Как построить современный российский бренд, как увлечь этой целью сотрудников компании и пройти через тяжелые испытания, не потеряв из виду главную цель, рассказал Гетсиз.ру совладелец и генеральный директор «Авангард. Профессиональная экипировка» Михаил Подольхов.

Об истории компании «Авангард. Профессиональная экипировка»

Все основатели компаний на российском рынке средств индивидуальной защиты (СИЗ) оказались в этом  бизнесе случайно, по тем или иным обстоятельствам. Много позже эта работа стала нашим призванием и основной деятельностью. Надеюсь, наши дети придут в наш бизнес уже осознано.

В 2004 году четверо молодых сотрудников компании «Сириус» решили, что им стало тесно в рамках компании и что они созрели для открытия собственной фирмы, и готовы отправиться в это опасное и интересное приключение. Пользуясь случаем, хочу выразить благодарность школе «Сириуса», из которой мы вышли, и лично основателю «Сириуса» — Юрию Савелову за то, что делал ставку на молодых и давал нам развиваться.

Инициаторами открытия собственного бизнеса выступили Константин Лаврентьев и Сергей Гайдук, наши старшие партнеры, я и Руслан Кухцяк с радостью приняли приглашение, и все быстро закрутилось.

Первое собрание нового Совета директоров прошло 11 марта 2004 года в ближайшем кафе. 12 марта 2004 года считается днем основания компании «Авангард»!

Каких-то серьезных предварительных планов, как и стратегии не было. Все было почти спонтанно, но была огромная уверенность в своих силах, граничащая с самоуверенностью и «бесконечный» запас энергии.

Первой целью было доказать в первую очередь самим себе, а также клиентам, конкурентам, что мы можем сделать крутую компанию!

Стоит добавить, что мы были одной из первых компаний так называемой третьей волны, созданных с нуля. Рынок был уже сформирован и поделен признанными лидерами — «Восток-Сервис», «Техноавиа», «Тракт», которые открылись в начале 90-х, и уже уверенно чувствовали себя компании второй волны – ГК «Спецобъединение», «Сириус», «Урсус», основанные в конце 90-х — начале 2000-х.

Российский рынок средств индивидуальной защиты бурно рос, а вместе с ним появлялись и росли новые поколения амбициозных новичков, таких как мы.

О принципах

Как любой начинающий писатель или художник, сначала мы пытались копировать «признанных» мастеров! Нашим основным принципом работы в первые годы был девиз: Бери больше — кидай дальше!
Поумнели и стали задумываться над рыночным позиционированием через 5 лет работы, в 2009 году.
В течение почти 15 лет работы мы сформировали основные принципы работы компании «Авангард. Профессиональная экипировка».

1. Компания — это прежде всего люди. Так как мы ставим амбициозные цели, порой завышенные, иногда нестандартные, то люди в нашей компании, способные достичь данных целей, должны быть такими же. Без сильных личностей, мотивированных на нестандартные решения, профессионально подготовленных, мы не сможем реализовать все наши серьезные планы. В «Авангарде» не работают ленивые и дилетанты.
2. Честность и открытость в отношении с партнерами и в отношениях внутри компании без каких-либо исключений.
3. Стратегические интересы компании всегда превалируют над выгодой в моменте.
4. Мы не беремся за работу (контракт), если не уверенны, что сможем его качественно выполнить. Репутация для нас самое важное!
5. Не копировать решения конкурентов. Акцент на собственные разработки.
6. Никогда не находиться в покое, выходить из зоны комфорта, всегда искать что-то новое, будь то решения для клиента или изменение внутренних процессов.

О корпоративной культуре

Так как серьезную часть времени, возможно большую, мы проводим в офисе с коллегами по работе, внутренняя жизнь в компании для нас не менее важна, чем отношения с нашими клиентами, поэтому мы соответствующим образом формируем мир Авангарда.

Мы участвуем только в одной программе – построение крутого российского бренда!

