Александр Стерхов — один из тех предпринимателей, кто много лет развивал российский рынок средств индивидуальной защиты (СИЗ). Он стоял у истоков нескольких успешных проектов в России, а сегодня возглавляет собственную компанию «Арсенал» в Санкт-Петербурге.

Накануне своего юбилея Александр ответил на вопросы Гетсиз.ру о прошлом и будущем среднего и малого бизнеса в России.

О начале собственного бизнеса

Я закончил Пермское речное училище в 1987 году, и в 1991 году после службы в армии вернулся на речной флот. Там навигация шесть месяцев без выходных, а потом шесть месяцев отпуск. Приехал домой в Ижевск, зашел в гости к друзьям, они «занимались бизнесом», т.е. покупали и продавали все что можно. Мне стало интересно. В то время был бешеный драйв у молодежи, новая страна, свобода во всем, никаких законов. Продавали мы, в основном, автомобили. Все-таки в Ижевске работал автозавод и был «дикий» спрос на автомобили, ехали люди со всей страны. Конкуренция была большая, мы все на заводе сталкивались лбами, и я предложил друзьям подумать над каким-нибудь другим направлением бизнеса и на этом сосредоточиться.

О выборе торговли спецодеждой, спецобувью как основного направления бизнеса

Сначала занялись ручным инструментом. Как-то приехали продавать дрели на «Удмуртсбыт», бывшую базу Главсбыта СССР. Видим огромную очередь. Спрашиваем: Что покупаете? Ответ: Телогрейки.

Главсбыт, как бывшая советская структура, продавать не умел и особо, и не хотел, но люди ехали туда по старой памяти, других мест не знали.

Мы поняли, что на телогрейки спрос есть. Быстро нашли где их шьют, оказалось рядом, на Глазовской швейной фабрике, узнали цены. У снабженки в «Удмуртсбыте» я взял прайс-лист на спецодежду для предприятий, маленький, на листке А4. Провели «сложный маркетинговый анализ», сравнив цены закупки и продажи, радостно удивились и понеслась.

Первый офис мы открыли в детском саду, где моя мама работала завхозом.

Она договорилась, что в медкабинете мы сделаем выставку спецодежды, нам разрешили приглашать клиентов только с 13-16 часов, когда в детском саду начинается тихий час. Дети засыпали, мы тихо заводили клиентов в офис, показывали образцы, шепотом договаривались о ценах. Самое удивительное, что клиенты не задавали каких-либо лишних вопросов. Их не удивлял офис в медкабинете детского сада, заваленный образцами спецодежды, тогда это было нормальным, подобным образом работали все.

Через год мы стали самыми крупными в Удмуртии поставщиками спецодежды, спецобуви, а про СИЗ тогда мало кто знал.

О «лихих» 90-х годах

Время было интересное и не «ужасное», как сейчас говорят по телевизору. Было и плохое, но хорошего было больше. Никто ничего не знал и не умел в бизнесе, но каждый день было развитие, что-то новое и очень интересное. Как, например, продать респиратор ЗМ, если рабочие ничего кроме «Лепестка» не видели? Стояли на проходной «Ижмаш» и раздавали образцы бесплатно! Рабочие оценили респираторы и завод стал их заказывать. А бартер! Это вершина мастерства хорошего продавца. Отдать спецодежду – получить штанги насосные нефтяные – поменять их на алюминий, а алюминий на УАЗики, которые шли на ура. И главное, все счастливы от результата. Замечательное было время. Предпринимательская атмосфера в стране была именно тогда. Да, государства в экономике было мало, но только от тебя и твоих друзей зависел завтрашний день. Мы не рассчитывали на какую-то помощь, сами брали и делали.

О сотрудничестве с компанией «Восток-Сервис»

В 1994 году одним из наших поставщиков стала компания «Восток-Сервис». В 1996 году они предложили стать филиалом в Удмуртии, и это было круто. Одно дело, когда ты сам разбираешься со своими проблемами (поставка, ассортимент, финансы) и совсем другое, если вы это делаете сообща. Востоковцы были такие же, как и мы — молодые, драйвовые пацаны, заряжали энергией и новыми знаниями. Филиалы открывались во разных городах почти ежемесячно. Самые активные филиалы были на Урале, и я предложил директорам филиалов «Восток-Сервис» встречаться вместе и обсуждать наши проблемы. Первый сбор филиалов был в Ижевске — приехали директора из Екатеринбурга, Перми, Кирова, и мы до сих пор дружим.

О создании региональной сети

Акционеры «Восток-Сервис» создали отличные условия для создания региональной сети, они открывали филиалы в регионах в партнерстве с местными предпринимателями. Доли в совместном бизнесе распределялись в соотношении 75%/25%. Прибыль, которую зарабатывал филиал, реинвестировалась в филиал. Подобные условия были интересны региональным предпринимателям и региональная сеть «Восток-Сервис» быстро стала крупнейшей на рынке СИЗ.

