«Если Вы не думаете о будущем, у Вас его не будет»
Джон Голсуорси (Писатель, Нобелевский лауреат.)
Тренды, тенденции – это не только модные слова, но и направление в сфере исследований и аналитики. Сейчас это глубокое понятие, за которым скрывается анализ и определение векторов развития рынка.
Что будет влиять на российский рынок СИЗ в ближайшие три года?
1. Экономическая ситуация в России
Спрос на средства индивидуальной защиты во многом зависит от роста бюджетов предприятий, которые напрямую связаны с экономической ситуацией в стране. Планируя расходы, предприятие учитывает множество факторов и рисков. Причем внешние факторы (динамика цен на нефть, курсы валют, санкции) сейчас влияют на бюджеты меньше, чем внутренние факторы (рост экономики, рост потребительского спроса, изменение налоговой политики). К сожалению, прогноз развития экономики России не вызывает позитива. Данные по 1 кварталу 2019 года показывают рост экономики +0,5%. По данным Минэкономразвития, рост экономики России за 2019 год будет +1,3%. Прогноз на 2020 год предполагает рост +1,7%.
Основной движущей силой экономики России является нефтегазовый сектор, но, несмотря на увеличение средних цен на нефть за последние 3 года с 50$ до 65$, предприятия нефтегазового сектора составляют свои бюджеты, исходя из самых консервативных прогнозов. Например, бюджет расходов ПАО «Газпром нефть» утвержден из расчета 45$ за баррель нефти. Рост доходов населения падает уже шесть лет подряд. Я думаю, все предприниматели в России согласны, что бизнес вести стало сложнее, затраты серьезно возросли.
К сожалению, инвестиции снижаются, новых предприятий открывается мало, за последние три года закрылись многие заводы с иностранным капиталом, например, автозавод «Форд» во Всеволжске. Ранее закрыл производство в России GM. Сложная ситуация в экономике влияет на бюджеты предприятий, часть которых сокращает затраты на СИЗ. Но негативный прогноз развития экономики страны не значит автоматическое падение роста продаж и замедление развития бизнеса. Чтобы быть успешным на стагнирующем рынке, необходимо увеличивать эффективность, активно искать точки роста, думать креативно и расти в профессиональном плане.
Ведущие компании и производители российского рынка СИЗ: «Восток-Сервис», «Техноавиа», «Тракт», «Энергоконтракт», ГК «Зелинский», СОМЗ и другие, доказали в 90-е годы, когда промышленное производство сильно падало, что активно расти и развиваться можно и при негативных тенденциях в экономике. Кризисы случаются во всех экономиках мира, любое падение заканчивается ростом. Несмотря на негативные тенденции в экономике, Россия обладает большим потенциалом для роста рынка СИЗ в ближайшие десятилетия.
2. Изменение законодательства
Изменение законодательной базы очень влияет на рынок СИЗ. С 01.03.2020 года в России будет введена обязательная специализированная маркировка обуви. Уже стартовал пилотный проект по маркировке спецодежды, рассматривается возможность маркировки СИЗ. Как маркировка повлияет на рынок СИЗ? Произойдет усложнение процедур, касающихся и производства, и торговли, возрастут затраты, какая-то часть участников рынка уйдет или переквалифицируется. Процесс торговли станет более прозрачным, что повлечет за собой некоторое «обеление» рынка, но это не повлечет за собой сильного перераспределения рыночных долей компаний.
Компании, работающие на российском рынке СИЗ, за последние три года стали более законопослушными и прозрачными, а доля контрафакта (в классическом понимании это подделка продукции) на рынке СИЗ сейчас невелика, я оцениваю ее не более 5-6%. Серьезным фактором, который может изменить рынок СИЗ, будут переход на риск-ориентированный подход при оценке рисков и выдача СИЗ в соответствии со спецоценкой условий труда (СОУТ). Процесс уже запущен, и в конце декабря 2019 года будет готов проект изменений. Первые версии проекта изменений были, по моему мнению, сырыми, и могли привести к существенному сокращению рынка СИЗ. Радует, что в 2019 году к работе над проектом документов по риск-ориентированному подходу активно подключилась Ассоциация СИЗ. Представители Ассоциации СИЗ включены в рабочую группу, а значит, мнение участников рынка будет учтено при создании этих документов.
