В апреле 2020 года в России стартовал уникальный проект – маркетплейс СИЗ InterSafety. Рынок онлайн-торговли бурно развивается, и все больше клиентов покупают СИЗ через интернет.
В сентябре маркетплейс СИЗ InterSafety получил престижную награду — золото премии Summer Tagline Awards в номинации «Сайты ⟶ из офлайна в онлайн».
Гетсиз.ру попросил рассказать о текущей работе и планах развития руководителя проекта InterSafety Ксению Гарифуллину.
Ксения, проект «Интерсафети» стартовал в апреле 2020 года. Как Вы оцениваете первые 6 месяцев работы маркетплейса «Интерсафети»?
Все — на позитиве! У нас появились постоянные клиенты, и их число, как и трафик, неуклонно растет. Риторика обращающихся с вопросами меняется от неопределённости и сомнений в сторону практического участия и интереса: в проект приходит все больше поставщиков, соответственно, расширяется и ассортимент InterSafety.
С какими трудностями Вы и ваша компания столкнулись на старте проекта? Как вы решали возникшие проблемы? Пандемия усложнила старт проекта или увеличила продажи?
Особенность проекта в том, что он изначально ориентирован на продажу относительно ограниченного, «специализированного ассортимента» — СИЗ, поэтому не все участники имели возможность быстро оценить целесообразность и перспективы работы с InterSafety. Возможно, для кого-то это стало поводом для выжидательной позиции. Многие из поставщиков уже имеют опыт работы с электронными площадками и взвешенно подходят к вопросу рационального использования собственных ресурсов. Более того, многие имеют сложившуюся систему сбыта, поэтому возникла задача деликатной ценовой балансировки, которая, на наш взгляд, органично решается предложенной технологией управления ценами в личном кабинете поставщика.
Не все понимают, что InterSafety является новым каналом продаж и не конкурирует с собственными интернет-магазинами поставщиков. Имеют место опасения отдельных производителей оказаться «на одной полке» с премиальными продуктами или, наоборот, с продуктами низкого ценового сегмента. Считаю эти опасения неконструктивными и беспочвенными. Предложенные технологии дают возможность каждому производителю показать свой продукт с лучшей стороны и убедить потребителя, что данный товар для него предпочтителен. InterSafety – проект, имеющий долгосрочную перспективу, здесь не следует ожидать мгновенной отдачи и стремительного роста продаж. Мы благодарны нашим партнерам-участникам проекта, поверившими в нас и понимающими, что необходимо время.
Мы вкладываем в проект не только немалые финансовые ресурсы, но и громадные усилия, чтобы он был успешно реализован. Сама инфраструктура (склад, персонал, транспорт) к моменту запуска проекта была безупречно подготовлена для начала работы. Пандемия многократно увеличила спрос на средства индивидуальной защиты рук, органов дыхания и зрения, защитные комбинезоны. В результате мы столкнулись с дефицитом товаров из-за введённых ограничений поставок на территорию РФ. Российские производители СИЗ не смогли резко нарастить выпуск дефицитной продукции, для этого потребовалось 3-4 месяца.
Кто из производителей и дистрибьюторов СИЗ участвует в проекте «Интерсафети»?
Сейчас в проекте 15 компаний-поставщиков СИЗ. Среди них: Vento, UVEX, MSA, Delta Plus, Lakeland, Maksiz, «Спецобъединение Юго-Запад», «Яхтинг», «Новаросса Технолоджи» и другие. С рядом известных производителей мы уже находимся в режиме согласования юридическими службами деталей договоров и ассортимента.
Готов ли рынок СИЗ к электронной торговле? Кто больше готов – производители или потребители?
В целом можно сказать, что рынок динамично и безвозвратно движется в сторону электронной коммерции, однако до полной его трансформации еще далеко. Часть компаний привычно продолжает работать в ожидании звонков клиентов и не спешит реконструировать процесс закупок. InterSafety старается вовлечь покупателей в сотрудничество с использованием ЭДО, что исключает ошибки в документообороте, повышает эффективность и снижает трудозатраты. Очевидно, меньше готов тот, «кто заказывает музыку»: потребители СИЗ. Стремление внедрить ЭДО сегодня больше свойственно поставщикам, поскольку это требование большинства глобальных электронных площадок. Внедрение маркировки обуви этот процесс ускорило. Крупные потребители давно перешли к процессам интеграции закупок в свой электронный функционал, но остальные потребители в этом смысле пока только в начале пути.