В дальнейшем я предложил идею создания Совета филиалов «Восток-Сервис». Это выборный орган, который выбирали ежегодно директора филиалов. Цель создания Совета – это доносить до владельцев компании позиции филиалов по ключевым вопросам развития компании. Совет филиалов был уникальный орган, который имел совещательный голос, но к мнению его прислушивались. Я имел честь пять раз быть выбранным председателем Совета филиалов. Это было прекрасное время, мы обсуждали много идей, спорили, но всегда приходили к общему решению.

О переезде и работе в Санкт-Петербурге

Отмечая пятилетие компании в 1997 году, Владимир Головнев, главный акционер «Восток-Сервис», обозначил несколько целей, стоящих перед компанией. Одна из них – филиал в Санкт-Петербурге.

У меня в Ижевске был, как мне казалось, налаженный бизнес: торговля спецодеждой, ювелирный магазин, продуктовая сеть магазинов, но хотелось нового вызова (как потом оказалось, «налаженный бизнес» без присутствия владельца довольно быстро становится «ничьим бизнесом»). Я решил рискнуть и предложил себя, как кандидатуру директора «Восток-Сервис» в Санкт-Петербурге. Руководство согласилось. Я три месяца летал в Санкт-Петербург, изучал рынок и конкурентов.

И в день своего 30-летия (это было 20 лет назад) я объявил своей фирме (а тогда в ней трудилось 50 человек), что уезжаю в Санкт-Петербург. С собой я принципиально никого не взял, филиал же должен был функционировать. Поехал с одним из друзей, с которым раньше учились в речном училище.

О различиях Санкт-Петербурга и городов Урала

Первое время было очень непривычно. Все-таки Урал и вторая столица России — это две большие разницы.

Например, на Урале все компании работают, как и заводы, с восьми утра, а в Питере мои сотрудники сначала с трудом собирались в офисе к 10 утра. При приеме на работу было сложно объяснить людям, что мы начинаем работу в девять часов, то есть ровно в девять часов, а не в 9:40.

Переговоры на Урале проводились быстро, и договаривались быстро. В Санкт-Петербурге вроде договорились, но ждешь окончательного решения минимум неделю.

На Урале в 90-х работали в основном на бартер, меняя спецодежду на пиломатериалы, металлопрокат, нефтепродукты и т.д. В Санкт-Петербурге же такие схемы применяли мало, мы одни из немногих применяли бартер и предлагали рассрочку платежа. «Восток-Сервис-Санкт-Петербург» первый в 1998 году провел семинар на тему «Спецодежда, спецобувь и СИЗ», на который мы собрали и производителей СИЗ и клиентов. Все клиенты первый раз друг с другом познакомились и удивились искреннему общению. Никто из клиентов и не думал, что тема спецодежды и СИЗ может быть так интересна. Кроме этого, можно было еще и пообщаться с коллегами из других предприятий, обменяться опытом. Кстати, на данном мероприятии впервые друг с другом познакомились и производители СИЗ — ЗМ, Увекс, Анселл.

Мы первыми стали приглашать на подобные мероприятия и городской Комитет по труду.

О начале сотрудничества с зарубежными производителями

Знакомства с иностранными производителями СИЗ часто были случайны. Однажды, где-то в 1999 году, во время посещения конкурентов я заехал в контору со странным названием – Увекс-СПР. Располагались они на какой-то автобазе в районе Автово. Я представился, попросил пригласить директора познакомиться. Вышел удивленный директор, представился: Лев. Мы с ним покурили, поговорили. Послушал его — нормальный мужик. Выяснилось, что они какие-то крутые производители из Германии, хотят работать и продавать в России. «Как же, говорю, вы хотите продавать в России, если вы про «Восток-Сервис» ничего не знаете? Дайте мне товар, я буду его продавать и рекламировать». Так на лестничной клетке и договорились.

Потом я познакомил директора Увекс-СПР Льва Шапиро с коммерческим директором «Восток-Сервис». Так мы с Увекс-СПР стал партнерами.

О розничной торговле спецодеждой

Мы первыми начали открывать розничные магазины спецодежды в Санкт-Петербурге. И открыли не один, а целую сеть. Началось это довольно грустно и смешно. Мне отдал помещение в управление мой знакомый, по стечению обстоятельств, попавший в тюрьму. Сказал: «Порули, пока я посижу».

