В столице Азербайджана мы встретились с генеральным директором и совладельцем компании Vostok Protection LLC Расимом Гамидовым. Он любезно согласился рассказать Гетсиз.ру о компании и особенностях азербайджанского рынка средств индивидуальной защиты.
Расим, расскажите, как вы пришли на рынок средств индивидуальной защиты?
В 2006 г. я стоял у истоков создания в Азербайджане одного из самых ярких филиалов компании Восток-Сервис в СНГ и более восьми лет успешно им руководил. Компания Восток-Сервис привлекала в свои ряды самых талантливых людей, эффективно их подготавливала, ставила амбициозные цели. Пользуясь случаем, хочу поблагодарить компанию за полученный ценный опыт.
Расскажите о компании Vostok Protection LLC
Команда Vostok Protection LLC уже более 10 лет успешно работает на рынке Азербайджана. Не случайно слово «команда» я упомянул в начале. Коллектив Vostok Protection за много лет, практически, не поменялся. У нас отсутствует текучка кадров. Например, с коммерческим директором — Анаром Искендеровым, моим партнером, я работаю вместе уже 15 лет. Команда прошла достойно много сложных этапов становления компании.
Все сотрудники имеют огромный опыт работы на рынке, собранный, как говорится, в полях за многие годы. Поэтому экспертная оценка наших сотрудников всегда ценится нашими клиентами. Все члены команды понимают суть той миссии, которую каждый из них несет. Нас волнует не просто продажа, а вопрос правильного, эффективного подбора СИЗ для предприятий с учетом специфика рынка, а без опыта, наработанного годами, это сделать трудно. Это наше одно из главных конкурентных преимуществ — сочетание продаж и консалтинга по подбору защитных средств.
Без лишней скромности скажу, что мы заложили основы повышения культуры охраны труда в Азербайджане. Мы всегда внимательно следим за передовыми разработками СИЗ ведущих мировых производителей и за максимально короткие сроки внедряем их на рынок. Vostok Protection имеет очень высокую компетенцию в продажах, маркетинге, в активном продвижении качественных и современных СИЗ от производителей, имеющих потенциал на нашем рынке.
Мы видим, что Vostok Protection — это профессиональный молодой интернациональный коллектив, многие сотрудники работают с Вами много лет вместе. Как Вы сумели создать и сохранить команду единомышленников?
Рецепт очень прост – свой личный пример, не терять чувство реальности под ногами, баланс в делегировании полномочий. Под каждым этим тезисом можно написать не один лист, но попытаемся коротко описать простыми примерами.
Личный пример заключается в том, что руководитель или лидер команды участвует в грязной работе не на ровне со всеми, а впереди всех. Начиная с банальной помощи в разгрузке на складе вновь пришедшего груза или транспортировке срочного заказа клиенту, когда все машины заняты, до разрешения сложных ситуаций с клиентами, поставщиками и т.д. Когда сотрудник компании видит, что руководитель тащит тяжелые коробки из машины, горит за каждый не очень положительный отклик о продукте или сервисе в каких-то ситуациях, знает продукт лучше, чем сотрудник, всегда открыт для сотрудника и готов помочь по любой даже незначительной мелочи; находится впереди команды при решении различных вопросов с клиентами и разделяет с сотрудниками ответственность, а не отгораживается и не взваливает все на них, это вызывает у сотрудника как минимум чувство безопасности, его не оставят одного, всегда поддержат, и как максимум чувство уважения к лидерам.
Это очень важные и сложные аспекты создания и поддержки команды. Не терять чувство реальности под ногами подразумевает полный ежедневный контроль всех показателей работы компании, трезвая оценка новых возможностей и рисков, связанных с ними. Необходимо давать возможность сотруднику компании пользоваться делегированными ему полномочиями и принимать ряд решений самостоятельно. Только так сотрудник будет чувствовать, что компания ему доверяет, что он вносит свой личный вклад в ее успешность, только так у него будут формироваться механизмы принятия ответственности, участия и переживания за общее дело компании.
Вот такими, на первый взгляд, простыми приемами, поведением, личным примером, возможно заразить сотрудников той страстью, которой обладает лидер, и сделать их своими единомышленниками, сохранить их мотивацию, научить видеть результаты достижения целей не только в финансовом плане, но и в плане их собственной жизненной самореализации и пользы, которую они приносят обществу.
Какое место занимает Vostok Protection на рынке СИЗ Азербайджана?
Тут надо понять критерии, по которым оценивается место на рынке. По качеству предоставляемых услуг, развитой сбытовой сети, профессионализму сотрудников, наполняемости складов, конкурентов на рынке нам нет. Если учитывать объемы продаж, то мы входим в топ-5 крупнейших компаний Азербайджана на рынке СИЗ.
Портфель наших клиентов дифференцирован. Это очень важный аспект минимизации рисков. Мы работаем не только с предприятиями нефтегазового сектора, но и с такими отраслями как электроэнергетика, цветная металлургия, металлообработка, телекоммуникации, транспорт, производства строительных материалов, пищевая промышленность, сельское хозяйство. Важное место занимает сеть магазинов розничной продажи. У нас их два в г. Баку, один в г. Сумгаите, в ближайшее время откроем магазин в третьем по величине городе Азербайджана — в г. Гянджа. Через магазины у нас сейчас идет 15% продаж компании и это направление растет.
