С госпожой Хорн встретилась обозреватель Гетсиз.ру Анна Дмитриева.
Мы встретились с Биргит Хорн во время выставки «Мир стекла» в Экспоцентре. Что приятно, госпожа Хорн сама вышла на Гетсиз.ру с предложением о встрече.
Биргит, какие выставки в России по охране труда вы посещали?
Я была только на БИОТ (международная выставка «Безопасность и охрана труда», проходит ежегодно на ВДНХ – прим. ред.), которая для меня является крупнейшей и самой развитой выставкой по охране труда в России. Тем более, что мы уже многие годы мы являемся партнерами с Ассоциацией СИЗ, организующей эту выставку.
Какие основные отличия вы видите между российскими, европейскими и американскими выставками?
Все известные бренды по средствам индивидуальной защиты уже представлены на Российском рынке. Основное отличие заключается в «глобальном» характере выставки «А+А». Наша выставка является объединенным сообществом производителей и дистрибьюторов СИЗ, средств промышленной безопасности и охраны здоровья и труда. В 2017 году в выставке «А+А» участвовало 1900 экспонентов!
Обе выставки — и БИОТ и «А+А», предлагают большой ассортимент продукции. Но мы также даем серьезную программу сопроводительных мероприятий с презентацией ноу-хау, новых знаний в отрасли и пр. Мы вовлекаем всех участников выставки в международное сообщество по охране труда. Россия также участвует в данном объединении.
В Дюссельдорфе выставка сопровождается насыщенной деловой программой и демонстрациями. Какие рекомендации в части деловой программы вы бы дали российским выставкам по охране труда?
Допускаю, что я не эксперт по российскому рынку, но я думаю, что на нашей выставке в Германии очень важно дать большое преимущество посетителям – возможность проверить продукцию в режиме реального времени. Своеобразный тест-драйв. Они могут ее примерить, протестировать, экспериментировать с ней. Здесь, думаю, также. Интернет – хорошая штука для поиска информации, но в сети нельзя пощупать и надеть на себя. Доверие вызывает именно личное общение на выставке.
Что касается основной проблематики выставки и самых популярных тем, в тренде по-прежнему «дигитализация» и эргономика. Это 2 больших направления, оказывающих сейчас влияние на рынок средств индивидуальной защиты в Европе. Первое представляет товары «SMART», когда одежда может измерить наше давление, например. Всегда включает технологические решения для СИЗ. А второе, я не уверена, что тоже самое есть в России! Мы все стареем, но по-прежнему должны зарабатывать и работать. Средства индивидуальной защиты и продукты охраны труда должны нас поддержать. Для нормальной и эффективной работы, для предотвращения стресса на рабочем месте используются различные эргономические решения.
Эти 2 тренда и в будущем будут сильно влиять на средства индивидуальной защиты. Это также было бы интересно увидеть в России.
В Дюссельдорфе работал национальный российский стенд. Вы участвовали в церемонии открытия. Как вы считаете, эффективна система национальных стендов на международных выставках?
Думаю, да. Российский стенд, организованный Ассоциацией СИЗ, стал отличной презентацией российских товаров и показателем уровня продукции, поставляемой из России. Посетитель, прибывший на нашу глобальную площадку в Дюссельдорфе, получил возможность через национальный стенд войти на большой рынок, начать продавать товары в России.
Во время выставки Гетсиз.ру принял участие в Бирже кооперации. Интересный формат, где происходит установление деловых контактов. Можем ли мы организовать что-то подобное на площадке российского национального стенда? Это, вероятно, помогло бы привлечь инвесторов для развития российского рынка, а также получить возможность продавать в Европу – для российских компаний.
Я уверена, вы правильно мыслите и на правильном пути. Люди, заинтересованные в Российском рынке, конечно, придут на русский стенд на «А+А» для установления контактов, получения информации из первых рук, начала сотрудничества и работы на российском рынке. Они узнают о возможностях на Российском рынке охраны труда. Это будет работать в обе стороны. Во-первых, вы увидите, сколько человек посетит российский стенд в Дюссельдорфе. К вашему рынку существует огромный интерес, к изучению стандартов по охране труда, установлению какие средства защиты требуются на российском рынке.
Каковы ключевые факторы успеха выставки «А+А» на международном рынке охраны труда?
На «А+А» у нас работает команда из 50 человек. Мы провели первую выставку в 1954 году. Могу рассказать, в чем успех «А+А». Возможно, наш опыт будет интересен всем организаторам выставок.
Первой составляющей успеха является внимание к потребностям клиента. Важно «слышать клиента», глубоко понимать, где сейчас находится отрасль, каковые текущие тренды и перспективы развития, какие ведущие темы обсуждаются на рынке охраны труда и промышленной безопасности. Выставка «А+А» очень тесно сотрудничает с компаниями на рынке. Мы получаем ежегодный отчет по развитию индустрии охраны труда, СИЗ.
