Стефан Брюк (Stefan Brück), президент компании UVEX Arbeitsschutz в эксклюзивном интервью Getsiz.ru во время выставки БИОТ-2016.
Getsiz: В 2017 году будет 20 лет, как УВЕКС-Арбайтщютц открыла представительство в России — УВЕКС-СПР. Мы знаем, что вы лично принимали активное участие в развитии УВЕКС-СПР. Расскажите, как начинался бизнес УВЕКС в России? С какими трудностями столкнулся УВЕКС в 1997 году?
Стефан Брюк: Действительно, приближается двадцатилетие успешной работы представительства UVEX Arbeitsschutz в Санкт-Петербурге.
Хочу рассказать о первой выставке, в которой мы участвовали в России – выставке «Сварка» в 1997 году. У нас тогда был очень маленький стенд. Компанию на стенде представляли четыре человека: бухгалтер представительства, Лев Шапиро, два сотрудника из Германии (в том числе я).
Это был своего рода эксперимент: нам нужно было понять, сможем ли мы вообще продавать свою линейку UVEX немецкого производства для защиты глаз в России.
Разумеется, основная наша экспозиция была посвящена защитным очкам. Но мы также решили попробовать прямо на выставке продавать солнцезащитные очки UVEX.
И знаете! Дело пошло очень успешно. На стенд выстроилась очередь из желающих приобрести наши очки за наличный расчет. За три дня мы продали рекордные по тем временам количества. Качество всех поразило, цена не испугала. Тогда мы поняли, что рынок примет нашу продукцию и активно начали ее продвигать в России.
Как и все зарубежные и российские компании в те годы мы сталкивались со множеством трудностей на пути развития в России. Одна из них – непонимание справедливости нашей цены. Многие не знали тогда, в чем преимущества нашей продукции.
Мы последовательно занимались просветительской деятельностью в области охраны труда: объясняли, зачем носить СИЗ глаз, какие существуют производственные риски и какие способы их снижения эффективны, какие очки какого качества от каких факторов защищают и пр.
За двадцать лет на ваш взгляд, как изменился рынок СИЗ в России?
Во-первых, в России двадцать лет назад очень мало рабочих использовали средства защиты глаз на производстве.
Во-вторых, не было стандартов качества. Существовали старые ГОСТ еще с советских времен, но индустрия охраны труда в мире к тому времени серьезно опережала прежние стандарты. Да и в Европе еще не были окончательно оформлены стандарты СИЗ. Были нормативы DIN, не существовало EN. Сегодня в России как и во всем мире стандарты качества СИЗ имеют четкое описание и методологию испытаний. Новый стандарт качества СИЗ в России значительно улучшил качество изделий.
В-третьих, 20 лет назад для нас было самым главным — найти правильных партнеров для дистрибьюции в России. Мы серьезно оценивали своих потенциальных партнеров. Всем известна наша избирательность в данном вопросе.
Сейчас рынок охраны труда в России сравним с Европейским. Этому способствовала гармонизация стандартов, улучшение и развитие собственного производства. Аппетиты промышленных предприятий в отношении выбора СИЗ значительно выросли. Рабочие активно используют средства индивидуальной защиты согласно предписаниям. Они хотят получать СИЗ высочайшего качества. И рынок незамедлительно отвечает самым широким предложением и разнообразием.
Расскажите, пожалуйста, об основных этапах развития UVEX в России.
Если говорить о хронологии нашего развития в России, отмечу основные вехи: в 1997 г. – мы стартовали с первой линейкой защитных очков, в 1999 г. – мы увеличили ассортимент защитных очков, вывели на рынок России защитную одежду, в 2000 г. – в нашем ассортименте появилась защитная обувь и мы вывели на рынок каски и защитные экраны, в 2005 г. – СИЗ слуха, далее перчатки и респираторы.
Таким образом, по продуктовому наполнению мы достигли целей на 100%.
Важнейшим аспектом стратегии UVEX является стремление быть системным поставщиком по охране труда с полным ассортиментом СИЗ и дистрибьюцией во всех регионах.
С какими трудностями сталкивается компания UVEX сегодня в России? Какие решения вы предлагаете рынку в ответ на вызовы настоящего времени?
Есть факторы, на которые мы не можем никак повлиять. Например, снижение цены на нефть. Это само по себе сокращает возможности ресурсо-добывающих отраслей.
Второе – колебания валютного курса. Сейчас они менее значительны. Тут мы влияем экономическими способами, хеджируя свои риски.