Помещение было не на проходной улице, во дворах. Я подумал и решил открыть розничный магазин спецодежды и СИЗ. Магазин проработал два месяца, прибыли никакой. Вдруг, в магазин пришел клиент и сделал заказ равный двухмесячному обороту филиала! Клиент оказался большим начальником из Тюмени, ему нужно было много чего закупить, в том числе и спецодежду. Заказ на спецодежду был для клиента мелким, и он хотел быстро, не напрягаясь, купить нужную спецодежду и заняться закупкой оборудования. Живя рядом с нашим магазином, он утром зашел и, особо не торгуясь, разместил у нас большой (для нас) заказ.

Мы поняли, что таких клиентов может быть много. Получалось, что розничные магазины будут выполнять и роль вынесенных офисов. Интернета тогда не было, информацию получали через газеты, знакомых, вывески.

Мы с коммерческим директором филиала Антоном Старинским сразу разделили город на три зоны и стали искать помещения, но только на проходных магистралях и в собственность. Второй магазин купили на средства филиала, а дальше я представил бизнес-план в Москву, утвердил его и за следующие три года мы открыли в Санкт-Петербурге сеть из шести розничных магазинов. К тому времени на данную сеть приходилось более 50% оборота филиала «Восток-Сервис-Санкт-Петербург». Это было более 250 млн. рублей.

Клиентами были в основном малые и средние предприятия, находящиеся в этом районе Санкт-Петербурга.

Но сейчас ситуация изменилась. И я бы не делал сегодня ставку на розничную торговлю СИЗ, как на отдельный бизнес. Продажи СИЗ в торговых сетях (DIY) значительно выросли. Там теперь большой выбор, и розничный покупатель идет туда. Малый и средний бизнес ищут дешевое предложение, а в рознице вы его не предоставите. Плюс активно развивается электронная торговля СИЗ через Интернет.

О решении снова заняться самостоятельным бизнесом

В 2011 году я принял решение покинуть «Восток-Сервис». Вспоминаю работу в компании с удовольствием. Я познакомился и до сих пор дружу со многими замечательными людьми, но настало время двигаться дальше. Компания менялась, менялись цели, задачи, а у меня был свой взгляд на дальнейшее развитие бизнеса. Выбор был непростой, но я не жалею об этом решении.

Об интернет-торговле

Сегодня выбор поставщика, как правило, происходит в интернете. На 90% покупатель видит там одинаковый ассортимент и похожие описания продуктов. Все обещают высокое качество, наличие товара и быструю отгрузку. На деле все происходит не так. Поэтому клиент вынужден пройти два-три круга, чтобы убедиться в реальности предложения, и тогда он выберет поставщика.

Выходит, что самая главная проблема для развития электронной торговли – это недоверие и привычка.

Например, на рынке кормов для животных, который больше рынка СИЗ и нацелен на частника, на электронную торговлю приходится всего 40%. Хотя, казалось бы, зачем там магазины. Ты с кормом своей кошке и собаке давно определился, знаешь, что твой питомец любит и ест – так заказывай через интернет. А получается все равно люди идут в магазин кормов. Сила привычки, которую сложно изменить быстро. Средства индивидуальной защиты не являются товаром первой необходимости, поэтому развитие электронной торговли СИЗ в России идет медленно. Но все-таки идет!

Мы в прошлом году открыли интернет-магазин www.skladpiter.ru. При этом он, по моему мнению, единственный в Санкт-Петербурге полноценный интернет-магазин. Все нынешние «интернет-магазины» — это просто доставка. Менеджер получает заявку, проверяет наличие товара и отвечает клиенту: «Вот это я Вам отгружу завтра, а вот это через месяц». Потому что, ни у кого нет связи сайта и базы со складскими остатками. Потому что, если это сделать, то клиенту будут видны остатки, а этого интернет-магазины делать не хотят. Ведь клиент увидит, что в наличии не более пяти процентов товара, рекламируемого на сайте.

Мы на сайте www.skladpiter.ru сделали такую связь. Все онлайн. Выбрал – оплатил – получил.

Даже маркетинговую акцию запустили: «Если Вы оплатите товар, а его нет в наличии – вернем деньги с премией +10%!!!». Но все равно 70% клиентов перезванивают, уточняют, проверяют.

Я верю в электронную торговлю, развитие ее в России это только вопрос времени!

Об изменениях на рынке СИЗ в России

Изменения есть, и они позитивны.

Во-первых, госкомпании перешли на торги через электронную биржу и это очень хорошо. Контроль за закупками стал жестче, условия в торгах стали понятнее. Государство лоббирует более активное участие в торгах малого и среднего бизнеса. Это дает шанс многим компаниям получить заказ на более-менее прозрачных условиях. Поле для сговора на торгах осталось, но оно будет сокращаться. Стремительно уходят «вознаграждения за покупку», как будто их и не было. Теперь клиент более серьезно оценивает качество, цену, сервис, сроки поставки.