Что мешает развиваться рынку электронной торговли СИЗ в РФ?
Как ни странно, если говорить о промышленном рынке СИЗ, с одной стороны, федеральные законы, определяющее механизм закупок на конкретных тендерных площадках, с другой – сложившаяся система проведения торгов у частных компаний (в первую очередь крупных). Торможение свойственно консервативной части участников, не осознающих, с одной стороны, неизбежность перехода в новую реальность, с другой – имеющих технологическую неподготовленность и нежелание менять привычки. Кроме того, оцифровка процессов требует дополнительных ресурсов времени, средств, привлечения квалифицированных специалистов. В этом плане возможности многих ограничены.
В чем отличие «Интерсафети» от таких маркетплейсов, как Wildberries, Ozon, «ВсеИнструменты.ру»?
Мы сфокусированы на средствах защиты, в то время как в других маркетплейсах СИЗ являются сопутствующим или вспомогательным продуктом – это очень важное отличие. В InterSafety особое внимание уделяется подаче продукта и контенту. Описание продукта и качество фотографии должны помочь клиенту быстро принять обоснованное решение. Для этого мы оборудовали собственную фотостудию и организуем съемки с профессиональными моделями в новом, нетипичном для рынка СИЗ формате. На многих маркетплейсах СИЗ представлены некачественными фотографиями и скупыми описаниями. Очень важно детально подать и грамотно описать параметры и свойства товаров, акцентируя внимание на их достоинствах, преимуществах продукта. Физические лица – теперь тоже наш фокус, направление потребительских СИЗ бурно развивается. Наше предложение по средствам защиты на производстве и в чрезвычайных ситуациях должно стать лучшим. Пока мы не используем пункты выдачи покупок, однако основная целевая аудитория, как показывает практика, вполне удовлетворена самовывозом или поставкой до дверей. Сегодняшний трафик наших автомобилей это позволяет сделать. Мы выстраиваем с нашими поставщиками отношения шире, чем просто поставка товара по «вкусной» цене. Как пример, это партнерство с компанией «Алватекс ЗТМ», проектное сотрудничество с которой является для сторон своего рода ключом к поиску и освоению пока «невидимых» ниш.
По оценкам экспертов рынка СИЗ, сейчас через каналы онлайн-торговли реализуется не более 5% от всего объема продаж СИЗ в РФ. Как, по вашему мнению, будет расти интернет-торговля СИЗ в ближайшие 3 года в РФ?
При развороте промышленного рынка в сторону каналов онлайн может произойти фундаментальная трансформация рынка. Технологически рынок уже на пороге. В настоящее время, судя по статистике онлайн, торговля средствами индивидуальной защиты находится на подъёме. Непрерывный рост онлайн-торговли из года в год не менее 20% подтверждает стабильность перспектив. Ускорить развитие онлайн-продаж может, к примеру, принятие ряда законодательных инициатив, в частности — организация бондовых складов (подобия СВХ), которые позволят хранить импортную и экспортную продукцию без прохождения таможенных процедур и без уплаты налогов до возникновения потребности со стороны рынка. Данная идея инициирована правительством Татарстана, и с февраля 2021 г. подобные склады должны заработать в республике.
Какие планы маркетплейса InterSafety в ближайшие 3 года?
Наиболее часто встречающийся вопрос потенциальных поставщиков касается трафика. Понятно, что на старте основные параметры для измерения – динамика и охват. В горизонте трёх лет наша цель – оборот порядка 500 млн руб. Понятно, что ассортимент будет расширятся, и в проект будут приходить новые поставщики. Стоит непростая задача интеграции в проект конечных потребителей-юридических лиц. В первом квартале 2021 года мы сможем предложить пошаговую методику работы потенциальным участникам, рассматривающим возможность выхода на рынок РФ. В целом приоритеты одинаковы у всех: скорость, ассортимент, качество, цены, масштаб, минимизация ошибок, улучшение сервиса. По мере развития проекта, безусловно, появятся задачи совершенствования транспортной и складской логистики. Сейчас важно добиться растущей эффективности бизнеса в рамках имеющейся инфраструктуры, программного обеспечения, человеческих ресурсов. Масштабирование – возможно, следующий этап.
Как производителю или дистрибьютору СИЗ начать работу с маркетплейсом «Интерсафети»?
Первый шаг – это заполнение формы на сайте «Стать поставщиком», или можно написать нам на почту [email protected]. Мы рассматриваем все заявки и отвечаем каждому поставщику.
