Выставка «Безопасность и охрана труда» (БиОТ) – хорошая возможность встретиться и поговорить с известными в отрасли людьми. Так итогом БиОТ-2018 для Гетсиз.ру стало несколько интервью. Одно из них, с председателем совета директоров компании «Алватекс ЗТМ» из Санкт-Петербурга Валерием Гарифуллиным, представляем вашему вниманию.
Про выставку БиОТ
В БиОТе мы принимали участие три раза. По мнению продвинутых участников, в 2012 году у нас был невероятно сильный стенд. С тех пор выставка с точки зрения участия перестала меня интересовать. Наша отрасль достаточно специфична, гениальные решения появляются с не очень большой частотой. Но сейчас, по моим впечатлениям, БиОТ стал живее и вышел из состояния анабиоза, на выставке стало больше людей, принимающих решения.
Про бизнес
Что касается «Алватекса», то стартовая идея была стать «профи» в комплексном обеспечении средствами защиты. Первым отечественным производителем, продукцию которого мы продавали, стала Кимрская фабрика имени Горького, потом добавились «Сорбент» и Суксунский оптико-механический завод, чуть позднее «Тамбовмаш». В 90-е, годы лихорадочного бартера и взаимозачетов, далеко не все заводы, собственники, участники рынка понимали куда двигаться. Над нашей идеей официального дилерства отечественных производителей посмеивались, однако время доказало неизбежность системного подхода.
Спецодеждой и обувью мы занялись сравнительно недавно. Впечатляющих успехов пока нет по вполне понятным причинам – законодателей мод на этом рынке хватает. Но мы уверенно смотрим в будущее.
У «Алватекса» есть собственные торговые марки «Бис» и Rossafe, заказы на которые мы размещаем в России и Азии – Индии, Пакистане, Шри-Ланке и Китае. Еще мы представляем защитные очки швейцарской Unico и продукцию двух итальянских компаний – защитную обувь Giasco и респираторы и маски BLS. «Алватекс» был первым российским дилером Uvex и продолжает активно с ним работать: недавно мы подписали соглашение в качестве «премиального партнёра» о расширении сотрудничества. В 2008 году наша компания стала эксклюзивным дистрибьютором шведского производителя высококачественных средств защиты дыхания Sundstrom. Однако, к сожалению, непродуманные действия шведского менеджмента привели к тому, что этот бизнес пришлось свернуть. Мы, безусловно, заинтересованы в работе с крупными игроками рынка – Honeywell, «Зелинский групп», РОСОМЗ, Deb Stoko. Продукция под собственными брендами и эксклюзивные договоры с производителями помогают поддерживать заданную маржинальность.
Что японцу хорошо….
Первым нашим иностранным партнером была японская Tanizawa c её нестандартными решениями и передовыми технологиями. Каски Tanizawa – уже давно будущее. Что мешает России делать то же самое? Вроде есть всё необходимое: уровень промышленного потребления, умение формировать потребности, создавать проекты, просчитывать время возврата инвестиций. Однако это нивелируется непреодолимым общенациональным желанием иметь мерседес по цене запорожца. Если говорить про японцев, то у них огромный внутренний рынок, высокая плотность населения и жесткое законодательство, которое обязывает в касках чуть ли не спать. При этом нет стремления использовать для защиты самое дешевое, инвестиции окупаются в разумные сроки, и есть стабильный спрос. Для чего им рынки, где продажи по сути штучные? Это одна из причин, почему японцы ушли из Европы.
Мы в свое время, можно сказать, совершили подвиг, купив у Tanizawa три контейнера касок по 40 долларов за штуку. Значительная часть одного контейнера осталась то ли на память, то ли для будущего музея. Почему? Отечественные топ-менеджеры пользуются исключительно белыми касками. Это была моя идея порадовать соотечественников касками всех цветов радуги: синими, красными, зелеными, фантастически красивыми и удобными. Реакция лиц, принимающих решения, на эту красоту была очевидна, и повлиять на нее мы не смогли .
Отмена норм выдачи СИЗ
Что-то подсказывает, что эти настроения продиктованы не заботой о безопасности работающих, а интересами тех, кто стремится «оптимизировать расходы». Налоги сотрудников оплачивает работодатель. Средства защиты также оплачивает он, поэтому желание сэкономить на этой статье естественно. Со сменой поколений должны меняться предпочтения и подходы к выбору средств защиты. Тем не менее, при формировании корпоративных стандартов часто наблюдается устойчивый крен в сторону снижения бюджетов на СИЗ.
Давайте трезво посмотрим на то, что происходит. Налоговое бремя и расходы растут. Акцизы, топливо и НДС цены дорожают, в то время как реальные доходы населения в лучшем случае не меняются. Люди приходят в магазин и обращают внимание на спецпредложения и скидки, стараясь уложиться в границы опустевших карманов в ущерб качеству приобретаемого. Аналогично и с СИЗ.