Какие совместные программы по продвижению продукции Вы реализуете с Вашими партнерами в Азербайджане?
Это наша любимая часть работы. Программы по продвижению продукции, семинары по продукции наших партнёров с участием самих представителей компаний, наших сотрудников и клиентов проводятся практически каждый месяц. Только за последние полгода были проведены: программы по продвижению продукции и тренинги по эксплуатации и испытанию страховых привязей и веревок от компании Singing Rock (Чехия), наши сотрудники стали сертифицированными специалистами в этом сложном и перспективном направлении; прошел успешный семинар по продукции защиты глаз, организованный известной итальянской компанией Univet занимающей одно из лидирующих мест в Европе по данному направлению. Огромную работу по организации тренингов по использованию приборов для ряда силовых структур провели с компанией Polimaster (Белоруссия) — лидером в производстве оборудования для замера гамма-излучений. Работа в этом направлении будет также активно продолжатся.
Какие производители СИЗ являются партнерами Vostok Protection в Азербайджане?
Учитывая специфику местного рынка, партнерами компании являются как производители из России, так и европейские и американские поставщики. Сразу отмечу, что это компании, которые не нуждаются в рекламе и являются лидерами не только в своих странах, но и за рубежом. Их имена стали нарицательными к таким словам, как «высокое качество, надежность, успех», и я очень рад, что Vostok Protection пользуется этими достижениями. Наши партнеры: Фирма «Техноавиа», «Спецобъединение Юго-Запад», «Зелинский Групп», «Суксунский оптико-механический завод», Nitras Safety (Германия), DuPond Portection, Sacla Europrotection (Франция), Deb-Stoko (Великобритания), JSP (Англия), MSA, Ancell Protective, Portwest (Англия), Exena (Италия), Univet, Canis Safety (Чехия), Singing Rock (Чехия), Dapro (Голландия), Ringers Gloves (США) и ряд других партнеров.
Как Вы оцениваете рынок СИЗ Азербайджана?
В целом, рынок СИЗ в Азербайджане оправился от кризиса 2014-15 годов и уже можно смело сказать, что он достиг докризисного уровня. Экономика страны растет, Россия, Европа, США активно инвестируют в Азербайджан. Например, в 2017 году продлен «Контракт века» — соглашение о совместной разработке нефтяных и газовых месторождений между государственной нефтяной компанией Socarи международным консорцумом, в который входят BP, Chevron, Statoil, ExxonMobil, Inpex. Объем инвестиций только по данному соглашению составит более $40 млрд.
Радует также и тот факт, что реформы, проведенные в налоговой и таможенной службах, очень положительно сказались в целом на всей экономической ситуации в стране и как минимум заставили всех участников рынка работать по одним правилам. Исчезли «карманные» компании однодневки, продающие низкокачественную продукцию, при этом демпенгуя на рынке. Многие потребители, что очень важно, стали рациональней подходить к вопросам закупки СИЗ и отдаютпредпочтения качественной, сертифицированной продукции от зарекомендовавших себя поставщиков. Клиент стал ставить вопрос долгосрочной эффективности, а не решать сиюминутные задачи.
Конечно все это сказывается на положительной динамике роста рынка СИЗ. В Азербайджане проживает более 10 млн. человек. Мы оцениваем рынок в 45 млн$. Это без учета силовых ведомств, гражданской обороны, служб спасения. Vostok Protection ставит перед собой цель занять 20% рынка СИЗ Азербайджана.
Есть ли какие-нибудь особенности рынка в отличии от рынков России и стран СНГ?
Особенности однозначно есть! Во-первых, необходимо отметить тот факт, что рынок СИЗ в Азербайджане хорошо развит по сравнению с другими странами СНГ, но при этом все-таки отстает от уровня развития рынка в России. Но этот фактор я рассматриваю положительно, т.к. учитывая российский уровень развития, на местном рынке есть большой потенциал роста.
Следующим немаловажным отличием является сильный крен рынка в сторону нефтегазовой отрасли, что в принципе неудивительно, т.к. это основная промышленная отрасль в стране. Исходя из этой специфики, по-другому выстраивается продуктовая матрица, где преобладает продукция с огнестойкими характеристиками. Vostok Protection всегда держит складской запас и по огнестойкой продукции.
Также явным отличием можно назвать неоднородность требований к стандартам качества, по которым работают предприятия. На рынке помимо местных компаний, работает много западных и российских компаний, и каждая из них предъявляет свои требования к стандартам качества. Ряд компаний работает по европейским и американским стандартам, другие по стандартам ТР ТС. Принимая все это во внимание и учитывая необходимость покрытия как можно более широкой целевой группы клиентов, приходится иметь на складах различную продукцию от разных поставщиков с разными требованиями к стандартам качества.