Наш коллектив ведет активный и здоровый образ жизни, мы также организуем много образовательных программ для сотрудников и партнеров. Несколько раз в году мы проводим Академии Авангард, часто они бывают выездными, в регионах или в Подмосковье. Отчеты о таких мероприятиях мы публикуем на сайте, в разделе Авангард Лайф.

Уже традиционными стали субботники на нашем новом производственном комплексе в г. Погар, Брянская область, где большое количество наших сотрудников принимает участие. Стараемся не пропускать Гонки Героев. Ничто так не сплачивает, как совместное принятие грязевых ванн! (Гонка Героев – российская серия коллективных экстремальных забегов по пересеченной местности — прим. ред.)

Ну и конечно, уделяем особое внимание обучению людей в компании, учимся все, начиная с курсов Высшей школы экономики, заканчивая различными профессиональными семинарами.

Мы хотим, чтобы в нашем офисе была раскованная и непринужденная атмосфера творчества, в которой думающим и образованным людям было бы комфортно работать. Например, в коридоре нашего офиса стоит турник, и каждый желающий может там подтянуться. В кабинетах много современных граффити.

В подходах к корпоративной культуре мы черпаем вдохновение у компании Apple. Ну и наш Яндекс тоже для нас в этой части ориентир. Хочется тянуться к лучшим практикам и мировым, и русским.

О бизнес-модели

Наша бизнес-модель на сегодняшний день близка, как мне видится, к немецким компаниям, продающим продукцию по каталогам/интернету. Мы имеем собственный качественный сбалансированный ассортимент во всех трех основных сегментах в постоянном наличии на складе, что при адекватных ценах является привлекательным для среднего и малого потребителя на рынке. Не исключено, что в будущем концепция может видоизмениться.

О социальных сетях

Соцсети стали неотъемлемой частью нашей жизни, это уже факт, поэтому лишь вопрос времени, насколько быстро наша целевая аудитория переместится туда полностью. Уже сейчас каждый второй инженер охраны труда предприятий имеет свой аккаунт в Facebook, Instagram или ВКонтакте. Эти тенденции мы стали активно использовать в работе. Например, в данный момент 50% подбора персонала мы ведем через соцсети. Мир стал более открытым, и главное, широкую и объективную информацию о работодателе можно собрать в соцсетях очень быстро, так что, либо компания занимает активную позицию в соцсетях, либо Вас не существует для определенной части аудитории.

Блоги и вебинары, которые мы ведем, как раз работа на открытость компании покупателю, на узнаваемость и репутацию бренда. Здесь сложно определить эффективность в моменте, но, по нашему мнению, очень важно делиться с клиентами мнениями, исследованиями по вопросам, касающимся актуальных тем. И это, безусловно, быстрый и комфортный способ четко донести до аудитории нужную информацию.

Почему «Профессиональная экипировка»?

В название нашей компании добавлена «Профессиональная экипировка», так как мы хотим уйти от стереотипа: «Спецодежда-спецовка — это что-то казенное и унылое».

Мы имеем собственный производственный комплекс в г. Погар Брянской области, где производится обувная и швейная продукция. Это позволяет нам кроме пошива спецодежды выходить в новые сегменты: одежда для пищевой промышленности, медицинская одежда, одежда для охоты, рыбалки и туризма.

Исходя из новых направлений, которые «Авангард» стал осваивать, мы добавили к названию «Профессиональная экипировка».

Несколько лет назад мы разработали и запустили в производство коллекцию одежды под маркой «Horeca» (Hotel-Restoran-Cafe). Это самостоятельное направление, специализирующееся на обслуживании компаний, работающих в сервисе и индустрии гостеприимства. Также разработаны отдельные коллекции для пищевой отрасли и медицины. Здесь мы не копируем решения других компаний, а разрабатываем 100% собственный дизайн. Лидерами рынка одежды для медицины являются компании «Модный доктор» и Pastelli (Италия), но я считаю, что наша коллекция достойно смотрится на их фоне.