Риск-ориентированный подход влечет за собой более высокую ответственность работодателей в вопросах создания системы безопасности труда на предприятиях, в том числе и в вопросе выдачи СИЗ. Роль государства как контролирующего органа снижается. Готовы ли работодатели подходить к вопросам безопасности труда по-новому? Я считаю, сейчас не готовы. Чтобы не допустить падения обеспеченности СИЗ работников предприятий, участникам рынка СИЗ необходимо будет разбираться в новой системе риск-ориентированного подхода лучше конечных потребителей. Переходный период составит 5 лет, но, если у конечных потребителей возникнет возможность сократить издержки на СИЗ, большинство этим воспользуется. Этого нельзя допустить. Уровень компетентности менеджеров по продажам должен существенно вырасти, чтобы помочь конечным потребителям разобраться, как по-новому будет формироваться заявка на закупку СИЗ.
3. Усиление кооперации компаний и консолидации рынка
Падение экономических темпов роста, увеличение прозрачности конкурсов, снижение маржинальной прибыли, активность ФАС, доступ к большим объемам информации через сеть интернет и требования законодательства (223 и 44 ФЗ) являются причинами усиления конкуренции на российском рынке СИЗ. Приход новых игроков на рынок сократился. Усиление конкуренции, по идее, должно повлечь за собой консолидацию рынка. Но на российском рынке СИЗ сейчас происходят единичные случаи сделок по купле-продаже активов. В качестве примера могу привести приобретение ГК «Восток-Сервис» производителя средств защиты рук ООО «Ликом».
Российский рынок СИЗ недостаточно готов к активным слияниям и поглощениям. Сказывается здесь закрытость и консервативность рынка, снижение инвестиций иностранных компаний. Объем российского рынка СИЗ составляет сейчас 150 млрд руб. (2,2 млрд $) и имеет хороший потенциал роста. В случае улучшения экономической ситуации и инвестиционного климата в нашу отрасль придут американские и европейские игроки с оборотом в сотни миллионов долларов. Для справки, оборот крупнейшего игрока рынка СИЗ в США, компании Grainger, составляет более 9 млрд. долларов, капитализация $16 млрд. Вход на российский рынок за счет покупки местной фирмы для подобных компаний оптимален.
Усиление конкуренции ведет к падению рентабельности продаж, способствуют этому и нынешнее желание конечного потребителя сэкономить на СИЗ. Усиление конкуренции влечет за собой и усиление кооперации участников рынка. Под кооперацией я подразумеваю совместную взаимовыгодную деятельность без слияния и поглощения. Данная кооперация для многих компаний — единственный путь, чтобы не исчезнуть с рынка.
Тенденция централизации торгов, увеличение сроков контрактов до два-три лет, объединение заявок дочерних предприятий госкорпораций («Роснефть», РЖД, «Транснефть», «Газпром» и др.) стало распространенной практикой. Цены и сроки договоров серьезно увеличились, как и номенклатура. Суммы гарантий, необходимых для участия в конкурсах, существенно возросли. Сейчас участие в конкурсе на сумму 500-700 млн могут позволить себе 15-20 компаний на рынке. Что делать другим компаниям? Кооперироваться между собой, создавать союзы для совместного участия в конкурсах, где каждый из участников будет отвечать за свою часть (спецодежду, спецобувь, СИЗ).
Данная конструкция требует доверия между участниками и умения найти компромисс, но она является рабочей. Кооперация может быть не только для участия в конкурсах, но и в производственной сфере. Это и создание продуктов под брендом заказчика, так называемый кобрендинг (cobranding), это и совместное использование производственных площадок. Возможен вариант совместной закупки материалов у производителя для получения лучшей цены. Подобная кооперация в России на рынке СИЗ активно развивается, уже есть успешные проекты.