Третье – антироссийские санкции. Конечно, они оказывают влияние и на наш бизнес. Государственные компании требуют товары российского производства.
Чтобы снизить негативное влияние этого фактора еще 2 года назад мы приняли решение начать производство в России. Мы пошли путем создания стратегического партнерства, а не совместного предприятия. Это полностью оправдало себя как с точки зрения коммерческой выгоды, так и с точки зрения организации производства и контроля качества продукции. И снова главное решение – правильный выбор партнеров для проекта.
Мы начали производить каски UVEX в партнерстве с очень профессиональной компанией «Буревестник» в Санкт-Петербурге. Завод использует наши пресс-формы, наши технологии и know how, мы осуществляем 100% контроль производства и качества готовой продукции. Вторая часть проверок проходит в Германии.
Для производства корригирующих средств защиты глаз – очень перспективное направление развития СИЗ – мы выбрали известного производителя линз в Екатеринбурге «Очки для вас». 6 месяцев назад мы успешно запустили данный проект. Наши партнеры производят сами корригирующие линзы, UVEX поставляет оправы. Данная компания известна на рынке не только репутацией качественного поставщика линз, но и высокоскоростным сервисом.
Сейчас UVEX начинает третий проект по локализации производства своей продукции в России. На заводе «Буревестник» теперь будет осуществляться сборка очков UVEX. Главная преференция, которую мы получаем, – возможность ставить лейбл «сделано в России». При этом никаких потерь в качестве. Полный контроль всех этапов сборки и поставка качественных материалов UVEX из Германии.
А потребитель получает продукт качества UVEX по более низкой цене?
Компания «UVEX Arbeitsschutz» всегда позиционировала себя в премиальном сегменте по соотношению цены/качества. И это абсолютно оправдано как уровнем безопасности и технических характеристик наших продуктов, так и их современным дизайном, повышенным уровнем комфорта для пользователя и долгим сроком службы.
Поэтому осознанным выбором стало сохранение цен для продукции, произведенной в России. Цены произведенного продукта в РФ равны немецким.
НО: мы теперь обеспечиваем высокоскоростной качественный сервис и запчасти.
Также мы поддерживаем государственную идею импортозамещения.
Какое место в продажах УВЕКС-Арбайтщютц в мире занимает Россия?
Мы разделяем историю работы с Россией на 2 периода: до девальвации рубля и после девальвации. То есть, до 2013 и после. Итак, до 2013, если не брать во внимание наш домашний рынок (Германию), на экспортных рынках продажи в Россию занимали 4 позицию. Сегодня таблица лидеров наших экспортных продаж выглядит следующим образом:
1 — Великобритания
2 — Автралия
3 — Швейцария
4 — Франция
5 — Россия
Расскажите о принципах дистрибьюторской политики UVEX в России.
Мы последовательно развиваем свою дистрибьюторскую сеть в России уже 20 лет. Основа стратегии – укреплять отношения и поддерживать существующих партнеров, а также вместе развивать и использовать возможности для роста на рынке охраны труда.
Наша сила – в долговременном партнерстве с избранными дистрибьюторами и развитии взаимоотношений. Мы ценим и дорожим своими партнерами. Наша дистрибьюторская сеть ограничена всего 10-12 игроками. Среди них как крупные компании-лидеры рынка (Восток-Сервис, Техноавиа, Тракт, Энергоконтракт, Алватекс), так и небольшие менее известные организации. Для нас, повторяю, важен и ценен каждый наш партнер.
Какие новые продукты УВЕКС представила на выставке БИОТ-2016?
На выставке БИОТ-2016 мы анонсировали четыре важнейших продукта. Все они разработаны в том числе согласно нашему оригинальному стандарту по снижению дискомфорта при использовании СИЗ. Uvex i-gonomics: эргономика, инновации и комфорт.
Система продуктов Uvex i-gonomics прекрасно сочетает надежную защиту с продуманной эргономикой, а также обеспечивает научно обоснованное измерение основных параметров для всех продуктов различных производителей.
Мы подробно изучили все продукты в независимой лаборатории, выявили главные факторы при выборе и использовании СИЗ для человека. Проранжировали их по 5-тибалльной шкале. И представили на стенде свою эргономическую пирамиду. Ассортимент uvex i-gonomics состоит из продуктов, при разработке которых изначально учитывалась оптимальная эргономика.
Первоначально новинки были представлены на выставке A+A 2015 в Дюссельдорфе. Продукты объединяют в себе множество преимуществ и полностью соответствуют международным и российским стандартам, а также обеспечивают комфорт ношения в течение долгого времени.