Второй фактор, который формирует наш успех, — глобальный охват территорий и национальных рынков. Мы бы не были так популярны, если бы делали выставку у себя и для себя. Как Messe Dusseldorf мы имеем более 70-ти представителей в разных странах мира. Каждый представитель имеет тесные взаимоотношения с игроками рынка и фактически выполняет такую же работу в своем регионе, которую мы делаем в Дюссельдорфе для Германии. Наша концепция продвижения выставки состоит в том, что региональные представители выставки в тесном взаимодействии с локальными игроками отрасли охраны труда и промышленной безопасности продвигают нашу выставку на национальных рынках. Таким же образом мы получаем обратную связь по результатам выставок.
В России мы работаем несколько иначе. Здесь представительство с офисом и большая команда, которая эффективно взаимодействует с российскими отраслевыми рынками. Она сотрудничает с Ассоциацией СИЗ и с Гетсиз.ру на рынке охраны труда. Отсюда такая высокая степень информированности и тесное партнерство с национальным рынком.
Третий, реально работающий инструмент привлечения людей на выставку,это предоставление возможности тест-драйва любых СИЗ и оборудования в режиме реального времени прямо на стенде или на демонстрационной площадке. Где и от кого мы узнаем, как пользоваться тем или иным оборудованием для защиты на рабочем месте? Только получив собственный опыт, пробуя, экспериментируя, примеряя на себя, понимая, как меня защитят эти СИЗ, удобны ли они и как сидят на мне лично, мы получим реальную информацию о товаре и его функциональных особенностях.
Такой стиль “lifeexperiences” очень актуален для выставки в Дюссельдорфе. Например, на «А+А» мы всегда показываем модное шоу защитной и рабочей одежды, где демонстрируются последние модные направления в СИЗ. Люди носят одежду, если она им реально нравится, если это модно, комфортно, имеет хорошую посадку, не стесняет движения.
Итого, выделяя пять важнейших факторов успешного проведения выставки, резюмирую: 1) изучение и глубокое понимание отрасли; 2) приглашение на выставку большого количества экспонентов и посетителей; 3) предоставление возможности для «lifeexperience» – возможности тестирования и опытного использования на площадках выставки; 4) наличие глобальной сети с использованием всех каналов (в том числе через социальные сети) для того, чтобы собрать столько разных людей в одном месте и создать площадку для обмена опытом, мнениями, встреч; 5) создание особой атмосферы принадлежности к профессиональному сообществу.
Биргит, при помощи каких технологий и инструментов вы получаете обратную связь от участников выставки?
Мы, конечно, пытаемся получить максимальное количество отзывов. Во-первых, мы общаемся с клиентами. На выставке члены команды организатора практически не видят друг друга. Они бегают по выставке и разговаривают с клиентами, как раз напрямую получая отзывы.
Мы успешно работаем с консалтинговым агентством, получаем отчет о лидерах отрасли. Но также важным инструментом для нас является опросник для экспонентов и посетителей. Конечно, при наличии 1900 экспонентов (как было в 2017 году) трудно силами команды из 50 человек всех качественно опросить. Мы сотрудничаем в данном вопросе с независимой частной консалтинговой компанией. Вместе составляем опросник, который, надеемся, заполняет каждый экспонент. В прошлом году 80% экспонентов сдали заполненные опросники.
По ним мы отлично видим, как мы можем развивать выставку дальше. Опросники очень полезны. Экспоненты отвечают, каких клиентов они ждут, с какими целями кто приходит на выставку, как оценивают результаты.
С другой стороны, это же независимое консалтинговое агентство опрашивает посетителей выставки «А+А». В прошлый раз было опрошено 1800 человек из общего числа посетителей в 67000 человек.
Конечно, невозможно охватить всех посетителей в девяти холлах. Но основные темы мы выявили: как им понравилась навигация на выставке, удалось ли посмотреть все стенды и встретиться со всеми людьми, с которыми запланировано, понравились ли демонстрации и показы, которые предлагались на выставке, как оценили конгресс и информацию, которую предлагали организаторы и др.
Вопросы и ответы, которые вошли в анкету для посетителей и экспонентов, формируют большую книгу. После выставки мы ее изучаем и используем для развития следующей выставки.
Поделитесь, пожалуйста, результатами проведенных опросов. Возможно, вы наметили новые интересные темы для развития на будущих выставках или интересные вопросы от посетителей.
Во-первых, мы рады, что экспоненты и посетители довольны выставкой «А+А». 97% экспонентов подтвердили, что были очень довольны участием в выставке. Это – прекрасный отклик. Большинство участников готовятся продолжить сотрудничество в 2019 г.
Хорошую обратную связь мы получили от посетителей выставки. Одной из озвученных проблем стал вопрос масштаба и размера выставки. Она так разрослась, что нет возможности охватить все за четыре дня. В 2019 году выставка «А+А» будет проходить с 5 по 8 ноября. Мы уже сейчас думаем о новых инструментах информирования посетителей о программе, экспонентах, как помочь структурировать визит на выставку. У нас мало времени, это тоже к вопросу о сохранении здоровья на рабочем месте: мы все четыре дня полностью проводим на выставке и устаем. Что нам всем нужно? Предоставить весь объем информации посетителю в одном месте, чтобы ему было просто понять и спланировать свой визит на выставку.