4. Диверсификация и расширение ассортимента предлагаемых товаров и услуг
Чтобы развиваться при увеличении конкуренции, компании ищут новые пути развития. Ими станут усиление специализации участников рынка, диверсификация бизнеса, расширение перечня предлагаемых товаров и услуг.
Данная тенденция активно развивается последние три года и будет развиваться дальше. В этом процессе участвуют как производители, так и дистрибьюторы российского рынка. Приведу несколько примеров.
- Компания СОМЗ, крупнейший в России производитель средств защиты головы, открыла 2 года назад фабрику по производству термостойкой одежды.
- Компания «Лига Спецодежды» сфокусировалась на производстве и продаже газоаналитического оборудования под ТМ «Лидер» и стала на рынке газоанализаторов серьезным игроком. Совсем недавно «Лига Спецодежды» специализировалась только на поставках спецодежды и спецобуви.
- Компания «Спецкомплект» (Санкт-Петербург) последние два года активно развивает направление промышленной медицины, куда входят кровоостанавливающий бинт «Гепоглос», манекены-симуляторы ранений. Это перспективное направление пришло и в Россию. В рамках выставки БИОТ в декабре 2019 года «Спецкомплект» проведет всероссийские соревнования между предприятиями по оказанию первой медицинской помощи.
- Компания «Энергоконтракт», лидер в сегменте защиты от термических рисков, вышла на рынок спецодежды ОПЗ, спецобуви и СИЗ. Дочерняя компания «Энергоконтракта» компания «Этна» активно развивается на новом рынке. Подобная тенденция будет продолжаться и в ближайшие годы.
- Компания «Север-Сервис-Комплект», специализирующаяся на поставках на заказ спецодежды, спецобуви, СИЗ на крупные российские предприятия, в 2018 году стала эксклюзивным дилером, и открыла специализированный магазин высококачественной спецодежды компании «PROJOB» (Швеция).
Рынок услуг тоже бурно развивается. Одной из самых перспективных услуг сейчас считается «аутсорсинг СИЗ». На рынке СИЗ уже более 200 конечных потребителей в России выбрали данную услугу. Среди них: «Северсталь», «Воркутауголь», «Сибур», СУЭК, часть предприятий, входящих в НЛМК. Высказывают желание воспользоваться подобной услугой Кольская ГМК, «Нижнекамскнефтехим». Лидерами в предоставлении услуги аутсорсинга СИЗ являются компании «Восток-Сервис» и «Техноавиа». Уже начал предоставлять подобную услугу «Энергоконтракт». Предприятие, перешедшее на аутсорсинг, заключает долгосрочные договоры на три-пять лет. Фактически предприятие закрепляется за поставщиком на долгий срок. Крупный бизнес активно предлагает аутсорсинг СИЗ как услугу, и конечный пользователь проявляет к ней интерес. У предприятий «второго эшелона» и региональных компаний существует риск потерять своего потребителя. И выход только в том, чтобы начать самим предлагать аутсорсинг СИЗ или новые услуги рынку. Например, интересной идеей является предложение логистического маркетплейса (online marketplace) от компании «Алватекс» (Санкт-Петербург). Не потеряла актуальности и услуга аренды спецодежды. Хорошие перспективы роста имеет промышленная стирка спецодежды. Эту услугу активно развивает компания «Техноавиа».
«Отличайся или умри» — этот лозунг будет актуален в ближайшие 3 года на российском рынке СИЗ.