Ещё один свежий пример перекоса. Крупный госзаказчик перенес декабрьскую закупку самоспасателей на 2019 год по причине безукоризненно работающей мотивации руководителя – снижение бонуса при увеличении складских остатков. А ведь речь идёт о безопасности людей при чрезвычайной ситуации.
О дилерской политике производителей СИЗ
Неожиданных идей в политике производителей в принципе ждать не приходиться. Всё под копирку, поскольку рынок достаточно взрослый: сначала морковь в виде эксклюзива для первопроходцев, затем безудержный аппетит и, как следствие, «клонирование» продавцов. Далее – «нарезка грядок», переходящая в непреодолимый соблазн уединиться в прямых продажах. Однако фундаментальные изменения условий и практики закупок вынуждают одних производителей существенно корректировать стратегии, других – оставаться консервативными в хорошем смысле. И тем, и другим необходимы эффективные свежие модели сотрудничества с торговыми партнерами и потребителем. Как говорится, важно не только сохранить, но и преумножить. Иными словами, отбор как фактор формирования или изменения дилерской политики непрерывны и неизбежны.
Закупки ушли в интернет
Ключевое событие для рынка СИЗ, на мой взгляд, это перемещение конкурсных закупочных процедур в интернет. С одной стороны изменения в закупках привели к перенастройкам бизнес-процессов, с другой – заметно увеличили затраты. Значительно большее количество персонала теперь вынужденно «живет» в интернете. Конкурсов становится больше, на каждый нужен внушительный пакет документов. Их нужно подготовить в безошибочной редакции и вовремя подать, причем крайне маловероятно, что кто-то из покупателей все это прочтет. Изменения привели к четкому пониманию обязанностей продавца. На сегодняшний день в «Алватексе» каждому продавцу помогает персональный координатор, который выполняет работу, не имеющую прямого отношения к продажам – подготовить сертификаты, зарезервировать продукцию, разместить заказ… Менеджеры по продажам зачастую не только ведут торги, но и занимаются продвижением компании в стратегических для нее отраслях – машиностроении, энергетике, горнодобывающей промышленности, добыче и переработке нефти.
Идти своим путем
Я никогда не был сторонником создания дилерской сети или расширения географии за счет филиалов. Однако мы это пробовали и даже умудрились открыть четыре филиала – в Калининграде, Волгограде, Екатеринбурге и Краснодаре. Открыли и закрыли. Сначала погрустили по этому поводу, позже порадовались. Копировать стратегию конкурентов, бесконечно расширяясь и добавляя в ассортимент ёршики, вёдра и метёлки бессмысленно. Наша цель – специализация. Мы хотим досконально разбираться в том, что продаем, пусть это и более узкий сегмент. Копирование не является не только гарантией долгосрочного успеха, но и успеха вообще.
В свое время мы отказались от обслуживания небольших клиентов в пользу более крупных. Бригады из пятнадцати человек не наш фокус, мы ориентируемся на компании от тысячи сотрудников. Изменение стратегии привело к повышению эффективности склада.
Рациональнее обслужить один крупный заказа, чем много мелких. Выручка – сравнимая, затраченное время – разное. Недавно наш склад переехал. По площади он теперь вдвое больше – 1,8 тыс. «квадратов» против 0,9, при этом его возможности значительно выросли за счет увеличения рабочей высоты и количества «доков», организации пространства, локации и новой техники.
Одновременно переехал и офис. Те, кто там уже бывал, говорят, что это офис будущего: панорамное остекление, прекрасный вид на Неву, современные технологии для комфортной работы – приточная и вытяжная вентиляция, реверсное кондиционирование, светодиодное освещение. Мы отлично организовали внутреннее пространство за счет выверенной планировки и перегородок из стекла. Получился офис, в котором хочется работать. Я уверен, что условия работы и ее результат – вещи взаимосвязанные.
Итоги и планы
СИЗ – это очень сложный рынок, но «Алватекс ЗТМ» удается на нем успешно существовать. За 14 лет оборот компании вырос в шесть раз с 100 до 600 миллионов рублей. В 2018 году мы достигли планируемых показателей. Для нас, небольшой компании с 50-ю сотрудниками, рост в 20% – очень хороший результат. Это означает, что наша стратегия – специализация и профессионализм – работает. На два ближайших года перед ГК «Алватекс» стоит амбициозная задача вплотную приблизится к обороту в миллиард рублей. На подходе два контракта с интересными иностранными производителями. Мы начали работу над перспективным интернет-проектом с участием ключевых российских производителей СИЗ. Онлайн-продажи ежегодно растут в разы, мы не можем не учитывать этот фактор, но хотим подойти к задаче увеличения сбыта через этот канал системно и профессионально.