Что касается тем, которые мы развиваем: мы уже это делали в 2017 году и продолжим в 2019 – «дигитализация» (цифровое наполнение продуктов и услуг на рынке СИЗ и охраны труда и здоровья на рабочем месте). Постоянно появляются новые технологии, не все на финальной стадии развития, некоторые не восприняты рабочими. И все же мы развиваем «умные» средства индивидуальной защиты, в том числе с использованием мобильных телефонов, которые помогают всегда быть на связи.
Вторая тема – снова «эргономика»: что нового появляется в решениях для охраны труда. Не только СИЗ имеют значение, но и оборудование рабочего места (свет, акустика, вентиляция). Таким образом, в понятие «эргономика» включается все, что может формировать наше «хорошее состояние» на рабочем месте. Я думаю, что эти темы будут увеличивать свою значимость в ближайшем будущем, в том числе и в 2019 г.
Поделитесь, пожалуйста, инструментами с организаторами российских выставок, как увеличить поток конечных потребителей на выставку.
Это всегда самая трудная работа для экспонентов пригласить нужных посетителей. Для «А+А» мы используем компанию по продвижению в 60-ти разных странах: например, мы делаем e-mailрассылку и рассылку промо-материалов. У нас сильный «коммуникационный пакет». Только в Германии мы отправляем более 100 000 почтовых писем конечным потребителям. Мы даем рекламу, проводим медийные мероприятия. Также имеют значение промо-материалы, которые мы готовим для конечных потребителей.
Но что еще более важно: это не только наша коммуникативная активность как организаторов, но и участие в этом самих экспонентов. Люди значительно успешнее убеждают друг друга при личном общении. Промо-материалы – это прекрасно, но, если вас убеждает кто-то авторитетный из отрасли, кто был на выставке и имеет свое представление и предлагает ее посетить, результат всегда выше.
Могли бы вы раскрыть бюджет маркетинговой программы «А+А»?
Мы реализуем большую маркетинговую компанию. Она включает работу со СМИ, продвижение в интернете, почтовую рассылку по всем странам. Также нужно принимать во внимание продвижение, которое осуществляют сами экспоненты. Это два года представления выставки на рынке. Добавим сюда историю «А+А» с 1954 года, репутацию. Долгий интересный путь развития. Сотрудничество с Конгрессом, сетевой организацией по охране труда BASI. Огромный пакет маркетинговых мероприятий и инструментов по продвижению. Трудно свести к одной цифре.
Конгресс и выставка «А+А». Какое мероприятие важнее для посетителей?
Мне кажется, разные сообщества посещают каждое из этих мероприятий. Конечно, сами потребители СИЗ тоже участвуют в конгрессе, но там больше сложных профессиональных дискуссий по нормам и регулированию в отрасли, новым научным разработкам. На конгресс каждый раз приезжает около 5000 делегатов. Это – лидирующий форум в Европе для профессионального сообщества в сфере охраны труда и здоровья на рабочем месте, промышленной безопасности.
Если вы посмотрите на «А+А», увидите, что это торговая выставка. Она имеет другую клиентскую структуру. Она более важна для департаментов закупки на предприятиях, для которых имеет значение цена и защитный функционал средств индивидуальной защиты и спецодежды. Выставка — больше направлена на продукцию (СИЗ), а конгресс – на законодательное регулирование отрасли и развитие НИОКРа. Мы предлагаем разный уровень информации.
Биргит, ранее вы не были подписаны на Гетсиз. Теперь вы стали нашим читателем. У вас есть идеи по развитию сотрудничества с Гетсиз.ру? Вы не думали о совместной площадке на БИОТе и в Дюссельдорфе для помощи российским компаниям в выходе на европейский рынок и европейским – на русский?
Да, это интересная программа. Я с удовольствием стану ближе сотрудничать с Гетсиз. Я уверена, что с вами мы можем донести информацию до большинства пользователей СИЗ в России. Причем через ваш канал можно донести не только новости о продуктах на рынке СИЗ, но и дать картину и срез по всему рынку охраны труда. Мы можем информировать через Гетсиз о всех последних трендах на рынке СИЗ в Европе из первых рук. Также я считаю, что будет здорово на площадке «А+А» давать через ваш канал информацию о российском рынке охраны труда для европейских потребителей и игроков отрасли.
Гетсиз.ру с недавних пор предлагает новый сервисный пакет по консалтингу и сопровождению иностранных компаний на российском рынке охраны труда. Как вы считаете, мы можем сотрудничать с «А+А» в этом аспекте по созданию совместной платформы?
С удовольствием будем сотрудничать. Услуги, которые вы включили в свой пакет, очень актуальны и востребованы.
Желаю Гетсиз.ру больших успехов и рада партнерству с вами.
Наша встреча совпала с получением Гетсиз.ру партнерского сертификата о сотрудничестве со всеми выставкам по охране труда и промышленной безопасности, которые проводит Messe Dusseldorf. Это выставки в Турции, Индии, Сингапуре и других странах. Сертификат подтвердил договор об информационном партнерстве и сопровождении ряда международных выставок сетевым изданием Гетсиз.ру. Это стало еще одной ступенькой в нашем профессиональном развитии и признании.