5. Смена поколений на рынке СИЗ
Российскому рынку СИЗ более 25 лет. Процесс смены поколений идет постоянно, но сейчас он стал более заметным. Первые компании на рынке СИЗ создавались в начале 90-х, и сейчас владельцам уже 50-60 лет. Все они опытны, в большинстве случаев находятся в прекрасной физической форме и не утратили мотивации. Но многие уже задумываются о передаче бизнеса детям или доверенным, более молодым, сотрудникам. На российском рынке еще не сформировалось четкое представление, как правильно и без потерь реорганизовать передачу управления компании. В западных семейных компаниях накопился значительный подобный опыт. Например, в компаниях UVEX, JSP сейчас руководит бизнесом третье поколение владельцев; в компаниях Portwest, Engelbert Strauss, ARCO — уже четвертое.
Смена поколений сотрудников в компаниях не менее важный процесс. Ключевым сотрудникам во многих компаниях уже за 50, они активны, но уже не могут работать, как раньше, по 10-12 часов в сутки. Данные сотрудники лояльны компании, имеют громадный опыт, знают ключевых клиентов от и до. Для многих компаний опытные сотрудники являются основой, фундаментом бизнеса и корпоративной культуры.
Суметь интегрировать «ветеранов» в структуру меняющегося бизнеса — непростая задача, но это необходимо сделать для успешного развития компании. Здесь процесс не должен быть искусственным. Ценность опытных сотрудников возрастает именно в кризис, когда нужно принимать сложные решения и не терять оптимизма. На подобные реорганизации внимательно смотрят и молодые сотрудники компаний.
Привлечение интересной, мотивированной молодежи является необходимым условием развития бизнеса. Эта задача стоит не только на рынке СИЗ. Это сейчас задача всего бизнеса в России.
Как увлечь молодых сотрудников темой средств индивидуальной защиты? Этот вопрос каждая компания будет решать индивидуально. Поколение Y, Z ищет интересную творческую работу, хочет больше свободы. Строгие корпоративные правила, строгий контроль рабочего времени, дресс-код, ранние планерки, отсутствие доверия пугают сейчас талантливую молодежь. Возможность сделать мир лучше, свобода высказывать свои мысли и принимать самостоятельные решения, дух товарищества, возможность развития, долгосрочная стратегия – это то, что может привлечь в компанию лучших молодых сотрудников. В современном мире можно делать качественно работу удаленно и работая с 12-21. Главное, чтобы сотрудник был мотивирован и давал результат. Изменение классических норм ведения бизнеса и новая бизнес-культура не всегда воспринимаются владельцами компаний. Но жизнь стремительно меняется и, чтобы бизнес оставался успешным в будущем, нужно будет поменяться, прежде всего, самим владельцам.
6. Влияние Интернета и социальных сетей на рынок СИЗ
Интернет-торговля СИЗ имеет большой потенциал, продажи через данные каналы растут темпами 20-30% в год. Крупнейший мировой интернет-магазин Amazon.com показывает своим примером, как можно быстро завоевать место на рынке СИЗ. Компании сейчас предлагают свою продукцию и через собственные интернет-магазины, и через лидеров электронной торговли, таких как Wildberries, Ozon, «Все инструменты». Чтобы быть успешным в интернет-торговле, нужны новые знания, квалифицированные молодые сотрудники и фокус владельцев бизнеса на данном направлении. Как пример приведу компанию «Авангард. Профессиональная экипировка», которая активно участвует в интернет-торговле и где руководители компании лично уделяют данному направлению особое внимание. План продаж через интернет каналы в 2019 году у «Авангарда» более 200 млн рублей, и он выполняется.