Новые продукты, которые мы показали на выставке БИОТ 2016:
1. Очки uvex i-works
uvex i-works стали квинтэссенцией всего лучшего в защите глаз от UVEX: спортивный дизайн, панорамные линзы со 100% УФ защитой 400 и малый вес обеспечивают супер комфорт, а в сочетании с технологией перманентного покрытия UVEX обеспечивают высокую оптическую четкость, оставаясь незапотевающими изнутри даже после чисток и защищенными от царапин по внешней поверхности линзы. Материал боковых деталей продуман до мелочей и имеет нескользящую поверхность. Низкопрофильные боковые дужки имеют отверстия для шнурка. Очки выполнены абсолютно без металлических деталей (требование ряда отраслей). В линейке представлены также солнцезащитные модели.
2. Очки uvex sportstyle
Уникальный атлетически плотно-облегающий дизайн, непревзойденная технология покрытия UVEX в сочетании с низким весом спортивных очков и использованием высокотехнологичных материалов дает пользователю, прежде всего, высокий уровень комфорта, отличную посадку на лице и широкий обзор. Uvex sportstyle – это комбинация лучших технологий UVEX в защитных и спортивных очках. Они подходят для длительных периодов носки. Регулируемая мягкая носовая часть, вес всего 23 грамма, контурные линзы с оптимальной подгонкой, сочетание в оправе мягких и твердых материалов для оптимального удобства (обеспечивают среди прочего нескользящую поверхность) формируют ту самую философию дружественного для потребителя продукта. Удобного, надежного, долговечного, защитного – вот что дает в комплексе понятие «дружественный» для потребителя.
3. Очки uvex pheos cx2
Очки pheos cx2 провозглашают инновационные технологии и более интересны, чем уже популярные очки uvex pheos и pheos s safety . В частности, уникальная X-Twist технология покрытия душек (защита от скольжения и хороший захват) и новый X-расширенный обзор за счет дуо-сферической линзы, продуманная вентиляция, тонкие детали оправы – не только дают максимальную площадь защиты глаз и комфорт, но и безопасность в любой ситуации, а также адаптируют очки под любые другие СИЗ головы (очки, каски).
4. Очки uvex u-sonic
Mягкие конструкции оправы адаптируются к лицу каждого человека без точек давления. Компактный размер и легкий вес 69 гр – безусловные преимущества, позволяющие сочетать эти очки с другими СИЗ головы. При этом широкий обзор, обработка от запотевания и царапин, инновационная система вентиляции и встроенная магнитная технология (позволяет быстро менять линзы) – делают эти модели одними из наиболее перспективных на рынке.
Недавно Getsiz.ru опубликовал новость, что компания УВЕКС-Арбайтщютц приобрела американскую компанию HEX-ARMOR. Просим Вас прокомментировать данную сделку.
HEX-ARMOR – не 100%-е поглощение. Это — стратегическое партнерство с акционерным капиталом с нашей стороны ниже 50%. Сделка была завершена в октябре 2016 г.
HEX-ARMOR – известный американский специалист в области защиты рук. Причем профильными для данной компании являются перчатки для защиты от порезов и проколов. Основу защиты составляет запатентованный материал, состоящий из специальных антипрокольных пластин-накладок, сохраняющих гибкость и отличную эргономику. Данный материал представляет собой одну из модификаций PU.
Мы планируем развивать синергию ассортимента компаний. Предполагается, что в ассортимент американского игрока войдут средства защиты глаз, а UVEX, кроме СИЗ рук высокого качества, еще получит запатентованную технологию HEX-ARMOR.
Какую продукцию HEX-ARMOR УВЕКС собирается предлагать в России?
План продаж, выбор ассортимента HEX-ARMOR для России — пока в разработке. К февралю-марту 2017 картина должна оформиться. Сейчас мы оцениваем потенциал рынка, ценовое предложение для России, продуктовую группу. Ко второй половине 2017 года мы уже будем иметь в наличии ассортимент американского партнера в России. Тем более, что на часть продукции имеются сертификаты. Так или иначе она уже присутствовала на вашем рынке и отчасти знакома нашим клиентам. Основными потребителями данной продукции являются предприятия нефтяного и газового сектора.
Мы особо благодарим президента компании «UVEX Arbeitschutz GmbH” за предоставленное интервью от первого лица и надеемся на дальнейшее сотрудничество! Желаем всем сотрудникам компании UVEX успехов и счастья в наступающем 2017 году!
