготавливать эффективные СИЗ.
«ТД Тракт» является официальным дилером таких компаний, как UVEX, 3М, Honewell и многих других. Вы работаете со многим крупными российскими производителями — РОССОМЗ, АРМАКОН. Также у Вас в каталоге представлена большая линейка собственных брендов в спецодежде, рабочей обуви, средствах индивидуальной защиты. Какая продукция является приоритетом для компании «Тракт»?
Говорить о приоритетах в продукции касательно нашей области, наверное, некорректно, так как мы с уважением относимся к нашим партнерам и помним, что наши изделия стоят на охране здоровья и жизни людей. Поэтому наша первоочередная задача – предоставить клиентам выбор СИЗ, достаточный для того, чтобы они могли приобрести средств защиты, оптимальные для конкретных условий использования.
Предоставляя клиентам подходящие для них решения, мы заботимся, чтобы они при этом не переплачивали. Иными словами, мы не навязываем им те функции и характеристики, которые не найдут применения. Это и есть наш принцип профессионального подбора СИЗ для конечного потребителя. Такой подход стимулирует заказчиков обращаться к нам снова и снова.
Когда мы формируем каталог СИЗ, то отбираем продукцию согласно действующим нормам безопасности и достаточности их степени защиты. Используем современные технологии и сырье в производстве СИЗ. Принцип «Дай клиенту то, что он всегда брал» – это не про нас.
Какие тенденции и изменения Вы сейчас видите на рынке СИЗ?
Самое главное сейчас – это желание клиентов сэкономить. Да, наши клиенты научились считать деньги, однако это вовсе не значит, что они переориентировались на сегмент дешевых СИЗ. Наоборот, наши заказчики рассматривают возможные варианты, ищут альтернативы и в результате выбирают продукцию чуть дороже, но способную прослужить дольше.
Именно выбор дорогих, качественных СИЗ обеспечивает в перспективе ту самую экономию, к которой стремятся клиенты. В обиход общения со службами снабжения предприятий начало входить выражение «стоимость владения», которое и позволяет уменьшить бюджет закупки СИЗ, но при этом оставить на необходимом уровне защитные свойства.
Параллельно с этим мы отмечаем изменение подхода к выбору СИЗ. Сегодня работодатели готовы вникать в суть защиты, они активно интересуются новыми технологиями, сравнивают предложенные им решения и учатся самостоятельно выбирать продукцию.
В последние три года серьезно изменилось законодательство, регламентирующее рынок СИЗ. Вы почувствовали эти изменения?
Да, изменения законодательства ощутимые, их почувствовали не только мы, но и наши клиенты. Наша компания – активный сторонник внедрения новых стандартов обеспечения безопасности труда на рабочих местах, мы уделяем особенное внимание в своей деятельности консультациям, проводим разъяснительные беседы по этому поводу. Наши сотрудники начали проводить бесплатные аудиты подбора СИЗ непосредственно на предприятии, учитывая нормы и проведенную спецоценку вредных факторов.
Считаем, что необходимость внедрения новых правил охраны труда, которые опираются на условия работы, а не на перечень профессий, – очень правильная инициатива Минтруда. Она давно напрашивалась. Как и внесение поправок в АПК РФ, в частности, корректировка статьи 25 пункт 5 подпункт 1, которая накладывает на работодателей обязанность покупать только сертифицированные государством средства индивидуальной защиты.
Андрей Игоревич! Вы являетесь генеральным директором «ТД Тракт» более 2 лет. Расскажите, пожалуйста, о себе, о Ваших в принципах в работе.
Когда мне задают вопросы подобного содержания, я всегда отвечаю, что являюсь директором-практиком. Что это значит? Все просто: я не могу требовать от своих подчиненных того, чего не сумею сделать сам, но и спрашиваю со своих сотрудников так же строго, как с самого себя.
Я действительно болею за результаты деятельности всей компании. Когда нужно, готов лично выехать к клиенту, независимо от его местонахождения, и подробно разъяснить необходимость применения именно этого варианта СИЗ, а не иного. Считаю, что открытость, честность должны стать основой в стратегии продаж. Эту идею мы и продвигаем в своем бизнесе.
Какие планы и задачи стоят перед «ТД Тракт» в ближайшие 5 лет?
На данном этапе мы чувствуем большую ответственность перед своими клиентами и не намерены оставлять их «один на один» с проблемой подбора СИЗ, внедрения на их предприятиях новых стандартов обеспечения безопасности рабочих и охраны труда. Четко понимая эти задачи, мы с определенными амбициями смотрим в будущее и рассчитываем стать самыми востребованными в своей сфере бизнеса.
Это вполне здоровое желание, тем более у нас есть все ресурсы для достижения такой цели, а именно: отличный коллектив профессионалов, надежные партнеры, колоссальный опыт и самая крупная региональная сетей по торговле СИЗ в России.