Социальные сети в ближайшее время станут одним из основных каналов передачи информации и продвижения. Лидеры западного рынка СИЗ уделяют продвижению компании и продукции в соцсетях огромное внимание. Например, количество подписчиков в Facebook у компании 3М более 6 млн человек. Компания UVEX имеет более 35 тыс. подписчиков в Facebook. Лидер немецкого рынка СИЗ компания Engelbert Strauss в Facebook имеет более 215 тыс. подписчиков, на собственном канале в YouTube имеет более 13 тыс. подписчиков. У производителя спецодежды и СИЗ Portwest 17 тыс. подписчиков в Facebook. В России на рынке СИЗ наибольшее количество подписчиков на собственный канал в YouTube у ГК «Спецобъединение» – 159 человек… По данным Гетсиз.ру, бюджеты на продвижение в соцсетях в России ведущих американских производителей СИЗ исчисляются сотнями тысяч рублей в месяц. В России максимальное количество подписчиков в Facebook имеет компания «Тракт» – 3,5 тыс. пользователей, у других лидеров рынка менее 1,5 тысяч. Время классической рекламы в журналах и толстых каталогов продукции уходит. Сейчас почти у каждого инженера по охране труда моложе 40 лет есть личный аккаунт в Facebook, Instagram или «ВКонтакте», и там они проводят много времени. Это необходимо учитывать и использовать для успешного продвижения компании.
Борьба за потребителя СИЗ переходит в социальные сети и интернет.
7. Появление умных СИЗ
Внедрение новых технологий — процесс постоянный. Но сейчас мировой рынок СИЗ готовится сделать новый технологический шаг, который перевернет наше представление о средствах индивидуальной защиты. Концепция умных СИЗ (Smart-СИЗ), которая объединяет СИЗ с интернетом и дает возможность передачи массы данных, уже становится реальностью. На ближайшей выставке А+А в ноябре 2019 года в Дюссельдорфе, декабрьской выставке БИОТ в Москве мы увидим настоящий прорыв в данном направлении. В течение трех ближайших лет очки, каски, ботинки, одежда с использованием Smart-технологий станут обыденностью, как и мобильный телефон. Уже сейчас конечный потребитель может приобрести умную защитную каску от компании СОМЗ или увидеть, как работают Smart-очки от компании Univet. Продвигать и продавать Smart-СИЗ сложно: стоимость изделий пока высока, но это растущее направление в СИЗ уже входит на рынок, и не учитывать это нельзя. Если Вы хотите быть в лидерах рынка, необходимо уже сейчас думать, с кем из производителей начинать сотрудничать в данном направлении, искать потенциальных заказчиков. Кто сумеет предложить качественные и надежные Smart-СИЗ, будет иметь большое преимущество на рынке.
Как пример приведу компанию «Энергоконтракт», которая уже начала сотрудничать с итальянским производителем защитных очков Univet по продвижению их модели Smart-очков VisionAR с технологией дополненной реальности.
8. Усиление роли профессионального сообщества на рынке СИЗ
Профессиональные сообщества и ассоциации играют на развитых рынках СИЗ большую роль. Примером служит Ассоциация ASSP (Американское общество профессионалов по безопасности труда), куда входит 38 тысяч членов, имеющее влияние и активно работающее на рынках охраны труда в разных странах. Без учета мнения и оценки профессионального сообщества в развитых странах невозможно принять закон, влияющий на рынок охраны труда.
В России действует много ассоциаций, и на некоторых рынках, например, на фармацевтическом рынке, их мнение серьезно учитывается при создании новых законов. На российском рынке СИЗ сейчас увеличила активность Ассоциация СИЗ (АСИЗ), единственное на сегодняшний момент профессиональное сообщество.
Надеяться на то, что государственные органы сами учтут мнение игроков рынка, например, при составлении правил маркировки спецодежды, не стоит. Государственные органы будут считаться только с консолидированным мнением участников рынка, объединенных в ассоциации. Чтобы рынок СИЗ не пострадал от изменений в законодательстве, необходимо объединяться и общаться, определять проблемы и вырабатывать решения. На это нужно тратить усилия, время, деньги. В сложной экономической ситуации профессиональные объединения могут помочь защитить рынок СИЗ от падения продаж и засилия некачественной продукции.
Надеюсь, что высказанные мною тезисы заинтересуют читателей Гетсиз.ру и станут предметом обсуждения и дискуссии. Пишите комментарии, готов ответить на Ваши вопросы.
Перевод публикации на английский язык по ссылке.
(46 оценок, среднее: 4,72 из 5)
Загрузка...