Одежда для охоты и рыбалки, туризма нашего производства также пользуется большим спросом.

По данному направлению у нас есть четкое понимание следующего шага. Технологии здесь активно развиваются, в первую очередь, в сырьевой составляющей. На данном рынке есть признанные лидеры (Sitka (США), Harkila (Дания), ХСН (Россия) — одежда для охоты, 5.11 Tactical (США) — тактическое снаряжение), остальные компании, в основном, копируют их решения. Здесь задача компании — разрабатывать и производить продукт, отличный от других, иметь свое уникальное предложение с приемлемой для рынка ценой. Сейчас стоит вопрос более серьезного финансирования данного направления. Я думаю в 2019 году мы начнем активно двигаться и в этом направлении.

О событиях 2017 года

В мае 2017 года на складах нашей компании произошел пожар. Данное неприятное событие не могло не сказаться на нашей деятельности. Я хочу поблагодарить наших поставщиков и наших покупателей за поддержку, которую они нам оказали. Мы пережили этот нокдаун, таким стресс-тестам и кейсам нигде не научиться – нужно самим их пройти. Самое трудное уже позади, мы не увязли в судах и выполняем все обязательства перед своими контрагентами. Со страховой компанией, к сожалению, пришлось судиться, но мы на завершающем этапе. Это придаст нам дополнительный импульс в развитии. Как говорил Нельсон Мандела: «Ни разу не упасть — не самая большая заслуга в жизни. Главное — каждый раз подниматься».

Что мешает сегодня развиваться российскому рынку СИЗ?

Если смотреть на место (четвертое место), которое занимает российский рынок СИЗ в мире, то может показаться, что ничего не мешает развиваться.

В последние пять лет благодаря регулированию на законодательном уровне (например, приказ № 155н «Об утверждении правил по охране труда при работе на высоте») и принятию новых норм выдачи в ряде отраслей промышленности российский рынок СИЗ развивался хорошими темпами роста, в целом более высокими, чем рост экономики страны. Но сейчас темпы роста на рынке падают, это факт, в стране и отрасли это чувствуется.

Особенно снизился уровень потребления населения. Если раньше рабочие были недовольны качеством выдаваемых им ежегодно СИЗ, то они часто покупали для себя за свой счет более качественные средства защиты. Сейчас это происходит реже. Возможно, на падение качества поставляемых СИЗ влияет недостаточный уровень культуры безопасности труда на предприятиях (не на всех) и плохое отношение к персоналу.

Когда будем оценивать успех компании или бизнесмена не по дорогой машине или яхте, а по тому, насколько обеспечены и защищены на производстве его сотрудники – тогда будет лучше. Это проблема культуры производства и культуры владельцев и управляющих, которая серьезно влияет на рынок СИЗ. Поднимаем культуру производства – растим рынок! Все вместе!

Для решения данной проблемы необходимо большее количество профессиональных площадок, где профессиональное сообщество, конечные потребители, эксперты будут обсуждать проблемы отрасли и рынка. Из таких дискуссий и рождаются решения. Мы считаем, что Гетсиз.ру уже является первой подобной экспертной площадкой на нашем рынке, а первым, как известно, достается минимум 60% рыночной доли.

О региональных рынках СИЗ

Мы работаем с дилерами в 70 регионах России. Развитие на некоторых региональных рынках отстает от Москвы, да и Санкт-Петербурга, на три-пять лет. Есть центры силы в городах-миллионниках – Екатеринбург, Казань, Новосибирск, но в целом по развитию рынка СИЗ регионы находятся еще в ХХ веке. Иногда удивляет невежество и незнание элементарных вопросов как у персонала конечного потребителя, так и у дилеров. В некоторых городах за Уралом и в Сибири, достаточно приехать и пообщаться с людьми, и они уже готовы сотрудничать. Но до них не всегда доходит нужная информация, а собрать информацию самостоятельно они не могут.