Vostok Protection активно развивается не только в Азербайджане, но и на международном рынке, в прошлом году открыто представительство в Грузии. Расскажите, почему Вы вышли на международный рынок? Какие у Вас планы по данному направлению?
Мы провели тщательный анализ грузинского рынка и поняли, что у нас есть достаточно сильные конкурентные преимущества, которые позволят нам занять солидную нишу. После этого мы не сомневались в необходимости выхода на рынок СИЗ Грузии. Все наши партнеры поддержали нас на новом рынке и дали те же условия сотрудничества, что мы имеем в Азербайджане. Естественно это нас сразу поставило в очень выгодное положение по сравнению с местными конкурентами. Очень важно было получить синергетический эффект от этой политики расширения рынков сбыта. С учетом стандартизации каналов закупки и условий работы с поставщиками, продвижения на двух рынках одинаковой продукции, управление всеми логистическими процедурами из центра в Баку и использование удобного географического расположения с точки зрения транспортной составляющей, позволило нам эффективно выстроить все бизнес процессы и собрать амбициозную молодую команду в Тбилиси, которая сконцентрирована только на сбыте продукции, всю остальную часть, так называемую сервисную поддержку, осуществляет Баку. Благодаря этим приемам удалось добиться синергии бизнеса и это очень приятно.
В 2018 году мы выпустили каталог нашей продукции сразу на трех языках: азербайджанский, русский, английский. Это помогает нам развивать международный бизнес.
Относительно планов расширения, да они есть. Пока они носят географическую направленность, и мы будем расширять наше присутствие как в Азербайджане, так и в Грузии.
Вы активно посещаете международные выставки по СИЗ, причем не только в Европе, но и на Ближнем Востоке. Расскажите какие новые тренды развития Вы увидели и какие новые СИЗ стали внедрять в Азербайджане?
Мы всегда посещаем крупные выставки на рынке СИЗ – А+А (Дюссельдорф), SAPE (Сочи), Intersec (Дубай). Одной из ярких тенденций, которая просматривается на рынке, стала ориентация на одежду с так называемой защитой multirisk (спецодежда с защитой от нескольких рисков). Относительно обуви просматривается тенденция на использование легкой спортивного вида защитной обуви. Ну а в СИЗах явный тренд на комфортное ношение, визуальную привлекательность и комбинированную защиту, вопрос цены ушел на второй план.
Выставка Intersec 2018. Ближний Восток — дело тонкое
Естественно, все это мы учитываем и корректируем продуктовую матрицу под запросы рынка. Нам нравится выводить на рынок новые продукты, мы не боимся это делать. За последние два года в нашем ассортименте появились газоанализаторы (MSA), самоспасатели «Зелинский групп»), антиударные перчатки (Ringers Gloves), огнестойкая антистатичная одежда (Portwest), оборудование для работы на высоте (Singing Rock). Со всеми данными производителями мы познакомились на международных выставках.
Посетив Азербайджан, мы увидели очень гостеприимную, быстро развивающую страну с древней культурой. Многие компании, производители СИЗ, здесь уже представлены, другие хотят быть представлены. Скажите, что необходимо учитывать производителям, чтобы быть успешными на рынке СИЗ в Азербайджане?
Благодарю Вас за теплые слова. Вы видите, как Баку заполнен туристами из многих стран, везде Вы услышите русскую речь, русский язык в Азербайджане является вторым языком общения. Самым главным богатством является наша любовь к гостям. Мы всегда им рады!
На рынке Азербайджана представлены практически все мировые производители рынка СИЗ и конкуренция между ними здесь сильная. А для успешной работы очень важно найти надежного, серьезного, адекватного местного партнера. Местный рынок, как и любой другой, имеет свою специфику, и без выстраивания доверительных отношений с местными партнерами добиться позитивных результатов будет очень сложно. После налаживания отношений, очень важна дальнейшая поддержка высокого уровня качества отношений. Она включает в себя постоянную информационную поддержку, организацию тренингов и семинаров, высокую доступность продукции, совместное разрешение вопросов, связанных с получением бракованной продукции, оперативность процессов связанных с таможенными процедурами и логистикой. Т.е. перед тем как выходить на экспорт, поставщик должен понять, а готов ли он к экспортным операциям. Это простые на первый взгляд вопросы, за которыми стоит большая работа.
Чтобы бы Вы хотели сказать читателям Гетсиз.ру?
Во-первых, хочу поблагодарить ваш ресурс, который за очень короткое время стал очень актуальным для всего рынка СИЗ России и СНГ. Ваши публикации всегда интересны, полезны, актуальны. Мы, по соглашению с Гетсиз.ру, выкладываем на своем сайте переводы статей, актуальных для нашего рынка на азербайджанском языке. Гетсиз.ру находится на острие трендов мирового рынка СИЗ. Желаю вам только развивать и усиливать эти качества.
Читателям Гетсиз.ру хочу пожелать удачи во всех начинаниях, а в случае появления планов выхода на рынки Азербайджана, Грузии, мы всегда к Вашим услугам. И приглашаем читателей Гетсиз.ру посетить Азербайджан!
