В настоящий момент онлайн торговля достигла настолько широких масштабов – что игнорировать этот факт – означает упускать современные методологии и подходы к продажам и продвижениям своих продуктов. Наряду с простыми товарами широкого повседневного применения (FMCG— англ. Fast Moving Consumer Goods) – через международные электронные сервисы также активно внедряются и продаются промышленные товары, в том числе и СИЗ! «Мы знаем, что нашим клиентам нравится удобство покупок через Интернет, и им хочется повторить позитивный опыт онлайн покупок для дома, при покупке СИЗ для работы», — заявил представитель Amazon в эксклюзивном интервью для сайта ISHN в рубрике «Только для дистрибьюторов».

Общий объем продаж электронной площадки Amazon.com в первом квартале 2017 года вырос на +23% и составил $35,7 млрд. Amazon.com является неким «нарушителем спокойствия», появившись и на рынке СИЗ в мире. Его влияние на поставки СИЗ принимает довольно неожиданный оборот.

Пользовательский опыт

«В системе продаж средств индивидуальной защиты произошел «тектонический сдвиг», раньше пользователи не покупали промышленные товары таким образом, а сейчас – пожалуйста! — Amazon Business обеспечивает легкий доступ к сотням миллионов изделий, включая широкий ассортимент СИЗ от ведущих производителей, таких как 3M, GVS, Honeywell, Moldex, Kimberly-Clark, DuPont», — говорит представитель Amazon. «Мы продаем СИЗ уже несколько лет и продолжаем расширять ассортимент этих изделий».

Между промышленными продажами и онлайн продажами СИЗ есть большая разница. Пользователь один на один с Интернетом может выбрать и купить продукт. Через интернет пользователю предоставляется много информации, видеороликов о продукте, профессиональных обзоров и дополнительных опций. Пользователь может, в конечном итоге, рассматривать и сравнивать от десяти до двадцати аналогичных СИЗ, электронная площадка Amazon.com предоставляет такую возможность.

«Дистрибьюторы, которые не помогают клиентам почувствовать, что сделать покупку просто, больше никому не нужны. Клиенты – это культ компании Amazon», — говорит представитель Amazon. «Вам, конечно, не нужно быть параноиком, но уж точно нужно внимательно следить за теми изменениями, которые происходят в структуре покупок, и быть в состоянии дать клиентам то, чего они хотят».

Рост онлайн торговли СИЗ

Два существенных изменения влияют на распределение потоков СИЗ — одно из них имеет технический характер, другое – демографический. Техническое изменение представляет собой общий рост интернет торговли. Вице-президент и президент Дивизиона крупных клиентов и прямых продаж компании Grainger (компания Grainger является крупнейшим в США продавцом СИЗ — Гетсиз.ру) Деб Олер рассказала, что «более 65% заказов компании Grainger в 2016 году было сделано по через интернет, и примерно 57% всех доходов в США было получено по этому же каналу».

Демографическое изменение же более конкретно: «каждый день на работу принимают все более молодых менеджеров по закупкам СИЗ», — говорит Кевин Браун, директор Sunwest Ventures, фирмы с более чем 25-летним опытом работы в области промышленной безопасности. «Эти молодые менеджеры предпочитают онлайн сделки. Им не очень интересны разъездные торговые агенты, привозящие пончики по вторникам, их не интересуют долговременные отношения с поставщиками. Их больше интересуют простота заказа, информация и «прямые сделки».

«Новое поколение покупателей СИЗ ездит на такси Uber на работу и ужин, арендует жилье через AirBnB, заказывает еду с доставкой через DoorDash и оплачивает стрижки, разделяет счет за обед с друзьями, используя Venmo, мобильную платежную службу, принадлежащую PayPal, которая позволяет пользователям переводить деньги друг другу с помощью мобильного приложения или веб-интерфейса».

Новые покупатели также идут по пути наименьшего сопротивления и будут покупать так, как им удобно. Эта тенденция будет только усиливаться. «В настоящий момент все, кто занят в поставках СИЗ, находятся в зоне риска», — говорит Браун. «Речь в меньшей степени идет о национальных или местных дистрибьюторах, а в большей — о поведении конечного клиента. Когда конечный пользователь покупает удочку, одежду для занятий йогой или стиральный порошок на сайте Amazon, и ему нравится этот опыт, то почему бы ему не купить СИЗ, например, защитные очки или одноразовые респираторы в том же приложении, в котором можно купить личные вещи с легкостью и комфортом?»

Есть хоть какие-то слабые стороны?