О конкуренции на рынке СИЗ

Уровень конкуренции на рынке СИЗ различный. В сегменте, предлагающем эконом-продукцию, уровень конкуренции запредельный. Компании здесь быстро возникают и умирают очень быстро. Входные барьеры практически отсутствуют, здесь можно стартовать с небольшим капиталом. Эконом-продукция часто сертифицируется некорректно, маркировка не соответствует ТР ТС.

В среднем ценовом сегменте уровень конкуренции серьезный, но не искрит уже. Сюда попали компании, которые выжили, развились и нашли собственное лицо. Это компании уже с историей и репутацией. Плюс компании со своей специализацией.

В верхнем ценовом сегменте ситуация близка к олигополии, две-три компании с историей доминируют в этом сегменте уже более 20 лет.

Рынок СИЗ сейчас находится в сложной ситуации. Экономика России растет низкими темпами, многие иностранные компании из-за санкций закрыли здесь бизнес, и это влияет на продажи на рынке СИЗ. Конкуренция между компаниями возрастает, случаи демпинга на конкурсах увеличились. В такой ситуации, по моему мнению, руководству компании нужно сохранить спокойствие, не влезать в ценовые войны, четко следовать выбранной стратегии, следить за издержками и много, много работать.

Об экспорте российской спецодежды, спецобуви, СИЗ

На выставке Expoрrotection-2016 в Париже мы принимали участие на российском коллективном стенде (отдельное спасибо Минпромторгу). Я много общался на стенде с потенциальными покупателями и скажу, что помимо традиционных покупателей продукции Советского Союза (исторически) из Северной Африки, Юго-Восточной Азии мы вели диалог и с компаниями из Южной Кореи, Франции, Ближнего Востока. Отношение к русской продукции в этом сегменте хорошее, примерно такое же, как к автомату Калашникова, космическим кораблям «Союз». То есть российский продукт – это что-то простое, сверхнадежное, с понятной для потребителя ценой. При нынешнем валютном курсе российские компании с хорошим качеством продукции вполне могут выгодно экспортировать и в Европу, и на другие рынки. Да, есть финские, немецкие компании, производящие спецобувь по цене 100-200 евро за пару. Но вопрос: всегда ли это оправдано? Если Вы предложите спецобувь российского производства с евросертификатом и с приемлемым качеством, уверен, Вы найдете покупателя в Европе. Надо просто заниматься вопросом!

О развитии и импортозамещении

Импортозамещение — это просто слово, очередной конъюнктурный лозунг.
Мы никогда не участвовали ни в одной программе, кроме одной — программе построения крутого российского бренда, который бы не уступал западным компаниям. Мы практически с самого начала видели наш бренд качественным и стильным, насколько это слово применимо к нашему рынку. И хотели построить вертикально интегрированный бизнес – от разработки и собственного производства до сбыта конечному потребителю. Только так мы можем в полной мере отвечать перед клиентом за качество продукта и сервис. И идем этим путем, в прошлом году запустили новый производственный комплекс в Брянской области. Выстроили систему дистрибьюции через партнеров и филиальную сеть.

Мы любим свое дело и вкладываем в него душу. А когда это происходит ты в любом случае идешь к тому, чтобы освоить сначала производство готовой продукции, потом по сырьевой цепочке идешь вниз, вот это и есть импортозамещение.

Нельзя под лозунгом «Импортозамещения» реорганизовать отрасль легкой промышленности за два-три года, тем более по приказу сверху.

Компания «Авангард. Профессиональная экипировка» создана в 2004 году. Компания входит в «Топ-30 ведущих российских дистрибьютеров и производителей спецодежды, спецобуви и СИЗ», занимает в рейтинге седьмое место. Выручка компании в 2016 году составила 1,910 млрд без НДС. Сегодня у компании 121 дилера в 70 регионах России.