Почему маркетплейс InterSafety является уникальным каналом продаж?
Если кратко, то привлекательность проекта в следующем:
- Для покупателя – это возможность быстрого приобретения товаров по справедливой цене из широкого ассортимента СИЗ в одном месте напрямую от Производителя с доставкой на следующий день после оплаты.
- Управление остатками и ценами осуществляется самими производителями.
- Оптимальный режим выхода новых иностранных производителей на российский рынок с ограниченными рисками и минимальными затратами. Модернизация идеи бондовых складов и их развитие облегчит этот выход.
- Единый качественный стандарт фото в представлении продукта, реализуемый в собственной фотостудии Marketplace Intersafety.
- Лояльность к партнерам. У нас отсутствуют жесткие штрафные регламенты.
- Бесплатное хранение и бесплатная доставка в границах города.
- Трансфер действующих условий от поставщика товаров для дистрибьютора, например, отсрочки платежа. Формирование заказов покупателей, их консолидация и передача поставщику, в том числе с учетом необходимой даты поступления на склад.
- Профессиональные фильтры. Мы тщательно отбираем товары при расширении ассортимента, чтобы исключить случайное появление продукции сомнительного происхождения. Товарная матрица проекта и ее наполнение контролируются специалистами группы компаний «Алватекс ЗТМ».
- Опытный персонал для работы со специализированным ассортиментом.
Подробнее можно посмотреть на:
В чем преимущества работы с «Интерсафети» для конечного пользователя?
Давайте говорить о ближайшем будущем, поскольку на начальном этапе, в соответствии со стратегией, большая часть покупателей – торговые компании.
Это широкий специализированный ассортимент, регулярно пополняемый новинками, в том числе от новых поставщиков-участников проекта; входной контроль в части легальности и качества предлагаемого товара; удобство коммуникаций с производителями (если в этом есть необходимость) с возможностью коррекции цен; заказ/бронирование/поставка с конкретной датой; предельно сжатая оборачиваемость товара – «возьми, когда нужно»; отсутствие расходов на аутсорсинг и хранение, автоматизация процессов и сокращение документооборота; простота и удобство формирования и размещения заказа; исключение лишних посредников; возможность тестирования и последующего использования новинок, официально не представленных в РФ дочерними компаниями или их представителями.
У многих производителей и дистрибьюторов СИЗ есть собственные интернет-магазины. Почему производителям и дистрибьюторам СИЗ будет выгодно сотрудничать с «Интерсафети»?
Классические каналы продаж, на наш взгляд, практически исчерпали потенциал роста. Существующая ценовая стратегия, подчиненная интересам дистрибьюторов, не предполагает публичной гибкости при формировании цен. А доля интереса в финальной стоимости товара через дистрибьютора объективно существенно выше фиксированной наценки комиссионера. При этом производитель, сохраняя баланс интересов участников-покупателей, получает большую доходность. С нового года мы планируем существенно улучшить условия для наших поставщиков, исключив логистическую составляющую в стоимости предлагаемых нами услуг.
Если говорить о специфике, например, Санкт-Петербурга, то прямые поставки товаров с таможенной очисткой на месте, безусловно, привлекательны и для дистрибьюторов, и для производителей, поскольку одни экономят на скорости получения товаров и доле транспортных расходов при сохранении цены, другие, оптимизируя логистику, снижают расходы на доставку и складской аутсорсинг товаров, к примеру, в Москве. С производителями в РФ логика похожая: снижение внутренних расходов на обработку потока заказов от покупателей, включая торговых партнёров, плюс оптимизация (ритмичности и величины) транспортных затрат, плюс неизбежная реформа «сложившегося уклада складской жизни», в которой функции комплектации заказа и его передача покупателю де-факто делегированы InterSafety (склад в Санкт Петербурге). К сожалению, при кажущейся очевидности у многих пока элементарно не доходят руки сделать экспресс-анализ, чтобы увидеть для себя открывающиеся возможности.
Какова миссия Intersafety?
Ежедневно работая над совершенствованием и улучшением проекта, мы стремимся сделать средства индивидуальной защиты доступнее для людей, цены — демократичнее, сам выбор – шире и разнообразнее, чтобы помочь им сохранить здоровье, а в отдельных случаях, возможно, и жизнь.
Сделать это в одиночку невозможно. Стоящие перед нами задачи мы решаем вместе с нашими партнерами, поэтому признательны и благодарны всем, кто принимает в этом участие.
(18 оценок, среднее: 4,17 из 5)
Загрузка...