Разумеется, не все видят или чувствуют этот «сдвиг». Майк Смитон, президент Safety Network.me™ Safety Marketing Group (www.safetynetwork.me) сообщает: «Наши дистрибьюторы не заметили значительного присутствия Amazon на рынке; исключением являются одиночные покупки по платежным картам. У Amazon есть много ценных и интересных предложений –но я не думаю, что Amazon берет на работу персонал для обслуживания клиентов, и в результате клиенты просто не получают технической помощи»… А вот компания Grainger все же рассматривает Amazon в качестве конкурента. И с помощью развития служб технической поддержки, повышения квалификации и обслуживания клиентов пытается «разрабатывать решения, основанные на понимании конкретных проблем для разных типов клиентов» и сопровождать их.

Grainger, безусловно, не единственная компания-дистрибьютор СИЗ, которая уделяет растущее внимание обучению и развитию служб поддержки. Многочисленные местные и национальные дистрибьюторы также инвестируют в подготовку специалистов по охране труда, обладающих глубокими знаниями и компетентностью. Это большое преимущество компаний, работающих на рынке СИЗ по «классической схеме». Некоторые дистрибьюторы также принимают программные бизнес-модели как часть своего ценового предложения, имеют, например, программы индивидуального изготовления корригирующих защитных очков, установки на рабочих местах AED (Автоматический внешний дефибриллятор) и обеспечения послепродажного обслуживания и ремонта оборудования.

Растущая популярность недельной учебной программы Международной ассоциации производителей оборудования безопасности (ISEA) «Квалифицированный специалист по продажам СИЗ» (QSSP) свидетельствует о большом значении, которое производители и поставщики СИЗ придают послепродажному обслуживанию. Эти курсы закончили уже более 1500 человек. Их проводят специалисты по охране труда. Выпускники курсов могут самостоятельно производить оценку производственных рисков, изучать образцы воздуха, выявлять уровни вредных воздействий, проверять правильность подбора СИЗОД и средств защиты от падения с высоты, консультировать по электробезопасности и работам в замкнутых пространствах, а также разъяснять правила и требования OSHA (Американское агентство по охране труда и здоровья).

В 2016 году компания Airgas (Один из крупнейших дистрибьютеров СИЗ на рынке США, имеет филиал в России — Гетсиз.ру) объявила, что 80 сотрудников прошли курсы QSSP (Квалифицированный специалист по продажам СИЗ) и получили соответствующие сертификаты. «QSSP укрепляет доверие наших партнеров и клиентов, их уверенность в том, что мы по-прежнему сможем предоставлять изделия, которые соответствуют требованиям внутренних корпоративных программ и инструкций по безопасности труда наших заказчиков», — заявил в пресс-релизе Марк Даннемиллер, вице-президент Airgas по продажам СИЗ.

В настоящее время у Amazon «явные проблемы со службой консалтинговой и технической поддержки, как у не специализированной интернет-компании», — говорит один производитель СИЗ.  «Они, конечно, любому фору дадут в продаже товаров, но у них есть большие ограничения в поставке сложных изделий, таких как, дыхательные аппараты, страховочные привязи, аварийные души и станции для промывания глаз. Я не думаю, что они скоро смогут отхватить большой кусок рынка у специализированных поставщиков, имеющих большое преимущество в плане предоставления услуг», тренингов конечному потребителю».

Никто не ожидал

Итак, Amazon не может продавать сложное оборудование? В июле Sears и Amazon заключили сделку по продаже холодильных установок марки Sears’ Kenmore, кондиционеров, стиральных машин, сушилок и другого оборудования через Amazon. За доставку, установку и вывоз старого оборудования будет отвечать существующий дистрибьюторский канал фирмы Sears. Amazon делает также большой рывок в продаже мебели. Компания строит как минимум четыре крупных склада для хранения и доставки громоздких предметов, и лишь в августе  наняла 50 000 человек для складских работ.

По данным исследователя IBISWorld, около 15% рынка мебели США стоимостью 70 миллиардов долларов перешло в онлайн-режим. Если Amazon может продавать холодильные установки и диваны, то справится и с продажей аварийных душей и дыхательных аппаратов. «У них есть средства и желание делать все, что улучшает клиентский опыт и позволяет захватить дополнительную долю рынка», — говорит Кевин Браун.

«Модель «свали все в коробку и продай» быстро меняется. Я не удивлюсь, если в ближайшие годы Amazon приобретет мобильную компанию по доставке защитной обуви и национальную или международную службу по технике безопасности, чтобы проводить подбор СИЗ, контроль качества воздуха, оценку вредных факторов производства и т.п. «Для меня не будет шоком, если Amazon купит одного из крупнейших национальных поставщиков СИЗ. Кто мог предвидеть сделку с Whole Foods?» — говорит он.  (Whole Foods Market – крупнейшая в США сеть магазинов органических продуктов — Гетсиз.ру).

Дистрибьюторы должны быть начеку

Представитель Amazon заявляет: «Мы будем продолжать создавать новые функции и внедрять инновации для наших клиентов».