Второе, предложений на рынке множество, выбирать есть из чего. Мы сотрудничаем напрямую, как с российскими производителями (Зеленый берег, Спецобъединение Юго-Запад, Лига спецодежды, Модерам, Сферотек, Оската М, Спецкомплект, АРТЕ, Факел), так и с зарубежными (GVS, Safety Jogger, Portwest, Ejendals, Honeywell, Sacla, Delta Plus).

Третье, российские и иностранные производители стали более внимательнее подходить к выбору компаний, которые представляют их продукцию в России, обращают большое внимание на средние компании.

В-четверых, в России растет производство спецодежды, спецобуви, СИЗ. Отечественные швейное и обувное производства стали рентабельны.

И в-пятых, годовые контракты стали нормой для потребителей, это положительно влияет на поставщиков.

Что мешает малому и среднему бизнесу быть успешнее на рынке СИЗ

Сейчас моя компания «Арсенал» — это малый бизнес, и самая большая проблема для нас — это отсрочка платежа.

Редкий мой поставщик может предоставить отсрочку хотя бы в 45 дней. А стандартная отсрочка у покупателей 60 дней и более. Это большой разрыв. Плюс до сих пор нет культуры своевременных оплат за поставленную продукцию. Ты даешь отсрочку 60 дней, но все равно является нормой задержать тебе платеж на неделю-полторы. Все это создает проблемы в планировании. При ограниченности собственных средств и, практически, отсутствии возможности получить кредит в банке на разумных условиях, возникают проблемы с развитием и возможностью поставки продукции для крупных компаний в большом ассортименте. По моему мнению, выжить на рынке малому и среднему бизнесу можно только путем объединения усилий. Но опять-таки одна и та же проблема – отсутствие доверия.

Типичный разговор двух собственников бизнеса: «Как февраль прошел?». «Так себе, заказов мало». «У меня тоже самое». И оба вздохнули спокойно и разошлись, мол «не только у меня все плохо».

Считаю, что такой профессиональный интернет-портал, как Гетсиз.ру, может стать площадкой для совместного сотрудничества малого и среднего бизнеса на нашем рынке. У Гетсиз.ру профессиональная команда, многих я знаю немало лет, уверен, что на базе портала можно придумать механизм сотрудничества для компаний на рынке СИЗ.

Возможно это будет независимая электронная площадка для торговли или это будет площадка для обмена идеями, обсуждения. Может быть вы сможете стать неким независимым посредником или экспертом, предоставляя какой-то механизм для диалога. Вам надо подумать об этом, рынку не хватает доверия, и вы можете справиться с этой проблемой.

Об отношении к предпринимателям

Недавно один из моих клиентов — небольшое государственное предприятие — не оплачивал поставленную продукцию, долго тянулась история. Приезжаю к нему поговорить, почему не платит. Он начинает злиться и говорит: «Сталина на Вас нет». Вот тебе раз! Ты сидишь на моей шее, с моих налогов ты получаешь зарплату, и ты же меня ненавидишь! Да еще Сталина вспомнил, при котором миллионы в тюрьмах сидели. Смолчал я – договорились все-таки. Перед отъездом зашел в туалет, а у них на предприятии вместо туалетной бумаги –ГАЗЕТЫ нарезаны. Без комментариев….

У нас в стране сейчас плохое отношение к предпринимателям. В Европе и Америке 60% бизнеса — это малый и средний бизнес, в России эта цифра не более 20%. Одни «Газпром» и «Роснефть» страну не поднимут, я не верю в госкапитализм.

Совет молодым предпринимателям

Я не знаю, кем бы я был, оставшись работать на флоте. Но даже там существует «потолок роста». Когда ты занимаешься предпринимательством, у тебя нет такого понятия. Это интересно и увлекательно. Ты сам устанавливаешь себе потолок. Главное отличие от наемного сотрудника-это ответственность за себя, за свой коллектив, за благополучие своей семьи. И когда ты видишь, как растут твои сотрудники (как бывшие, так и нынешние), как в профессиональном плане, так и в материальном — это придает силы и осознание небесполезности собственной жизни.

Хочется предупредить тех молодых пацанов и девчонок, которые думают о своем деле. Предпринимательство – это не любовь к деньгам. Деньги придут к вам, если вы будете любить и заниматься любым делом профессионально и хорошо. Должна быть огромная самоотдача, вы должны гореть на работе! Бизнес — это знание различных сфер жизни, начиная с психологии, финансов, логистики, производства и много еще чего, о чем наемный сотрудник не узнает за всю свою жизнь.

А вы будете это знать и у вас будет полная картина мира. Вы будете чувствовать себя хозяином собственной жизни. Я думаю это очень важно!