Юрий Гамшеев: «Интернет-торговля имеет огромный потенциал»

В июне Гетсиз.ру опубликовал рейтинг «ТОП-10 самых посещаемых сайтов на российском рынке СИЗ».

Статья вызвала большой интерес и много обсуждений. Тема интернет-торговли сейчас очень актуальна на российском рынке СИЗ. Компания «Союзспецодежда» — один из лидеров рейтинга Гетсиз.ру, и мы попросили ее генерального директора Юрия Гамшеева ответить на наши вопросы.

Юрий Викторович, сайт компании «Союзспецодежда» входит в пятерку самых посещаемых на российском рынке СИЗ. Как вам удалось добиться такого результата?

Я считаю онлайн-торговлю самым перспективным направлением. Несколько лет назад мы полностью пересмотрели подход к использованию нашего интернет-магазина. Во-первых, уменьшили количество кликов при покупке до возможного минимума. Во-вторых, путем добавления интересующей пользователя информации и кроссейла (перекрестных продаж) увеличили среднее время посещения сайта. Аудит сайта и интернет-магазина специалистами показал наши слабости. Мы их устранили и усилили конверсию рекламных компаний (конверсия в сервисе «Яндекс. Директ» — это количество целевых визитов). Сейчас, в соответствии с рейтингом Гетсиз.ру, мы лидируем по данному показателю на рынке. В-третьих, мы переработали главную страницу, корзину, контакты, внедрили калькулятор для расчета логотипов, опросили клиентов и улучшили юзабилити (удобство и простоту использования сайта), усовершенствовали карточки товаров. Результат — увеличение посещаемости на 36% (данные за январь-апрель 2020/21 года).

Как долго продолжались работы по аудиту сайта и внедрению изменений?

Активная работа началась во второй половине 2019 года. Изначально стали прорабатывать стратегически важные страницы, изменение которых могло быстро дать результат. Прежде всего, корзину интернет-магазина. Затем последовал пересмотр рекламных кампаний и — параллельно — разработка нового дизайна сайта, которая длилась 6 месяцев и была завершена в мае-июне 2020 года.

Как вы определяете для себя термин «онлайн-торговля»? Это когда клиент делает заказ самостоятельно, без звонка менеджеру?

Не совсем так. Это любая входящая заявка (заказ), полученный с помощью интернет-магазина. СИЗ защищают от рисков, и не всегда покупатель может без помощи специалиста определить, какой продукт ему требуется. Сайт – это канал продаж, где клиент может заказать и оплатить товар самостоятельно, но у него есть возможность при необходимости проконсультироваться.

Какое соотношение продаж у компании «Союзспецодежда» по офлайн и онлайн каналам?

По результатам апреля 2021 года при общем обороте компании за месяц 275 млн рублей интернет-продажи составили 51 млн рублей (22,7%). В 2020 году этот показатель был 19%, в 2019 году – 17,98%. План на 2022 год по доле онлайн-продаж – 30%.

Какие показатели по онлайн-направлению вы контролируете?

Самыми важными показателями мы считаем стоимость лида (CPL), конверсию, качество аудитории, время и количество отказов. Постоянно ведется работа над проверкой актуальности всего семантического ядра по всем направлениям и ретест отключенных рекламных компаний. С продвижением трудно справиться только своими силами, поэтому мы привлекаем сторонние организации, специализирующиеся в этом вопросе.

На что, кроме продвижения, надо обращать внимание, чтобы быть успешными в интернет-торговле СИЗ?

Нужен широкий ассортимент, закрывающий все потребности и риски. Описание продукта должно быть полное и корректное, фотографии — качественными (у нас своя фотостудия). Необходимо хорошо наладить обратную связь с клиентом. И очень важно иметь большие складские запасы, это всегда было преимуществом компании «Союзспецодежда».

Какие онлайн-магазины являются для вас хорошим примером новых технологий, дизайна, удобства?

Как такового одного сайта нет, есть сайты лидеров в своих направлениях, и мы внимательно изучаем каждый из них, чтобы почерпнуть полезное для наших клиентов. Например, недавно мы изучали известные российские маркетплейсы, и корзина «Wildberries» нам показалась удачным решением.

«Союзспецодежда» особенно успешно развивается в Москве и Подмосковье. Есть ли планы выхода в другие регионы?

Действительно, сейчас основные усилия мы направляем на Москву и область. К действующим нашим магазинам в Москве, Подмосковье, Екатеринбурге и Ярославле добавятся и другие. За последние годы доставка и логистика в России значительно усовершенствовались, что позволяет недорого и быстро доставлять товар в разные города. Этот фактор расширит возможности федерального развития компании.

Магазин «Союзспецодежда» в Екатеринбурге

Как вы оцениваете возможности кооперации в продвижении в интернете и онлайн-торговле с производителями СИЗ?

Нам интересна кооперация с российскими и зарубежными производителями СИЗ, и не только в области интернет-торговли. Мы как дилеры можем как минимум давать обратную связь и делиться информацией. Возможно и совместное продвижение продуктов, и обучение в интернете. «Союзспецодежда» максимально открыта для сотрудничества с производителями СИЗ. Активно работаем с РОСОМЗ, ГК Зелинский групп, Новосибирский респираторный завод, Еланпласт, Safe-Tec, UVEX, 3М Россия.

На сколько, по вашему мнению, важна сейчас роль социальных сетей в продвижении и продажах СИЗ?

Соцсети – это то, без чего современный мир уже немыслим. И они играют все более важную роль не только в продажах, но и в безопасности труда. Конечно, необходимо понимать, где сейчас находится релевантная аудитория. На сегодняшний день это все больше известные сети: Instagram, Facebook, Youtube. Появилась интересная сеть Tik Tok. Несмотря на то, что ее аудитория больше все-таки молодежная, теоретически там тоже можно продвигать СИЗ. Мы внимательно изучаем эту возможность. Выстраивать взаимоотношения с клиентом посредством общения в соцсетях обязан любой современный бренд.

По вашему мнению, онлайн-магазин СИЗ — это тема только крупного бизнеса или малому и среднему бизнесу нужно тоже развивать данное направление?

Да, конечно, и малому, и среднему, и большому. Онлайн-направление очень важно, независимо от размера присутствия компании в интернете. Последнее должно иметь место как минимум в справочном виде — это уже может сильно помочь как покупателям, так и сотрудникам компании. Помимо информационной составляющей, интернет — еще и один из каналов продаж, который можно развивать постоянно. В нем нет ограничений по количеству мест для образцов на полках, как в обычном офлайн-магазине или шоуруме. В сети можно осуществлять дополнительные продажи, рекламировать новые услуги и публиковать условия для покупателей. Поэтому всем советую активно развивать интернет-торговлю: она имеет огромный потенциал.

Исходя из вашего успешного опыта развития онлайн-торговли, дайте несколько советов производителям и дистрибьюторам СИЗ.

Лучший способ развить онлайн-направление — это убедить клиента при поиске нужного ему товара в поисковой строке набирать не название товара, а название вашей организации. Создание сильного, известного широкому кругу потребителей бренда очень помогает наращивать продажи. Наша компания проводит большую работу для повышения своей доли в запросах именно в этом направлении. Что рекомендуем делать и всем остальным.