Ну а каковы планы дистрибьюторов СИЗ на будущее? Дистрибьюторы должны быть начеку, — говорят Производители. Ожидания сейчас другие. Клиенты хотят, чтобы их заказ доставлялся на следующий день – это теперь главное для бизнеса. Amazon хочет победить, опираясь на широту ассортимента. У него есть преимущество быстрой доставки. Мелкие дистрибьюторы и владельцы магазинчиков СИЗ не имеют такого размаха. Какое оружие они могут использовать? – развернуть батальон минивэнов для отгрузок простых СИЗ прямо на производственные объекты, обеспечить сверхскоростную доставку, помогать в обучении персонала технике безопасности?

Время покажет.

Комментарии российских экспертов

Мы попросили российских экспертов прокомментировать мощное развитие электронной торговли в сегменте СИЗ.

Лев Шапиро, генеральный директор ООО «Увекс СПР» (г. Санкт-Петербург):

Тема, несомненно, интересная и перспективная. Онлайн продажам/заказам на нашем рынке быть! Кто не занимается этим сейчас, в недалекой перспективе сменит профессию. В компании Uvex – материнской и российской — это также одно из перспективных направлений. У нас оно называется Digital transformation.

Имеется в виду не просто онлайн продажи, а коренное преобразование бизнеса – коммуникации, документооборот, заказы, расчеты, отчетность, реклама и т д.
Вероятно, это и является причиной того, что онлайн продажи СИЗ в России, и в Европе, кстати, на несколько порядков скромнее Америки, о которой пишет автор. Нельзя навязать онлайн продажи, нужно предоставить клиенту сервис, к которому он привык. А у нас , в России, он еще не привык! Приведу несколько примеров:

Крупные корпоративные клиенты сделали пол шага в этом направлении – тендеры на электронных площадках. Следующие пол шага будет электронный документооборот. Что дальше?

По разным оценкам около 40% рынка в России — это небольшие, малоизвестные местные торговые компании со своей ограниченной клиентурой. Вроде бы, вот готовые пользователи онлайн продаж , но договоров с производителями нет, складов тоже. Нашел в инете, выбрал, заплатил, получил! Спускаемся на землю: в провинции интернет нормальный не везде, надежные платежные системы не развиты, логистика пещерная, а

Почта России…без комментариев!

Да, есть успешные электронные площадки – Озон, Юлмарт, 220В, Все инструменты, но их тема СИЗ пока не интересует, договора и условия кабальные!

Но несмотря на вышесказанное: Комус – молодцы! Тему СИЗ активно развивают, ответственного менеджера назначили, на А+А ездили. Это при том, что основная тема у них офисные товары!

Вывод: Надо меняться, и все приложится!

Евгений Шувалов, Эксперт рынка СИЗ и Ассоциации «СИЗ»:

Оборот Amazon в 2016 году более $100 млрд, что больше оборота Газпрома, крупнейшей российской компании, более чем в два раза. Гигант мировой экономики Amazon.сom обладает огромными инвестиционными ресурсами и активно входит сейчас на рынки различных стран, скупая крупные локальные интернет-магазины.

Так произошло три года назад в Польше, а в 2017 году Amazon.сom приобрёл крупнейшего электронного ритейлера на Ближнем Востоке — компанию Souq.com за $650 млн. Приходя на другие рынки Amazon сразу становится одним из основных игроков в разных областях торговли.

Анализируя статью, можно сказать что компания серьезно взялась за рынок СИЗ . Думаю, что основными клиентами Amazon по СИЗ являются компании среднего и малого бизнеса, но удобство площадки и скорость доставки привлечёт со временем и крупные предприятия.

Санкции под которыми находится Россия не позволяют сейчас западному бизнесу активно инвестировать в Россию. Но санкции — временное явление, и через три-четыре года, уверен, инвестиционная привлекательность России возрастёт, на рынок придут западные компании и такие компании, как Amazon, могут серьезно переформатировать рынок СИЗ. Игрокам российского рынка надо к этому готовиться, уже сейчас активно развивать электронную торговлю. Здесь заложен огромный потенциал.

Здесь не надо ничего придумывать нового: начните с того, что оцените работу сайта Amazon.com и возьмите лучшее, что можно уже сейчас применить в России!

Для реализации нужны люди. У нас в России сейчас много интересных, увлечённых молодых людей  с отличным образованием, которые уже сейчас пишут программы для различных западных компаний в том числе занимающихся электронной торговлей. Этих ребят нужно только увлечь идеей, правильно мотивировать и они горы свернут!

Такие инвестиции принесут результат через два-три года, но они необходимы, если Вы думаете не только над выполнением годового плана, а смотрите на пять-десять лет вперёд.